Toplumsal Kanıt

Cialdini'nin kanıtları, önceden birkaç banknot konmuş bahşiş kavanozundan otel odasındaki havlu kartına kadar uzanır. Misafirlere, misafirlerin çoğunun havlusunu tekrar kullandığını söylemek, tekrar kullanımı çevre için yapılan her çağrıdan daha çok artırdı; aynı odada kalan misafirlerin çoğunun bunu yaptığını söylemek ise daha da artırdı. Etkiyi iki koşul belirler. Belirsizlik: Ne yapacağımızı bilmediğimizde yanımızdakine bakarız. Benzerlik: Bize benzeyenleri taklit ederiz; bu yüzden dinleyene benzeyen bir yabancının yorumu, bir ünlünün tavsiyesinden daha etkili olabilir. Bu ilkenin karanlık yüzü seyirci etkisidir: Olay yerindeki kalabalıkta herkes, ötekilerin sakin durduğunu görüp bir sorun olmadığına karar verir. Çok konuşulan trajedilerin ardından gelen taklit davranışlar da aynı kökten beslenir. Dürüst ikna edicinin düştüğü tuzak, yanlış davranışı farkında olmadan kanıtlamaktır: Pek çok ziyaretçinin parktan taşlaşmış odun parçası aldığını söyleyen bir tabela hırsızlığı artırdı, çünkü yaygın olan olağan görünür. Heath kardeşler işin ustalık kısmını ekler: Kanıt, büyük ama belirsiz bir sayı yerine adı verilmiş, benzer ve yakın tarihli bir vaka gibi somut ve doğrulanabilir olduğunda hem ikna eder hem de dürüst kalır. Kanıtı asla uydurmayın; ortaya çıkan tek bir sahte yorum, yanındaki bütün doğru iddiaların da değerini düşürür.