BookYol
tren

Kavram

Toplumsal Kanıt

Toplumsal kanıt, bir davranışı başkalarının onu yaptığını gördüğümüz ölçüde doğru saydığımız ilkedir; emin olmadığımızda ve diğerleri bize benzediğinde en güçlüdür. Gülme efektinin işe yaramasının ve 'misafirlerin çoğu havlusunu yeniden kullanıyor'un gezegen için yakarışı yenmesinin nedeni budur.

Cialdini'nin kanıtları önceden doldurulmuş bahşiş kavanozundan otel havlu kartına uzanır: misafirlere çoğu misafirin havluyu yeniden kullandığını söylemek yeniden kullanımı her çevre çağrısından çok artırdı; tam o odadaki misafirlerin çoğunun kullandığını söylemek daha da artırdı. Etkiyi iki koşul yönetir. Belirsizlik: ne yapacağımızı bilmediğimizde yana bakarız. Benzerlik: bize benzeyenleri taklit ederiz; bu yüzden dinleyene benzeyen bir yabancının tanıklığı bir ünlününkinden iyi iş görür. Karanlık yüzü, kalabalığın birbirinin sakinliğinden sakinlik okuduğu seyirci etkisi ve geniş biçimde haber yapılan trajedileri izleyen taklit örüntüsüdür. Dürüst ikna edenler için tuzak, yanlış şeyin kazara kanıtlanmasıdır: birçok ziyaretçinin taşlaşmış odun çaldığını söyleyen bir tabela hırsızlığı artırdı, çünkü yaygın olan normal okunur. Heath kardeşler zanaatı ekler: kanıt, somut ve doğrulanabilir olduğunda — büyük belirsiz bir sayı yerine adı verilmiş, benzer, yakın tarihli bir vaka — ikna eder ve dürüst kalır. Asla üretmeyin; ortaya çıkan sahte bir yorum, yanındaki her doğru iddiayı iskontolar.

Gerçek hayattan bir örnek

İzmir'de kızının sınıfına telefonsuz bir politika benimsetmeye çalışan bir anne araştırmalar gönderiyor ve üç yanıt alıyor. İkinci e-postası, izinleriyle, çoktan imzalamış ve evde de aynısını yapan on bir aileyi adlarıyla sayıyor. Bir hafta içinde yirmi altı aile imzalıyor; sav değişmemişti, yalnızca görünür kalabalık.

Nasıl kullanılır

  1. 1Dinleyene benzeyen, bunu zaten yapmış birinin gerçek, belirgin ve doğrulanabilir örneğiyle açın.
  2. 2Bir davranış istediğinizde asla sorunun büyüklüğünü söylemeyin; doğru şeyi zaten yapan insanları söyleyin.
  3. 3'Herkes yapıyor' size karşı kullanıldığında özgürce seçip seçmediklerini ve gerçekten size benzeyip benzemediklerini sorun.