Kavram
Etik Etki
Etik etki, ikna kaldıraçlarını yalnızca işaret ettikleri şey doğru olduğunda, durumdan doğal olarak doğduklarında ve karşınızdakine utanmadan gösterilebilecekken kullanmaktır. Cialdini'nin sınaması: doğru mu, doğal mı, akıllıca mı?
Etkinin yedi kaldıracı tarafsızdır; aynı toplumsal kanıt gösterilen bir olgu ya da sahnelenen bir kurgu, aynı kıtlık gerçek bir kapasite ya da sayfa yenilendiğinde sıfırlanan bir geri sayım olabilir. İknayı manipülasyondan ayıran, herkesin edinebileceği kaldıraç bilgisi değil, her biri çekilmeden önce uygulanan bir sınamadır. Cialdini'nin sonraki çalışması bunu üç soruya indirdi. Doğru: kaldıraç gerçek bir şeye mi işaret ediyor? Doğal: durumdan mı doğdu, yoksa konuşma için mi üretildi? Akıllıca: karşınızdaki tam olarak ne yaptığınızı görseydi rahat olur muydunuz ve ilişki bunu atlatır mıydı? Örgütler üzerine araştırması, dürüst olmayan etkinin yalnızca yanlış değil pahalı olduğunu buldu: müşteriler keşfettiklerinde gider, çalışanlar müşterileri aldatmayı öğretildikleri gibi şirketi aldatır ve dürüst insanlar ayrılır. Dürüst ikna eden bir etki dedektifidir; bir evet için gerçek nedenleri bulur ve kaldıraçları onları iletmek için kullanır.
Gerçek hayattan bir örnek
Ankara'da bir yazılım tedarikçisi bir hastaneye 'bölgedeki hastanelerin çoğunun' sistemini kullandığını söylüyor. İki hastane kullanıyor. İddia satışı kapatıyor ve bir yıl içinde, artık tedarikçinin söylediği her şeyi, doğru olanlar dâhil, iskontolayan bir satın alma görevlisi tarafından ortaya çıkarılıyor. Bir sonraki ihale başka yere gidiyor ve görevli iş arkadaşlarına nedenini anlatıyor.
Nasıl kullanılır
- 1Her talepten önce üç soruyu yazılı olarak sorun: doğru, doğal, akıllıca. Biri geçemezse talebi değil kaldıracı bırakın.
- 2Kaldıracın gerçek versiyonunu gösterin: doğrulanabilir kanıt, gerçek sınırlar, iddia edilen değil gösterilen uzmanlık.
- 3Manipüle etmeyi reddettiğiniz taleplerin kaydını tutun; kodun gerçek olduğunun kanıtı odur.