Kavram
Etik İkna
Etik ikna, ikna kaldıraçlarını yalnızca işaret ettikleri şey doğruysa, durumun kendisinden doğal olarak çıkıyorsa ve karşınızdakine utanmadan gösterilebilecekse kullanmaktır. Cialdini'nin etik ilkeleri üç soruya indirgenebilir: Doğru mu, doğal mı, akıllıca mı?
Etkinin yedi kaldıracı kendi başına tarafsızdır. Aynı toplumsal kanıt, gösterilen bir gerçek de olabilir, sahnelenmiş bir kurgu da. Aynı kıtlık, gerçek bir kapasite sınırı da olabilir, sayfa yenilenince başa dönen bir geri sayım da. İknayı manipülasyondan ayıran şey, herkesin öğrenebileceği kaldıraç bilgisi değil, her kaldıraçtan önce uygulanan bir sınamadır. Cialdini'nin etik ilkeleri bunu üç soruda toplar. Doğru mu: Kaldıraç gerçek bir şeye mi işaret ediyor? Doğal mı: Durumun kendisinden mi doğdu, yoksa bu konuşma için mi üretildi? Akıllıca mı: İlişki de dâhil, işin içindeki herkesin yararına mı? Sonuncusu için bizim önerdiğimiz pratik bir kontrol de var: Karşınızdaki ne yaptığınızı tam olarak görseydi rahat olur muydunuz? Cialdini, meslektaşlarıyla kurumlar içindeki sahtekârlık üzerine yaptığı araştırmalara dayanarak, aldatıcı etkinin yanlış olduğu kadar pahalı da olduğunu savunur: Performans düşer, dürüst çalışanlar ayrılır ve müşteriyi kandırmayı öğrenen çalışanlar şirketi de kandırmaya başlar. Dürüst ikna edici bir dedektif gibi çalışır: Durumda zaten var olan gerçek evet gerekçelerini bulur ve kaldıraçları bu gerekçeleri iletmek için kullanır.
Gerçek hayattan bir örnek
Ankara'da bir yazılım firması bir hastaneye, "bölgedeki hastanelerin çoğunun" kendi sistemini kullandığını söylüyor. Gerçekte yalnızca iki hastane kullanıyor. Bu iddia satışı getiriyor ama bir yıl içinde satın alma sorumlusu gerçeği öğreniyor ve artık firmanın söylediği hiçbir şeye, doğru olanlara bile, güvenmiyor. Bir sonraki ihale başka bir firmaya gidiyor; sorumlu da nedenini meslektaşlarına anlatıyor.
Nasıl kullanılır
- 1Her talepten önce üç soruyu yazılı olarak cevaplayın: Doğru mu, doğal mı, akıllıca mı? Biri bile olumsuzsa talepten değil, kaldıraçtan vazgeçin.
- 2Kaldıracın gerçek hâlini gösterin: doğrulanabilir kanıt, gerçek sınırlar, iddia edilen değil gösterilen uzmanlık.
- 3Manipülasyona başvurmayı reddettiğiniz talepleri not edin; ilkelerinizin gerçek olduğunun kanıtı o notlardır.