Kavram
Tersini düşünmek
Tersini düşünmek kendi eğiliminize karşı bilerek tartışma pratiğidir: hoşlanmadığınız seçeneğin doğru olması için neyin doğru olması gerektiğini sormak ve dürüst yanıtı canınızı yakabilecek çürütücü sorular sormak. Heath'lerin doğrulama yanlılığına karşı savunmasıdır.
Bir seçeneğe eğildiğiniz an topladığınız her bilgi onu desteklemeye meyleder ve bu içeriden yanlılık gibi hissettirmez; ödev gibi hissettirir. Savunma sürece inşa edilmek zorundadır. Birini, ya da on dakikalığına kendinizi, karşı taraf için en güçlü savı yapmakla görevlendirin. Sonra satış konuşmasını davet eden açık soruları sivri olanlarla değiştirin: 'ekip iyi mi?' değil, 'geçen yıl bu ekipten kim ayrıldı ve neden?' Heath'ler bunu temel oranlara uzaklaşmak ve yakın çekimlere yaklaşmakla eşleştirir; böylece hikâye hem ortalamaya hem dokuya karşı kontrol edilir.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir aday işe alım yöneticisine ekibin mutlu olup olmadığını sormak yerine on sekiz ayda kaç ürün yöneticisinin ayrıldığını ve nereye gittiklerini soruyor. Yanıt, katıldıktan sonraki bir yıl içinde dört, kararı değiştiriyor.
Nasıl kullanılır
- 1Dürüst yanıtı önde giden seçeneğinizi öldürebilecek soruyu yazın, sonra sorun.
- 2Hoşlanmadığınız seçenek için en güçlü savı yapmaya on dakika ayırın.
- 3Hikâyeyi sizinki gibi vakaların temel oranına karşı kontrol edin.