Kavram
Tersini düşünmek
Tersini düşünmek, kendi eğiliminize karşı bilerek tartışmaktır: Hoşlanmadığınız seçeneğin doğru çıkması için neyin doğru olması gerektiğini sormak ve dürüst yanıtı canınızı sıkabilecek çürütücü sorular sormak. Heath kardeşlerin doğrulama yanlılığına karşı önerdiği savunmadır.
Bir seçeneğe eğildiğiniz anda topladığınız her bilgi onu destekleme eğilimine girer. İçeriden bakınca bu bir yanlılık gibi değil, ödevini yapmak gibi hissettirir. Bu yüzden savunmanın sürecin içine yerleştirilmesi gerekir. Birini (ya da on dakikalığına kendinizi) karşı tarafın en güçlü savunmasını yapmakla görevlendirin. Ardından karşı tarafı satış konuşmasına davet eden genel soruları sivri sorularla değiştirin: 'Ekip iyi mi?' yerine 'Geçen yıl bu ekipten kim ayrıldı, neden?' Heath kardeşler bunu iki hareketle tamamlar: uzaklaşıp taban oranına bakmak ve yakınlaşıp ayrıntıyı görmek. Böylece kafanızdaki hikâye hem ortalamayla hem de işin gerçek dokusuyla sınanır.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir aday, işe alım yöneticisine ekibin mutlu olup olmadığını sormak yerine son on sekiz ayda kaç ürün yöneticisinin ayrıldığını ve nereye gittiklerini soruyor. Aldığı yanıt (dört kişi, hepsi de işe girdikten sonraki ilk yıl içinde) kararını değiştiriyor.
Nasıl kullanılır
- 1Dürüst yanıtı önde giden seçeneğinizi eleyebilecek soruyu yazın, sonra o soruyu sorun.
- 2Hoşlanmadığınız seçeneğin en güçlü savunmasını yapmaya on dakika ayırın.
- 3Kafanızdaki hikâyeyi, sizinkine benzeyen durumların taban oranıyla karşılaştırın.