Karşıdakinde İstek Uyandırmak (Arousing an Eager Want)

Carnegie, Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı (How to Win Friends and Influence People, 1936) adlı kitabında bu ilkeyi yalın bir gözlemle anlatır: İnsanlar kendi istedikleriyle ilgilenir; sizin ne istediğinizle ilgilenen neredeyse kimse yoktur. Kullandığı imge balıkçıdır. Kendisi kremalı çileği çok severmiş, ama balığa çıktığında oltaya balığın sevdiği yemi takarmış. Ricaların çoğu bu gerçeği görmezden gelir. İsteyen kişinin neye ihtiyaç duyduğunu, ne kadar yoğun olduğunu ve teslim tarihinin onun için ne anlama geldiğini anlatır; sonra da cevabın neden geciktiğine şaşırır. Carnegie, başarının bir şeyleri kendi açınızdan olduğu kadar karşınızdakinin açısından da görebilmeye bağlı olduğunu söyleyen Henry Ford'un tavsiyesini aktarır. Bu ilke bir manipülasyon değildir, çünkü yalnızca fayda gerçekse işe yarar: İstediğiniz şey karşınızdakine gerçekten yarıyorsa ona bunun yolunu gösterin; yaramıyorsa hiçbir ifade uzun süre tutmaz. Uygulamada bir e-postanın, bir toplantının ya da bir gençle yapılan bir konuşmanın ilk cümlesini değiştirir. Bir şey istemeden önce karşınızdakinin içinden sorduğu soruyu cevaplayın: Bunun bana ne faydası var? Ardından o faydaya giden ilk adımı kolaylaştırın.