Kavram
İçten İlgi
İçten ilgi, Carnegie'nin insanlara kendinizi sevdirmenin altı yolundan ilkidir: İnsanlarla içtenlikle ilgilenmek, onlara bildikleri ve önemsedikleri şeyleri sormak, adlarını hatırlamak ve onları konuşturmak. Sempatinin dürüst kaynağı budur; dalkavukluk ise onun sahtesidir.
Dale Carnegie'nin 1936'da yazdığı liste (insanlarla içtenlikle ilgilenmek, gülümsemek, bir insan için adının en tatlı ses olduğunu unutmamak, iyi bir dinleyici olmak, karşınızdakinin ilgi alanları üzerinden konuşmak, ona önemli olduğunu içtenlikle hissettirmek), o günden bu yana yayımlanan tekniklerin çoğundan daha uzun ömürlü oldu. Listenin yükünü taşıyan kelime de "içtenlikle"dir. İlginin etkisi, dalkavukluğunki söndüğünde bile sürer; çünkü ilgi bir kanıt sunar, dalkavukluk ise yalnızca bir iddiada bulunur. Bir soru sorup cevabı dinlediğinizde ve o cevaptan doğan yeni bir soru sorduğunuzda, karşınızdaki görüldüğünü hisseder. Bu o kadar seyrek yaşanır ki akılda kalır. Bir iltifat hoşa gidebilir; ama dinleyen "Benden ne istiyor?" diye düşünmeye başladığı anda pek bir değeri kalmaz. Carnegie rol yapmanızı önermez: Hemen herkes en iyi bildiği konuda ilginç biridir. Bu yüzden gerçekten ilgilenmek, ilgileniyormuş gibi yapmaktan daha kolaydır; ilgiyi uzun süre taklit etmek de zordur. Balık benzetmesi tam yerindedir: Oltaya kendi sevdiğiniz yemi değil, balığın sevdiği yemi takarsınız. Önemli bir konuşmadan önceki disiplin şudur: Karşınızdakinin neyi kurduğunu, neyle gurur duyduğunu ve neyle uğraştığını öğrenin; konuşmayı kendi gündeminizle değil, oradan açın.
Gerçek hayattan bir örnek
İstanbul'da genç bir avukat, bir dava stratejisi için kıdemli bir ortağın desteğine ihtiyaç duyuyor. Hazırladığı notu göndermek yerine, öğle yemeğinde ona 2009'da kazandığı ve büroda hâlâ anlatılan tahkim davasını soruyor ve yarım saat dinliyor. Strateji ertesi gün, büyük ölçüde kıdemli ortağın kendi sözleriyle yeniden kurulmuş olarak onaylanıyor; genç avukat da kendine bir akıl hocası bulmuş oluyor.
Nasıl kullanılır
- 1Önemli bir konuşmadan önce karşınızdakinin gurur duyduğu bir şeyi öğrenin ve konuşmayı onunla ilgili bir soruyla açın.
- 2Karşınızdakine adıyla, doğru telaffuzla hitap edin. Duymadıysanız tekrar sorun; bu kabalık değil, ilgidir.
- 3Kendinizden söz etmeden önce art arda üç soru sorun ve her cevabın ardından, o cevabın akla getirdiği soruyu sorun.