How to Win Friends and Influence People
Dale Carnegie
How to Win Friends and Influence People, Dale Carnegie'nin 1936 tarihli insanlarla ilişki el kitabıdır ve bu yoldaki en eski kitap olmasının bir nedeni vardır: ilkeleri — içtenlikle ilgilenin, adları hatırlayın, karşınızdakinin konuşmasına izin verin, asla tartışmayın, önce kendi hatalarınızı kabul edin, insanların yüzünü kurtarmasına izin verin — sonraki araştırmanın açıkladığı şeyin dürüst versiyonudur. Bütün kitabı taşıyan sözcük içtenliktir.
Carnegie kitabı, polis tarafından köşeye sıkıştırıldığında paltosunun altında 'yorgun ama iyi bir kalp' attığını yazan gangster İki Tabancalı Crowley ile açar. Bir katil kendini suçlamıyorsa, diye sorar Carnegie, geri kalanımız eleştirildiğinde ne yapar? Yanıtı, eleştirinin işe yaramadığıdır ve kitabın geri kalanı neyin yaradığı hakkındadır.
Kitabın özü
İnsanlar savla değil anlaşıldıklarını hissederek harekete geçer; bunun güvenilir kaynakları içten ilgi, dikkat, adlar ve dinlemedir; dalkavukluk ise fark edilen ve hor görülen sahtesidir.
Bir tartışmayı kazanamazsınız: iradesine karşı ikna edilmiş bir insan görüşünü korur ve kırgınlık ekler; bu yüzden önce kendi hatalarınızı kabul edin, erken evet'ler alın ve fikrin onlarınki olarak gelmesine izin verin.
Karşınızdakinin yüzünü kurtarmasına izin verin; onura mal olan bir düzeltmeye bütün benlikle direnilir, onu koruyan düzeltme bilgi olarak kabul edilir.
Kime göre
- Otorite olmadan insanları harekete geçirmek zorunda olan herkes: genç çalışanlar, serbest çalışanlar, kurucular, ebeveynler
- İkna yazınını biraz rahatsız edici bulan ve içtenlik üzerine kurulu versiyonu isteyen okurlar
- İnsanları düzelten ve düzeltmelerin yerine ulaşmasını isteyen yöneticiler
Kime göre değil
- — Psikolojiyi isteyen okurlar; Carnegie neyin işe yaradığını aktarır, Cialdini nedenini açıklar
Ana dersler
01
İçtenlikle ilgilenin
Karşınızdakinin bildiği ve önemsediği şeyleri sorun, adını kullanın ve söylemeye geldiği şeyi söyleyene kadar dinleyin. İlgi görülmüş olmanın kanıtını üretir; dalkavukluk ne istediğinize dair şüphe. Neredeyse herkes en iyi bildiği şey hakkında ilginçtir.
Genç bir avukat kıdemli bir ortağa 2009'da kazandığı tahkimi soruyor ve yarım saat dinliyor. Stratejisi ertesi gün, onun sözcükleriyle onaylanıyor ve avukatın artık bir akıl hocası var.
02
Asla tartışmayın, önce kendi hatalarınızı kabul edin
On tartışmanın dokuzu her iki tarafın daha emin olmasıyla biter. Bu yüzden öbür görüşe saygı gösterin, haksız olduğunuz yerde hemen ve açıkça teslim edin, dostça başlayın ve konuşmanın çoğunu karşınızdakine bırakın. Vazgeçtiğiniz şey odada haklı olmaktır.
Tasarımı üçüncü kez reddedilen bir geliştirici kıyaslamalarını kanıtlamayı bırakıyor, geçiş yolunun belirsiz olduğunu teslim ediyor ve onu neyin güvenli kılacağını soruyor. Plan ertesi sabah birleştiriliyor.
03
Karşınızdakinin yüzünü kurtarmasına izin verin
Bizi kimin küçük düşürdüğünü ve kimin esirgediğini onlarca yıl hatırlarız. Özelde düzeltin, herkesin önünde övün, hatayı bildikleri göz önüne alındığında makul olarak çerçeveleyin ve onlara teslimiyet değil yeni bilgi gibi görünen bir konum değiştirme yolu verin.
Bir ekip lideri bir iş arkadaşına önceden yeni verinin görüşünü değiştirip değiştirmediğini soruyor, geri çevirmeyi kendisinin duyurmasına izin veriyor ve ekibin önünde ona teşekkür ediyor.
04
Karşınızdakinin ilgi alanları üzerinden konuşun
Carnegie'nin balık imgesi: kancaya balığın sevdiğini takın. Önemli bir konuşmadan önce karşınızdakinin ne inşa ettiğini, neyle gurur duyduğunu ve neyle boğuştuğunu öğrenin ve gündeminizle değil oradan açın.
Bir mühendislik liderinin kapsam değişikliğini kabul etmesine ihtiyaç duyan bir ürün yöneticisi önce, karar onda olsaydı ne yapacağını soruyor. Onun versiyonu daha iyi; onun fikri olarak çıkıyor.
Bugün dene
Karşınızdaki hakkında art arda üç soru sorduğunuz ve kendiniz hakkında hiçbir şey söylemediğiniz bir konuşma yapın. Size ne anlattıklarını fark edin.
Hızlı kontrol
Carnegie bir tartışmayı neden kazanamayacağınızı söyler?
İçten ilgiyi dalkavukluktan ayıran nedir?
Seçme alıntılar
“You can make more friends in two months by becoming interested in other people than you can in two years by trying to get other people interested in you.”
“A person's name is to that person the sweetest and most important sound in any language.”
“The only way to get the best of an argument is to avoid it.”