Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı
Dale Carnegie
How to Win Friends and Influence People
Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı, Dale Carnegie'nin 1936'da yazdığı insan ilişkileri kılavuzudur ve dürüst iknayı anlatan en sade rehber olmayı hâlâ sürdürür. İlkeleri (insanlarla içtenlikle ilgilenmek, adlarını hatırlamak, karşınızdakini konuşturmak, tartışmaya girmemek, önce kendi hatanızı kabul etmek, insanların onurunu korumak) sonraki araştırmaların açıkladığı pek çok şeyi önceden sezmiştir. Bütün kitabın yükünü taşıyan kelime "içtenlikle"dir.
Carnegie kitaba "İki Tabancalı" lakaplı gangster Crowley'yle başlar. Polis tarafından kıstırıldığında Crowley, ceketinin altında "yorgun ama iyi bir kalp" attığını yazmıştır. Carnegie sorar: Bir katil bile kendini suçlamıyorsa, geri kalanımız eleştirildiğimizde ne yaparız? Cevabı, eleştirinin işe yaramadığıdır. Kitabın geri kalanı da neyin işe yaradığını anlatır.
Kitabın özü
İnsanları gerekçeler değil, anlaşıldıklarını hissetmek harekete geçirir. Bu hissin güvenilir kaynakları içten ilgi, dikkat, adla hitap etmek ve dinlemektir. Dalkavukluk bunların sahtesidir; Carnegie, tıpkı sahte para gibi eninde sonunda başınızı derde sokacağı konusunda uyarır.
Bir tartışmayı kazanamazsınız: İstemeye istemeye ikna edilen biri fikrinden vazgeçmez, üstüne kırgınlık da ekler. Bu yüzden önce kendi hatanızı kabul edin, en baştan evet'ler alın ve fikrin karşınızdakinden çıkmasına izin verin.
Karşınızdakinin onurunu korumasına izin verin. Onuru zedeleyen bir düzeltmeye insan bütün varlığıyla direnir; onuru koruyan bir düzeltme ise bir bilgi olarak kabul görür.
Kime göre
- İnsanları bir yetkiye dayanmadan ikna etmesi gereken herkes: yeni başlayan çalışanlar, serbest çalışanlar, kurucular, anne babalar
- İkna üzerine yazılanları biraz itici bulan ve içtenliğe dayanan bir yaklaşım arayan okurlar
- Çalışanlarını düzeltmesi gereken ve bu düzeltmelerin karşılık bulmasını isteyen yöneticiler
Kime göre değil
- — Psikolojik arka planı merak edenler; Carnegie neyin işe yaradığını anlatır, nedenini ise Cialdini açıklar
Ana dersler
01
İnsanlarla içtenlikle ilgilenin
Karşınızdakine bildiği ve önemsediği şeyleri sorun, ona adıyla hitap edin ve söylemek istediklerini bitirene kadar dinleyin. İlgi, görüldüğünü hissettiren bir kanıttır; dalkavukluk ise ne istediğinize dair şüphe uyandırır. Hemen herkes en iyi bildiği konuda ilginç biridir.
Kayseri'de bir satın alma sorumlusu, tedarikçisinden daha iyi koşullar istemeden önce aile şirketinin 2001 krizini nasıl atlattığını soruyor ve yirmi dakika dinliyor. Konu sonradan koşullara geldiğinde, meseleyi açan tedarikçinin kendisi oluyor.
02
Tartışmaya girmeyin, önce kendi hatanızı kabul edin
Carnegie'nin tahminine göre tartışmaların onda dokuzu, iki tarafın da kendi görüşüne daha sıkı sarılmasıyla biter. O yüzden karşı görüşe saygı gösterin, yanıldığınız yerde bunu hemen ve açıkça kabul edin, söze dostça başlayın ve konuşmanın çoğunu karşınızdakine bırakın. Vazgeçtiğiniz tek şey, odada haklı çıkmaktır.
Tasarımı üçüncü kez reddedilen bir yazılım geliştirici, performans ölçümleriyle haklı olduğunu kanıtlamaya çalışmayı bırakıyor. Geçiş planının net olmadığını kabul ediyor ve onu güvenli kılmak için neye ihtiyaç olduğunu soruyor. Plan ertesi sabah onaylanıyor.
03
Karşınızdakinin onurunu korumasına izin verin
Bizi kimin küçük düşürdüğünü de, kimin mahcup etmediğini de yıllarca unutmayız. Uyarıyı baş başayken yapın, övgüyü herkesin önünde. Hatayı, o kişinin o an bildikleriyle makul bir hata olarak ele alın. Ona fikrini değiştirmesi için teslim olmak gibi değil, yeni bir bilgiye göre hareket etmek gibi görünen bir yol bırakın.
Bir mağaza müdürü, kasiyerin kasasında açık olduğunu fark ediyor ama bunu tezgâhın başında dile getirmiyor. Arka odada ondan akşamki işlemleri birlikte gözden geçirmelerini istiyor; kasiyer hatayı kendisi buluyor.
04
Karşınızdakinin ilgi alanları üzerinden konuşun
Carnegie'nin balık benzetmesi: Oltaya kendi sevdiğiniz yemi değil, balığın sevdiği yemi takın. Önemli bir konuşmadan önce karşınızdakinin neyi kurduğunu, neyle gurur duyduğunu ve neyle uğraştığını öğrenin. Konuşmayı kendi gündeminizle değil, oradan açın.
Bir ürün yöneticisinin, mühendislik ekibinin liderini bir kapsam değişikliğine ikna etmesi gerekiyor. Önce ona, karar onda olsaydı ne yapacağını soruyor. Liderin önerisi daha iyi çıkıyor ve değişiklik onun fikri olarak hayata geçiyor.
Bugün dene
Bir konuşmada karşınızdakine art arda üç soru sorun ve kendinizden hiç söz etmeyin. Size neler anlattığına dikkat edin.
Hızlı kontrol
Carnegie neden bir tartışmayı kazanamayacağınızı söyler?
İçten ilgiyi dalkavukluktan ayıran nedir?
Seçme alıntılar
“Başkalarıyla ilgilenerek iki ayda edineceğiniz dostu, başkalarının sizinle ilgilenmesini sağlamaya çalışarak iki yılda edinemezsiniz.”
“Bir insanın adı, o insan için her dilde en tatlı ve en önemli sestir.”
“Bir tartışmadan kârlı çıkmanın tek yolu, ondan kaçınmaktır.”