Kavram
Karşıdakinin İlgi Alanından Konuşmak
Karşıdakinin ilgi alanından konuşmak, Dale Carnegie'nin bir insanın gönlüne giden en kısa yolun onun en çok önem verdiği konular hakkında konuşmak olduğunu söyleyen ilkesidir; bu yüzden konuşmayı onun ilgi alanları etrafında hazırlar ve sözün büyük kısmını ona bırakırsınız.
Carnegie'nin Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı (How to Win Friends and Influence People, 1936) adlı kitabında bu ilkeye verdiği en bilinen örnek Theodore Roosevelt'tir. Ziyaretçileri, alanları ne olursa olsun Roosevelt'in o konuda ne kadar çok şey bildiğine şaşırırdı. Carnegie bunun sırrını anlatır: Roosevelt bir konuk beklediğinde, önceki akşam o konuğun ilgilendiğini bildiği konu üzerine okurdu. Bu ilkenin bir ikizi vardır: iyi bir dinleyici olmak, yani karşınızdakini kendisi ve işi hakkında konuşmaya teşvik etmek. İkisi birlikte bir konuşmanın olağan sırasını tersine çevirir. Çoğu insan söylemek istediği şeyle gelir. Carnegie ise karşınızdakinin konuşmak istediği şeyle gelmenizi, kendi konunuzu da iyi niyet kazanılana kadar bekletmenizi önerir. Bu işe yarar, çünkü dikkat kıt bir kaynaktır ve insanlar kendilerine dikkat ayıranı hatırlar. Gurur duyduğu bir sorunu nasıl çözdüğünü yirmi dakika anlatan bir müşteri, siz az konuşmuş olsanız bile toplantıdan iyi geçtiği hissiyle ayrılır. Hazırlık da dinlemek kadar önemlidir. Kişinin son işine, şirketinin haberlerine ya da hobisine ayıracağınız on dakika, size onunla ilgili bir ilk soru kazandırır; onunla ilgili bir ilk soru da kolay kolay unutulmaz.
Gerçek hayattan bir örnek
Gökhan, İzmir'de gıda üreticilerine ambalaj satıyor ve aile şirketi olan bir zeytinyağı firmasının sahibiyle toplantısı var. Kataloğuyla başlamak yerine önceki akşam on beş dakikasını firma hakkında okumaya ayırıyor ve firmanın Japonya'ya ilk siparişini yeni gönderdiğini öğreniyor. Toplantıyı bununla ilgili bir soruyla açıyor. Firma sahibi, Japon alıcıların istediği etiketleri yarım saat anlatıyor ve sonunda Gökhan'ın şirketinin çözdüğü ambalaj sorununu kendisi tarif etmiş oluyor.
Nasıl kullanılır
- 1Önemli bir konuşmadan önce on dakikanızı, karşınızdakinin üzerinde çalıştığı ya da gurur duyduğu şeyi öğrenmeye ayırın.
- 2Söze kendi gündeminizle değil, bununla ilgili bir soruyla başlayın ve cevabın doğurduğu soruyu sorun.
- 3Kendi konunuzu ancak o konuştuktan sonra açın ve size anlattıklarına bağlayın.