Kavram
Etos, Patos, Logos (Ethos, Pathos, Logos)
Etos, patos ve logos, Aristoteles'in üç ikna aracıdır: konuşanın karakteri, dinleyenin duyguları ve argümanın mantığı; Stephen Covey bunların bu sırayla ve ancak karşınızdaki kişi kendini gerçekten anlaşılmış hissedene kadar dinledikten sonra kullanılmasını önerir.
Aristoteles'e göre insanlar yalnızca argümanla ikna olmaz. Önce "Bu kişiye güvenebilir miyim?" diye sorarlar, sonra "Beni anlıyor mu?" diye. Ancak en sonunda "Söyledikleri mantıklı mı?" sorusuna geçerler. Stephen Covey, Etkili İnsanların 7 Alışkanlığı'nda bu üçlüyü beşinci alışkanlığa bağlar: önce anlamaya, sonra anlaşılmaya çalışın. Etos güvenilirliğinizdir: geçmiş performansınız, dürüstlüğünüz, tuttuğunuz sözler. Patos, karşınızdakinin ne hissettiğini ve nelerden çekindiğini kavramaktır; manipülasyon değil, gerçek empatidir. Logos ise gerekçeler ve verilerdir. Çoğumuz doğrudan logosa atlarız: tablolar, sunumlar, rakamlar. Oysa mantık, size güvenmeyen ya da anlaşılmadığını hisseden birine kolay kolay ulaşmaz. Dinlemenin önce gelmesi bu yüzdendir; henüz öğrenmediğiniz bir kaygıya cevap veremezsiniz. Sıralama bir hile de değildir. Etosunuz zayıfsa hiçbir argüman onu onarmaz.
Gerçek hayattan bir örnek
Kadıköy'de bir kafe işleten Deniz, ortağı Murat'ı 40 ürünlük menüyü 25'e indirmeye ikna etmek istiyor. İlk denemede satış tablosunu masaya koyuyor ve Murat kısaca "Olmaz" diyor. Bir hafta sonra Deniz önce soru soruyor. Murat'ın asıl korkusu, müdavimlerin sevdiği ev yapımı tatlıların menüden çıkması. Deniz bunu kendi cümleleriyle tekrarlıyor, Murat da "Aynen" diyor. Ardından Deniz, geçen yıl önerdiği tedarikçi değişikliğinin işe yaradığını hatırlatıyor. Tatlıların listede kalacağını söylüyor ve mutfakta kazanılacak süreyi gösteriyor. Murat bir aylık denemeye onay veriyor.
Nasıl kullanılır
- 1Önce dinleyin: Karşınızdakinin kaygısını kendi kelimelerinizle özetleyin. O "Evet, tam olarak bu" diyene kadar önerinizi sunmayın.
- 2Etosunuzu dürüstçe tartın: Bu konuda sizi inandırıcı kılan geçmiş nedir, nerede zayıf kalıyor?
- 3Argümanı sırayla kurun: Önce onun kaygısını adlandırın, sonra önerinizi o kaygıya bağlayın ve verileri en sona bırakın.