Kavram
Etkin Dinleme (Active Listening)
Etkin dinleme, cevap vermek için değil anlamak için dinlemektir; yansıtmalar, etiketler, duraksamalar ve özetlerle karşı tarafın konuşmaya devam etmesini ve dinlendiğini hissetmesini sağlar; bilginin ve etkinin kaynağı burasıdır.
Chris Voss, Never Split the Difference'ta dinlemeyi müzakerecinin temel dövüş sanatı olarak ele alır; bu, Getting to Yes ve Difficult Conversations'ta da ortak çizgidir. Pratik sürümü bir hamleler bütünüdür: son sözcüklerini yansıtın, duyguyu etiketleyin, sessizlik bırakın ve 'aynen öyle' diyene kadar özetleyin. Her biri karşı tarafın konuşmasını sürdürür ve konuşan insanlar kısıtları, terminleri ve gerçek itirazı açığa çıkarır. İnsanların yanlış anladığı şey, dinlemeyi argümanlarını hazırlarken verilen bir ara, edilgen bir şey olarak görmektir. Etkin biçimde yapıldığında odadaki en ikna edici şeydir; çünkü anlaşıldığını hisseden kişi savunmayı bırakıp çözmeye başlar.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir kiracı kira artışı üzerine bir kavga bekliyor. Tartışmak yerine ev sahibinin pozisyonunu 'kesinlikle' diyene kadar yansıtıyor, etiketliyor ve özetliyor. Bu sırada ev sahibi yandaki dairenin iki aydır boş olduğundan söz ediyor. Kiracı bir kez bile tartışmadı ve artış ikisinin de kabul edebileceği bir seviyeye iniyor.
Nasıl kullanılır
- 1Zamanın çoğunda karşı tarafın konuşmasını hedefleyin; siz konuşuyorsanız öğrenmiyorsunuzdur.
- 2Araçları sırayla kullanın: açmak için bir yansıtma, yatıştırmak için bir etiket, 'aynen öyle'yi kazanmak için bir özet.
- 3Onlar konuşurken cevabınızı planlamayın; bunun yerine duyduğunuz kısıtları ve korkuları not edin.