Kavram
Etkin Dinleme (Active Listening)
Etkin dinleme, cevap vermek için değil anlamak için dinlemektir. Aynalama, etiket, sessizlik ve özetle karşı tarafın konuşmayı sürdürmesini ve dinlendiğini hissetmesini sağlar; bilgi de etki de buradan doğar.
Chris Voss, Sen Bitti Dediğinde adlı kitabında dinlemeyi yönteminin merkezine koyar; dinleme Evet Dedirtme Sanatı'nın ve Zorlu Konuşmalar'ın da ortak paydasıdır. Pratikte bir dizi hamleden oluşur: son sözlerini aynalayın, duyguyu etiketleyin, sessizliğe yer bırakın ve karşınızdaki 'aynen öyle' diyene kadar özetleyin. Bu hamlelerin her biri karşı tarafı konuşturur; konuşan insanlar da kısıtlarını, son tarihlerini ve asıl itirazlarını açığa çıkarır. Sık yapılan hata, dinlemeyi edilgen bir ara, yani kendi argümanınızı hazırlarken geçen bir bekleme süresi saymaktır. Etkin biçimde yapıldığında dinleme odadaki en ikna edici şeydir, çünkü anlaşıldığını hisseden kişi savunmayı bırakıp çözüm aramaya başlar.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir kiracı, kira artışı yüzünden bir tartışma bekliyor. Tartışmak yerine ev sahibinin söylediklerini aynalıyor, duygusunu etiketliyor ve ev sahibi 'Aynen öyle' diyene kadar özetliyor. Bu sırada ev sahibi, yandaki dairenin iki aydır boş durduğundan söz ediyor. Kiracı bir kez bile tartışmadan, artış ikisinin de kabul edebileceği bir düzeye iniyor.
Nasıl kullanılır
- 1Konuşmanın büyük bölümünde karşı tarafın konuşmasını hedefleyin; siz konuşuyorsanız öğrenmiyorsunuzdur.
- 2Araçları sırayla kullanın: açmak için bir ayna, yatıştırmak için bir etiket, 'aynen öyle'yi duymak için bir özet.
- 3Onlar konuşurken cevabınızı planlamayın; duyduğunuz kısıtları ve korkuları not edin.