Kavram
Satış Hunisi (Sales Funnel)
Satış hunisi, bir yabancıyı bir işletmeyi ilk duyduğu andan ondan satın aldığı ana götüren adımlar dizisidir. Donald Miller ve J.J. Peterson, Marketing Made Simple'da onu beş parçadan kurar: tek cümlelik tanıtım, web sitesi, potansiyel müşteri mıknatısı, besleme e-postaları ve satış e-postaları.
Kavram kitaptan eskidir ve çoğu zaman gevşek biçimde, ziyaretçiden alıcıya doğru daralan yüzdelerden oluşan bir şema için kullanılır. Miller ve Peterson onu daha pratik bir şey için kullanır: Bir işletmenin sahip olduğu ve her biri ilişkide tek bir işi üstlenen küçük araç seti. Tek cümlelik tanıtım yabancıda merak uyandırır. Basit bir taslak üzerine kurulan web sitesi teklifi açıklar ve satışı ister. Ücretsiz ve gerçekten işe yarayan bir kaynak olan potansiyel müşteri mıknatısı bir e-posta adresi kazandırır. Besleme e-postaları, işletmenin okurun sorununu anladığını hafta hafta göstermeye devam eder. Satış e-postaları ise teklifi kanıtla ve temel itiraza bir cevapla birlikte açıkça yapar. Kitabın savı şudur: Küçük işletmelerin çoğunda bu parçaların bir kısmı, genellikle bir web sitesi ve biraz sosyal medya, zaten vardır; eksik olan sıralamadır. Bu yüzden ilgi gelir ve gidecek bir yer bulamaz. İki uyarıyı akılda tutmakta fayda var. Sıra, şablonlardan daha önemlidir: Belirsiz bir tanıtım cümlesi üzerine kurulan huni, o belirsizliği her e-postaya taşır. Ve hiçbir huni, insanların istemediği bir teklifi düzeltemez ya da ona ulaşması gereken ziyaretçinin yerini tutamaz.
Gerçek hayattan bir örnek
Gökhan, Bursa'daki atölyesinde el yapımı deri çanta üretip satıyor. Instagram ona mesajlar getiriyor, sonra iş orada bitiyordu. Bir tanıtım cümlesi yazdı, onu tek sayfalık bir sitenin en üstüne koydu, bir e-posta adresi karşılığında deri çanta bakımı üzerine ücretsiz bir rehber sundu ve çanta seçimi ile bakımı üzerine haftalık altı e-posta yazdı. Teklif ve fiyat aynı kaldı. Fark şuydu: Meraklı bir ziyaretçinin artık her noktada atacağı bir sonraki adım vardı.
Nasıl kullanılır
- 1Beş parçadan hangilerinin zaten var olduğunu ve sıralamada ilk eksik olanın hangisi olduğunu yazın.
- 2Eksik parçaları kitabın sırasıyla, tanıtım cümlesinden başlayarak kurun; böylece her parça net bir mesajı devralır.
- 3Her parçayı tek bir soruyla kontrol edin: Okura sunduğu bir sonraki adım ne ve bu adım açıkça görülüyor mu?