Kavram
Koz (Leverage)
Bir müzakerede koz, kimin daha büyük olduğuyla değil, anlaşmayı kimin daha çok istediği ve anlaşma bozulursa kimin daha çok kaybedeceğiyle ilgilidir. Bunu ancak karşı tarafın isteklerini, korkularını ve son tarihlerini anladığınızda görebilirsiniz.
FBI'ın uluslararası adam kaçırma vakalarındaki baş müzakerecisi olarak geçirdiği yıllardan yola çıkan Chris Voss, Sen Bitti Dediğinde adlı kitabında kozu gizeminden arındırır. Koz masaya getirdiğiniz sabit bir varlık değil, bir baskı değerlendirmesidir: karşı tarafın neye ihtiyacı var, neden korkuyor ve buna ne zamana kadar ihtiyacı var? Bu üç listeyi çıkarmak, işin içindeki şirketlerin büyüklüğü ne olursa olsun kozun kimde olduğunu gösterir. Yaygın yanılgı, kozun güçlü bir pozisyondan ya da yüksek bir sesten geldiğini sanmaktır. Koz bilgiden gelir ve bu bilginin çoğu, doğru soruları sorup dinleyen herkese toplantıdan önce açıktır.
Gerçek hayattan bir örnek
Büyük bir ajansla görüşen serbest bir tasarımcı, hiç kozu olmadığını düşünüyor. Sonra ajansın müşteri sunumunun dokuz gün sonra olduğunu ve iki tasarımcının işi geri çevirdiğini öğreniyor. Bu hafta ajansın ona ihtiyacı, onun ajansa ihtiyacından fazla. Sakin ve telaşsız davranıyor; ücreti tek bir tartışma yaşanmadan olduğu gibi kabul ediliyor.
Nasıl kullanılır
- 1Toplantıdan önce karşı taraf için üç liste yazın: ne istiyorlar, neden korkuyorlar, hangi tarihlere yetişmeleri gerekiyor?
- 2Kaybetmeyi en az göze alabilecekleri maddeyi işaretleyin ve teklifinizi onun etrafında kurun.
- 3Kullanmayacağınız bir kozla asla tehdit etmeyin. Uygulamayacağınız bir tehdit blöftür ve blöfler fark edilir.