Kavram
Koz (Leverage)
Bir müzakerede koz kimin daha büyük olduğu değil, anlaşmayı kimin daha çok istediği ve anlaşma çökerse kimin daha çok kaybedeceğidir; bu da kozun genellikle karşı tarafın isteklerini, korkularını ve terminlerini anlayan tarafta olduğu anlamına gelir.
FBI'ın uluslararası adam kaçırma baş müzakerecisi olarak geçirdiği yıllara dayanan Chris Voss, Never Split the Difference'ta kozu gizeminden arındırır. Koz masaya getirdiğiniz sabit bir varlık değil, bir baskı değerlendirmesidir: karşı tarafın neye ihtiyacı var, neden korkuyor ve buna ne zamana kadar ihtiyacı var. Bu üç listenin haritasını kim çıkardıysa, söz konusu şirketlerin büyüklüğü ne olursa olsun koz ondadır. İnsanların yanlış anladığı şey, kozun güçlü bir pozisyondan ya da yüksek bir sesten geldiğini varsaymaktır. Koz bilgiden gelir ve bilginin çoğu, doğru soruları sorup dinleyen herkes için toplantıdan önce erişilebilirdir.
Gerçek hayattan bir örnek
Büyük bir ajansla müzakere eden bir serbest tasarımcı hiç kozu olmadığını varsayıyor. Sonra ajansın müşteri sunumunun dokuz gün sonra olduğunu ve iki tasarımcının daha işi geri çevirdiğini öğreniyor. Bu hafta ajansın ona ihtiyacı, onun ajansa ihtiyacından fazla; sakin ve telaşsız ücreti tek bir tartışma olmadan geçerli kalıyor.
Nasıl kullanılır
- 1Toplantıdan önce karşı tarafın üç listesini yazın: ne istiyorlar, neden korkuyorlar, hangi terminlerle karşı karşıyalar.
- 2Kaybetmeyi en az göze alabilecekleri tek maddeyi işaretleyin ve teklifinizi onun etrafında çerçeveleyin.
- 3Kullanmayacağınız bir kozla asla tehdit etmeyin; uygulamayacağınız bir tehdit blöftür ve blöfler görülür.