Kavram
Pozisyon Pazarlığı (Positional Bargaining)
Pozisyon pazarlığı, bir pozisyon belirleyip onu savunarak müzakere etmektir. Bu yöntemde her taviz bir kayıp gibi hissettirir ve pozisyonların arkasındaki gerçek çıkarlar hiç konuşulmaz.
Roger Fisher ve William Ury, Evet Dedirtme Sanatı'na pozisyon pazarlığını çoğu insanın varsayılan müzakere biçimi ve müzakerelerin kötü gitmesinin yaygın bir nedeni olarak tanımlayarak başlar. Her taraf bir rakam ya da talep seçer, onu savunur ve isteksizce geri adım atar. Sonucu tarafların gerçek ihtiyaçları değil, inatları belirler. Yazarların önerdiği ilkeli müzakere, pozisyonlardan çıkarlara geçer: bunu neden istiyorsunuz ve sizi ne tatmin eder? Yaygın yanılgı, katı bir pozisyonu güçlü bir pozisyonla bir tutmaktır. Pozisyon, birkaç farklı yoldan karşılanabilecek çıkarı gizler ve iki tarafı, bedelini ilişkinin ödediği bir inat yarışına kilitler.
Gerçek hayattan bir örnek
İki iş arkadaşı köşedeki ofis için bir aydır çekişiyor. Nedenleri sorulduğunda biri görüşmeleri için sessizlik, diğeri pencere ışığı istediğini söylüyor. Çıkarlar ortaya konunca sessizlik isteyen kapısı olan küçük bir odaya geçiyor, diğeri pencereli masada kalıyor. Pozisyon ofisti; çıkarlar sessizlik ve ışıktı ve ikisi de karşılanabiliyordu.
Nasıl kullanılır
- 1Bir pozisyon açıklamadan önce arkasındaki çıkarı 'çünkü' ile başlayan tek bir cümleyle yazın.
- 2Karşı taraf direnince pozisyonun neyi koruduğunu sorun: 'Bu size ne sağlıyor?'
- 3Sonucu kimin daha az geri adım attığına göre değil, çıkarların karşılanıp karşılanmadığına göre değerlendirin.