Kavram
Pozisyon Pazarlığı (Positional Bargaining)
Pozisyon pazarlığı, bir pozisyon belirleyip onu savunarak müzakere etmektir; böylece her taviz bir kayıp gibi hissedilir ve pozisyonların arkasındaki gerçek çıkarlar hiç konuşulmaz.
Roger Fisher ve William Ury, Getting to Yes'e pozisyon pazarlığını çoğu insanın varsayılan müzakere biçimi ve çoğu müzakerenin kötü gitmesinin nedeni olarak adlandırarak başlar. Her taraf bir rakam ya da bir talep seçer, onu savunur ve isteksizce geri adım atar; sonucu tarafların gerçekte neye ihtiyaç duyduğu değil, inat belirler. Alternatifleri olan ilkeli müzakere, pozisyonlardan çıkarlara geçer: bunu neden istiyorsunuz ve onu ne tatmin eder? İnsanların yanlış anladığı şey, sağlam bir pozisyonun güçlü bir pozisyonla aynı şey olduğunu varsaymaktır. Bir pozisyon, birkaç farklı biçimde karşılanabilecek çıkarı gizler ve iki tarafı, bedelini ilişkinin ödediği bir irade yarışına kilitler.
Gerçek hayattan bir örnek
İki iş arkadaşı köşe ofis için bir ay kavga ediyor. Neden diye sorulduğunda biri görüşmeler için sessizlik, diğeri pencere ışığı istiyor. Çıkarlar masaya konduğunda sessizlik isteyen kapılı küçük bir odayı alıyor, diğeri pencereyi koruyor. Pozisyon ofisti; çıkarlar gürültü ve ışıktı ve ikisi de karşılanabiliyordu.
Nasıl kullanılır
- 1Bir pozisyon belirtmeden önce arkasındaki çıkarı 'çünkü' ile başlayan tek bir cümleyle yazın.
- 2Karşı taraf direndiğinde pozisyonun neyi koruduğunu sorun: 'Bu size ne sağlar?'
- 3Sonucu kimin daha az geri adım attığıyla değil, çıkarların karşılanıp karşılanmadığıyla değerlendirin.