Kavram
Birlik
Birlik, Cialdini'nin yedinci ilkesidir: kendi kimliğimizin parçası saydığımız insanlara — aile, yer, kabile — bir alışveriş yüzünden değil, sonuçları bizimki gibi hissettirdiği için evet deriz. Dürüst kullanım gerçek olan 'biz'i bulmaktır; dürüst olmayan kullanım size kardeşim diyen yabancıdır.
Pre-Suasion, Influence'ın hoşlanmanın içine kattığı bir ilkeyi ekledi ve farklı çalıştığı için ayırdı. Hoşlanma keyif aldığımız bir insan hakkındadır; birlik, bir anlamda biz olan bir insan hakkında. Aile en derin biçimidir ve Cialdini'nin akrabalıkla çerçevelenmiş taleplere dair verileri çarpıcıdır; paylaşılan yer, paylaşılan mücadele ve paylaşılan yaratım aynı bağın daha zayıf versiyonlarını kurar; birlikte bir şey inşa etmiş ya da birlikte acı çekmiş ekiplerin, teşviklerin satın alamayacağı biçimlerde iş birliği yapmasının nedeni budur. Birlikte hareket etmek — uygun adım yürümek, şarkı söylemek, yan yana çalışmak — birliği hızla üretir; askerî talimin ve şirket ritüellerinin amacı budur. Dürüst kullanım, harekete geçirmeniz gereken insanlarla gerçek biz'i bulmaktır: aynı şehir, aynı meslek, yan yana çözülmüş aynı sorun; ve onu ortak işle yavaş yavaş kurmaktır. Dürüst olmayan kullanım üretilmiş akrabalıktır ve keşfedildiğinde bütün sahtelerin en aşındırıcısıdır, çünkü diğer her şeyin dayandığı bağı sahtelemiştir. Savunma, biz'in bir şeye karar vermesine izin vermeden önce gerçek olup olmadığını sormaktır.
Gerçek hayattan bir örnek
Ayvalık'ta bir zeytin üreticileri kooperatifi, isteksiz bir alıcıyı sonunda harekete geçiren sunumun fiyat değil, alıcının dedesinin aynı ailelerden ikisinden mal almış olması olduğunu görüyor. Hiçbir şey uydurulmadı; gerçek bir biz kırk yıldır masanın altında duruyordu.
Nasıl kullanılır
- 1Harekete geçirmeniz gereken insanlarla gerçek biz'i bulun — yer, meslek, birlikte çözülmüş bir sorun — ve onu ortak işle kurun.
- 2Onu birlikte hareket ederek dürüstçe yaratın: ortak bir görev, paylaşılan bir mücadele, yan yana yapılmış bir şey.
- 3Asla akrabalık uydurmayın; ortaya çıkan sahte bir biz, ona dayanan her bağa mal olur.