Kavram
Hoşlanma
Hoşlanma, Cialdini'nin sevdiğimiz insanlara evet demeyi yeğlediğimiz ve hoşlanmanın birkaç güvenilir kaynaktan — benzerlik, iltifat, iş birliği, aşinalık ve çekicilik — kurulduğu ilkesidir. Satıcının ilk dakikada ortak bir şey bulmasının nedeni budur.
Tupperware partisi plastik kutuların değeri üzerinden neredeyse hiçbir şey satmaz; ev sahibinin arkadaşınız olması üzerinden satar. Cialdini'nin bu kaldıracı çoğu insanın ilk sayacağı kaldıraçtır ve kaynakları iyi haritalanmıştır. Benzerlik: köken, görüş ya da giyim bakımından bize benzeyen insanları severiz; iyi bir satıcının bir dakika içinde ortak bir memleket ya da hobi bulmasının nedeni budur. İltifat: övgü, niyetinden şüphelensek bile hoşlanmayı artırır. Temas ve iş birliği: bir hedefe doğru, özellikle ortak bir soruna karşı birlikte çalışmak hoşlanmayı her şeyden hızlı kurar; 'iyi polis'in dayandığı şey budur. Aşinalık: tekrarlanan maruz kalma tercih doğurur. Ve fiziksel çekicilik, varsayılan yetkinlik ve dürüstlük halesi üretir. Dürüst versiyon içten ilgi ve gerçek iş birliğidir; dürüst olmayan versiyon üretilmiş benzerlik ve hesaplanmış iltifattır. Cialdini'nin savunması orantısızlığı fark etmektir: birini on dakikalık tanışıklığın gerektirdiğinden daha çok seviyorsanız kişiyi tekliften ayırın ve teklifi tek başına değerlendirin.
Gerçek hayattan bir örnek
Bursa'da bir araba galerisi her müşterinin tuttuğu takımın listesini tutuyor ve sizi karşılayan satıcı fiyattan önce geçen haftaki maçtan söz ediyor. Sohbetten keyif alıyor ve bir arabayla, karşı yoldaki galeriden biraz daha kötü bir anlaşmayla ayrılıyorsunuz. Yanlış hiçbir şey söylenmedi; hoşlanma yalnızca işe koşuldu.
Nasıl kullanılır
- 1Gerçek hoşlanmayı yavaş yoldan kurun: ortak iş, içten ilgi, ortaya çıkmak. Birikir.
- 2Bir yabancı on dakikada arkadaş olduğunda teklifi bir yabancı yapmış gibi değerlendirin.
- 3Asla benzerlik üretmeyin; ortaya çıkan sahte bir memleket, kazandırdığı satıştan pahalıya gelir.