Kavram
Hoşlanma
Hoşlanma, Cialdini'nin şu ilkesidir: Sevdiğimiz insanlara evet demeye daha yatkınızdır ve bu sevgi birkaç sağlam kaynaktan beslenir: benzerlik, iltifat, iş birliği, aşinalık ve çekicilik. Satıcının ilk dakikada sizinle ortak bir nokta bulmaya çalışması bundandır.
Tupperware partilerinde plastik kutular, kendi nitelikleriyle neredeyse hiç satılmaz; satışı yapan, ev sahibinin sizin arkadaşınız olmasıdır. Cialdini'nin bu kaldıracı, çoğu insanın ilk aklına gelendir ve kaynakları iyi bilinir. Benzerlik: Köken, görüş ya da giyim bakımından bize benzeyen insanları severiz; iyi bir satıcının bir dakika içinde sizinle ortak bir memleket ya da hobi bulması bundandır. İltifat: Övgü, arkasındaki niyetten şüphelensek bile sevgiyi artırır. Temas ve iş birliği: Bir hedef için, özellikle ortak bir soruna karşı birlikte çalışmak, sevgiyi en güçlü biçimde kuran yollardan biridir; sorgudaki "iyi polis"in güvendiği şey de budur. Aşinalık: Bir şeyle tekrar tekrar karşılaşmak, onu sevmemizi sağlar. Fiziksel çekicilik ise kişiye yetkinlik ve dürüstlük atfetmemize yol açan bir hâle yaratır. Dürüst kullanım içten ilgi ve gerçek iş birliğidir; dürüst olmayan kullanım ise uydurulmuş benzerlikler ve hesaplı iltifatlardır. Cialdini'nin önerdiği savunma orantısızlığı fark etmektir: Birinden on dakikalık bir tanışıklığın gerektirdiğinden fazla hoşlanıyorsanız, kişiyi tekliften ayırın ve teklifi tek başına değerlendirin.
Gerçek hayattan bir örnek
Bursa'da bir otomobil bayisi, her müşterisinin tuttuğu takımı not ediyor; sizi karşılayan satış danışmanı da fiyattan önce geçen haftaki maçı açıyor. Sohbetten keyif alıyorsunuz ve bayiden, karşı caddedeki galerinin vereceğinden biraz daha kötü bir anlaşmayla, yeni bir arabayla çıkıyorsunuz. Hiçbir yalan söylenmedi; yalnızca sempati işe koşuldu.
Nasıl kullanılır
- 1Gerçek sempatiyi yavaş yoldan kurun: birlikte iş yaparak, içtenlikle ilgilenerek, gerektiğinde yanında olarak. Zamanla katlanarak büyür.
- 2On dakika önce tanıştığınız biri birden arkadaşınız gibi geliyorsa, teklifini bir yabancı yapmış gibi değerlendirin.
- 3Asla benzerlik uydurmayın; ortaya çıkan sahte bir hemşehrilik, kazandırdığı satıştan çok daha pahalıya patlar.