Asla Tartışma

Carnegie'nin gerekçesi haksız olduğunuz değil, haklı çıkarılmanın kimseyi yerinden oynatmadığıdır. On tartışmanın dokuzu her iki tarafın öncekinden daha emin olmasıyla biter ve kaybedenin artık bir görüşün yanında bir de kırgınlığı vardır. Bu yüzden biri karşı çıktığında sırası ters yönde işler: görüşüne saygı gösterin ve asla yanlış olduğunu söylemeyin; siz haksızsanız hemen ve açıkça kabul edin; dostça başlayın; erkenden evet dedirtin; konuşmanın çoğunu ona bırakın; fikrin kendisine ait olduğunu hissetmesine izin verin. Chris Voss, iş arkadaşlarıyla değil adam kaçıranlarla müzakere ederken aynı kurallara farklı adlarla vardı: karşı tarafın duygusunu konuşmayı yönlendirmeden önce dile getiren etiket, hatalarınızı gündeme gelmeden önce kabul eden suçlama denetimi ve Carnegie'nin 'fikrin kendisine ait olduğunu hissetmesine izin verin'ini tek hamlede yapan taktik empati. Dirençle karşılaşınca pratik biçim: ilerlemeyi durdurun, duyduğunuzu etiketleyin, itirazda doğru olan ne varsa yüksek sesle teslim edin, ayrıntılandırmasına izin veren bir soru sorun ve ancak o zaman hâlâ ayakta kalanı, yarı yarıya söylediği bir şey olarak çerçeveleyip sunun. Vazgeçtiğiniz şey odada haklı olmaktır; kazandığınız şey karardır.