Kavram
Tartışmaya Girmemek
Tartışmaya girmemek, Carnegie'nin şu kuralıdır: Bir tartışmadan kârlı çıkmanın tek yolu, ondan kaçınmaktır. İstemeye istemeye ikna edilen biri fikrinden vazgeçmez, üstüne kırgınlık da ekler; yani kazanmak size hiçbir şey kazandırmaz. Saygı gösterin, önce kendi hatanızı kabul edin ve karşınızdakini konuşturun.
Carnegie'nin gerekçesi haksız olmanız değil; haklı olduğunuzun gösterilmesinin kimseyi fikrinden döndürmemesidir. Ona göre tartışmaların onda dokuzu, iki tarafın da kendi görüşüne eskisinden daha sıkı sarılmasıyla biter; kaybedenin elinde artık bir fikrin yanında bir de kırgınlık vardır. Bu yüzden Carnegie, biri size itiraz ettiğinde tam ters yönde ilerlemenizi önerir: Görüşüne saygı gösterin ve ona asla yanıldığını söylemeyin. Haksızsanız bunu hemen ve açıkça kabul edin. Söze dostça başlayın. Ona daha en başta evet dedirtin. Konuşmanın çoğunu ona bırakın. Fikrin kendisinden çıktığını hissetmesini sağlayın. Chris Voss'un, iş arkadaşlarıyla değil fidye için adam kaçıranlarla pazarlık için geliştirdiği araçlar bu kurallarla büyük ölçüde örtüşür: Karşı tarafın duygusunu, konuşmayı ele geçirmeden önce dile getiren etiketleme; hatalarınızı karşı taraf dile getirmeden kabul eden suçlama denetimi ve Carnegie'nin "fikrin kendisinden çıktığını hissetmesini sağlayın" kuralına tek hamlede ulaşan taktiksel empati. Dirençle karşılaştığınızda yapacaklarınız şöyle sıralanır: İlerlemeyi bırakın, duyduğunuzu adlandırın, itirazda doğru olan ne varsa yüksek sesle kabul edin, karşınızdakine görüşünü açma fırsatı veren bir soru sorun. Ancak bundan sonra, hâlâ geçerli olan görüşünüzü, onun zaten yarım yamalak söylediği bir şeymiş gibi ortaya koyun. Vazgeçtiğiniz şey odada haklı çıkmaktır; elde ettiğiniz ise karardır.
Gerçek hayattan bir örnek
Gaziantep'te bir tekstil firmasının planlama toplantısında satış direktörü yeni fiyatlandırma planına yükleniyor. Planı hazırlayan finans müdürü tabloyu savunmaya girişmiyor. Şöyle diyor: "Bunun bize en eski müşterilerimizi kaybettireceğinden endişe ediyorsunuz gibi görünüyor; plan da onları nasıl tutacağımızı söylemiyor." Direktör yumuşuyor ve aklındaki üç müşterinin adını veriyor. Bu müşteriler için bir madde eklenen yeni plan, ertesi hafta onaylanıyor.
Nasıl kullanılır
- 1Biri size itiraz ettiğinde ilerlemeyi bırakın ve duyduğunuzu adlandırın; sonra susun.
- 2İtirazın doğru olan kısmını açık açık ve ilk iş olarak kabul edin; bunu gerçekten kastedin.
- 3Karşınızdakine görüşünü açma fırsatı veren bir soru sorun ve çözümün ondan çıkmasına izin verin.