Getting to Yes
Roger Fisher & William Ury
Harvard Müzakere Projesi'nden çıkan Getting to Yes, pazarlığın yerine ilkeli müzakereyi koydu: insanları sorundan ayır, pozisyonlara değil çıkarlara odaklan, karşılıklı kazanç için seçenekler üret ve nesnel ölçütlerde ısrar et. En kalıcı aleti BATNA — Müzakere Edilen Anlaşmanın En İyi Alternatifi — müzakere gücünün gerçek kaynağı.
Çoğu müzakere pozisyon pazarlığı olarak yürür: iki taraf rakam söyler, savunur, istemeye istemeye taviz verir ve ya kilitlenir ya ortada buluşur — iki durumda da ilişki hasar alır. Fisher ve Ury'nin 1981 klasiği bu ritüelin neden çuvalladığını teşhis etti ve sonraki her müzakere kitabının (Voss'unki dahil) ya üstüne kurduğu ya da tartıştığı alternatifi inşa etti.
Kitabın özü
Yöntemin dört ilkesi var. İnsanları sorundan ayır: insanlara yumuşak, meseleye sert ol; ilişkiyle içerik birbirini rehin almayı bıraksın. Pozisyonlara değil çıkarlara odaklan: pozisyon istedikleri şeydir, çıkar nedenidir — iki zıt pozisyon nadiren birlikte kazanır ama alttaki iki çıkar çoğu zaman kazanabilir. Karar vermeden önce seçenek üret: pastayı bölmeden önce büyüt. Nesnel ölçütlerde ısrar et: piyasa verisi, emsal, standartlar — sonuç inatla değil hakkaniyetle savunulsun.
Dördün altında BATNA yatar. Herhangi bir müzakeredeki gücün bütçen ya da unvanın değil, masadan kalkma alternatifinin kalitesidir — ve onu kesin bilmek seni hem azı kabul etmekten hem kabul etmen gerekeni reddetmekten korur. Meşhur portakal hikâyesi felsefeyi sıkıştırır: iki kız kardeş portakalı ikiye böldü; oysa biri yalnızca kabuğunu (kek için), öteki yalnızca içini istiyordu — pozisyonlar böldü; çıkarlar değeri ikiye katlardı.
Kime göre
- Taktiklerden önce yapısal haritayı isteyen, ilk kez müzakere edenler
- Uzun vadeli ilişkiler içinde müzakere eden profesyoneller — tedarikçiler, ortaklar, meslektaşlar
- Baskı altında içgüdüsü ya boyun eğmek ya kazık kesilmek olan herkes
Kime göre değil
- — İlkeli oynamayan sert pazarlıkçılarla karşılaşanlar — bu kitabın es geçtiği duygusal araziyi Voss'un Never Split the Difference'ı kapsar
Ana dersler
01
Pozisyonlar taleptir; çıkarlar nedendir
Pozisyon, dile getirilen istektir ('15 günde ödeme'); çıkar, onun koruduğu şeydir (öngörülebilir nakit akışı). Zıt pozisyonlar nadiren bir arada yaşar ama alttaki çıkarlar çoğu zaman yaşar — bu yüzden her kilitlenmede ilk soru 'bunu neden istiyorlar?', ikincisi 'benim önerdiğimi neden istemiyorlar?'dır. Çıkar düzeyinde çöz; pozisyonlar kendiliğinden yumuşar.
Bir ev sahibi sert bir kira zammı dayattı; kiracı nedenini sordu ve gerçek çıkarı buldu: dairenin bir daha boş kalmayacağı kesinliği. Makul zamlı iki yıllık kontrat, ev sahibine kesinliği, kiracıya piyasa altı kirayı verdi — iki pozisyon da değil, iki çıkar da.
02
Masaya oturmadan BATNA'nı bil
Müzakere Edilen Anlaşmanın En İyi Alternatifi, masadan kalkarsan olacak şeydir — başka bir teklif, başka bir tedarikçi, mevcut durum. Gerçek tabanını o belirler: BATNA'ndan iyi her anlaşma kabul edilebilir; kötüsü asla. Müzakere gücü büyük ölçüde BATNA asimetrisidir; hazırlanmak, kendi alternatifini iyileştirmek (ikinci teklifi ayarlamak) ve onlarınkini dürüstçe tahmin etmek demektir.
Bir mühendis maaş görüşmesine başka bir şirketten canlı bir teklifle girdi — tehdit için değil, tabanını bilmek için. Gerçek bir BATNA'nın verdiği sükûnet duruşunu değiştirdi; her zamankinden bir tur fazla bastırdı ve aldı.
03
Nesnel ölçütlerde ısrar et
İradeler çarpışınca kavgayı standartlara taşı: piyasa oranları, emsal satışlar, sektör kıyasları, uzman görüşü. 'Bu rakama nasıl ulaştınız?' inat yarışını ortak bir hakkaniyet değerlendirmesine çevirir. Nesnel ölçütler iki tarafa da itibar kaybetmeden hareket alanı verir — kimse 'pes etmedi'; veri karar verdi.
Bir serbest çalışanın günlük ücretine müşteri 'keyfî' dedi. Uzmanlık alanı ve kıdemi için bir ücret araştırması paylaştı ve müşterinin hangi kıyası kullandığını sordu. Konuşma 'çok pahalı'dan araştırmanın hangi bandının projeye uyduğuna kaydı — ve o bandın içinde bağlandı.
Bugün dene
Bir sonraki müzakerenden önce — küçük bile olsa — üç satır yaz: onların pozisyonu, altındaki çıkara dair en iyi tahminin ve senin BATNA'n. Üçüncü satır olmadan masaya oturma.
Hızlı kontrol
Pozisyonla çıkar arasındaki fark nedir?
BATNA'n neyi belirler?
Seçme alıntılar
“İnsanlara yumuşak, soruna sert ol.”
“Müzakere etmenin nedeni, müzakere etmeden elde edebileceğinden daha iyi bir sonuç üretmektir.”
“Her müzakere yöntemi üç ölçütle yargılanabilir: akıllıca bir anlaşma üretmeli... verimli olmalı... ve ilişkiyi geliştirmeli.”