Evet Dedirtme Sanatı
Roger Fisher & William Ury
Getting to Yes
Harvard Müzakere Projesi'nden çıkan Evet Dedirtme Sanatı, pazarlığın yerine ilkeli müzakereyi koyar: insanları sorundan ayırmak, pozisyonlara değil çıkarlara odaklanmak, karşılıklı kazanç için seçenekler üretmek ve nesnel ölçütlerde ısrar etmek. Kitabın en kalıcı aracı BATNA'dır, yani müzakere edilen anlaşmanın en iyi alternatifi. Müzakere gücünün asıl kaynağı da odur.
Çoğu müzakere pozisyon pazarlığı olarak yürür. İki taraf birer rakam söyler, onu savunur, istemeye istemeye taviz verir; sonunda ya kilitlenir ya da farkı ortadan böler. İki durumda da ilişki yara alır. Fisher ve Ury 1981'de yayımlanan bu klasikte bu ritüelin neden işlemediğini teşhis ettiler ve yerine bir yöntem koydular. Sonraki müzakere kitapları, Voss'unki de dahil, ya bu yöntemin üzerine kurulur ya da onunla tartışır.
Kitabın özü
Yöntem dört ilkeye dayanır. Birincisi, insanları sorundan ayırmaktır: İnsanlara karşı yumuşak, meseleye karşı sert olursunuz; böylece ilişki ile içerik birbirini rehin almaz. İkincisi, pozisyonlara değil çıkarlara odaklanmaktır. Pozisyon, karşı tarafın istediği şeydir; çıkar ise onu neden istediğidir. İki zıt pozisyonun ikisi birden nadiren kazanır, ama altlarındaki çıkarlar çoğu zaman birlikte karşılanabilir. Üçüncüsü, karar vermeden önce seçenek üretmektir: Pastayı bölüşmeden önce büyütürsünüz. Dördüncüsü, nesnel ölçütlerde ısrar etmektir. Piyasa verisi, emsal ve sektör standartları masaya geldiğinde sonucu inat değil hakkaniyet belirler.
Bu dört ilkenin altında BATNA yatar. Fisher ve Ury'ye göre müzakeredeki gücünüz bütçenizden ya da unvanınızdan çok, masadan kalktığınızda elinizde kalan alternatifin niteliğine bağlıdır. Bu alternatifi net bilmek sizi iki hatadan korur: azına razı olmaktan ve kabul etmeniz gereken bir teklifi geri çevirmekten. Kitaptaki ünlü portakal hikâyesi bütün felsefeyi özetler. İki kız kardeş bir portakalı ikiye böler; oysa biri kek yapmak için yalnızca kabuğunu, öteki yalnızca içini istemektedir. Pozisyonlar portakalı ikiye böldü; çıkarlara bakılsaydı ikisi de istediğinin tamamını alacaktı.
Kime göre
- Taktiklere geçmeden önce müzakerenin yapısını görmek isteyen, müzakereye yeni başlayanlar
- Tedarikçi, ortak ya da iş arkadaşıyla uzun soluklu bir ilişkinin içinde müzakere eden profesyoneller
- Baskı altında ya hemen boyun eğen ya da inatla direten herkes
Kime göre değil
- — İlkeli müzakereye yanaşmayan sert pazarlıkçılarla uğraşanlar: Bu kitabın pek ele almadığı duygusal tarafı Voss'un Sen Bitti Dediğinde'si işler
Ana dersler
01
Pozisyon taleptir, çıkar gerekçedir
Pozisyon, dile getirilen istektir ('Ödeme 15 gün içinde yapılsın'); çıkar ise o isteğin koruduğu şeydir (öngörülebilir bir nakit akışı). Zıt pozisyonlar nadiren bir arada var olabilir, ama altlarındaki çıkarlar çoğu zaman uzlaşır. Bu yüzden her kilitlenmede ilk soru 'Bunu neden istiyorlar?', ikincisi 'Benim önerimi neden istemiyorlar?' olmalıdır. Sorunu çıkarlar düzeyinde çözdüğünüzde pozisyonlar kendiliğinden yumuşar.
Eskişehir'de bir ev sahibi kirayı yüksek oranda artırmak istedi. Kiracı nedenini sordu ve asıl derdi öğrendi: Daire bir daha aylarca boş kalmasın. Makul bir artışla iki yıllık sözleşme imzalandı. Ev sahibi aradığı güvenceyi, kiracı da piyasanın altında bir kirayı aldı. Kimsenin pozisyonu kazanmadı; iki tarafın çıkarı da karşılandı.
02
Masaya oturmadan BATNA'nızı bilin
Müzakere edilen anlaşmanın en iyi alternatifi, masadan kalktığınızda olacak şeydir: başka bir teklif, başka bir tedarikçi ya da mevcut durumun sürmesi. Gerçek alt sınırınızı bu alternatif belirler. BATNA'nızdan iyi her anlaşma kabul edilebilir; ondan kötüsü hiçbir zaman. Müzakere gücü büyük ölçüde iki tarafın alternatifleri arasındaki farktan doğar. Hazırlanmak da iki iş demektir: kendi alternatifinizi güçlendirmek (örneğin ikinci teklifi önceden ayarlamak) ve karşı tarafınkini dürüstçe tahmin etmek.
İzmir'de bir yazılım mühendisi maaş görüşmesine başka bir şirketten aldığı somut bir teklifle girdi. Amacı tehdit etmek değil, alt sınırını bilmekti. Elinde gerçek bir alternatifin olması duruşunu değiştirdi: Sakin kaldı, daha önce hiç yapmadığı kadar ısrar edip bir tur daha pazarlık etti ve istediğini aldı.
03
Nesnel ölçütlerde ısrar edin
İradeler çatıştığında tartışmayı standartlara taşıyın: piyasa fiyatları, benzer satışlar, sektör kıyasları, emsaller, uzman görüşü. 'Bu rakama nasıl ulaştınız?' sorusu inat yarışını ortak bir hakkaniyet değerlendirmesine çevirir. Nesnel ölçütler iki tarafa da itibar kaybetmeden geri adım atma imkânı verir: Kimse 'pes etmiş' olmaz, kararı veri vermiştir.
Serbest çalışan bir grafik tasarımcının günlük ücretine müşteri 'keyfî' dedi. Tasarımcı, kendi uzmanlık alanı ve kıdemi için yapılmış bir ücret araştırmasını paylaştı ve müşterinin hangi ölçütü esas aldığını sordu. Konuşma 'çok pahalı' itirazından, araştırmadaki hangi aralığın bu projeye uyduğuna kaydı ve anlaşma o aralığın içinde kapandı.
Bugün dene
Bir sonraki müzakerenizden önce, konu küçük olsa bile, üç satır yazın: karşı tarafın pozisyonu, bu pozisyonun altındaki çıkara dair en iyi tahmininiz ve sizin BATNA'nız. Üçüncü satırı yazmadan masaya oturmayın.
Hızlı kontrol
Pozisyon ile çıkar arasındaki fark nedir?
BATNA'nız neyi belirler?
Seçme alıntılar
“İnsanlara yumuşak, soruna sert olun.”
“Müzakere etmenizin nedeni, müzakere etmeden elde edebileceğinizden daha iyi bir sonuç üretmektir.”
“Herhangi bir müzakere yöntemi üç ölçütle adil biçimde değerlendirilebilir: Anlaşma mümkünse akıllıca bir anlaşma üretmelidir. Verimli olmalıdır. Ve taraflar arasındaki ilişkiyi geliştirmeli ya da en azından zedelememelidir.”