100 Dolarlık Başlangıç
Chris Guillebeau
The $100 Startup
100 Dolarlık Başlangıç, Chris Guillebeau'nun mütevazı bir başlangıçla (çoğu zaman 100 dolar ya da daha azıyla) yola çıkıp yılda 50.000 dolar ve üzeri kazanan işler kuranlar üzerine yaptığı incelemedir. Bu koşula uyan yaklaşık 1.500 kişi belirledi ve kitabı ellisinin hikâyesine dayandırdı. Bulduğu örüntüde işletme, kurucunun sevdiği ya da iyi yaptığı işin, insanların para ödeyeceği bir ihtiyaçla kesiştiği yerde doğar. Planı tek sayfaya sığar, fiyatı sonucun değerine göre konur, lansmanı bir etkinlik gibi yapılır. Guillebeau'ya göre iş sermayeyle değil, bir beceri ve bir müşteriyle başlar.
Bir işletme için para, plan ve ortak gerektiğini düşünüyorsunuz. Guillebeau, çoğu zaman 100 dolar ya da daha azıyla başlayıp yılda 50.000 dolar ve üzeri kazanan yaklaşık 1.500 kişi buldu. Bu kitap, o insanların ilk müşterilerini nasıl bulduğunu anlatıyor.
Kitabın özü
Guillebeau, az parayla başlayıp yılda en az 50.000 dolar kazanmaya ulaşan insanlarla anketler ve görüşmeler yaptı. Kitap, bu vakalardan ve arkalarındaki kurallardan oluşur. Önce kesişim: Kimsenin para ödemediği tutku bir hobidir; hizmet etmekten nefret ettiğiniz bir pazar ise sıradan bir iştir. İşletme, sevdiğiniz ya da iyi yaptığınız bir işin, insanların para ödeyeceği bir ihtiyaçla buluştuğu yerde yaşar. Teklif, sunduğunuz hizmet değil, müşterinin elde ettiği sonuçtur. Tek sayfalık iş planı ise ne sattığınızı, kime sattığınızı, fiyatınızı, müşterilerin sizi nasıl bulacağını ve parayı nasıl tahsil edeceğinizi gösterir. Fiyat değere göre belirlenir: Sonucun müşteri için değeri esas alınır, maliyet sonradan kontrol edilir. Lansman bir etkinliktir. Bir tarihi, bir sınırı ve hemen harekete geçmek için bir nedeni vardır; duyuru da daha önce konuştuğunuz insanlara gider. Büyümek ise bir zorunluluk değil, bir tercihtir: Guillebeau küçük kalmayı meşru bir sonuç olarak görür.
2012'de yayımlanan kitap, İşinizi Yeniden Keşfedin'in manifestosu ile Gerber'in sistemleri arasında bir saha rehberi gibi durur. Becerisi olan sıradan insanların ilk müşterilerini gerçekte nasıl bulduğunu anlatır.
Kime göre
- Becerisi ve fikri olduğu hâlde sermaye gerektiğini düşündüğü için işe başlamamış herkes
- Birkaç patronu olan bir iş değil, gerçek bir işletme kurmak isteyen serbest çalışanlar
- Risk sermayesi için yazılmış girişim kitaplarını okuyup kendilerinin kurucu olmadığı sonucuna varan okurlar
Kime göre değil
- — Ancak ölçek ve yatırımla işleyebilecek bir ürün geliştiren kurucular
- — Tek bir vakayı derinlemesine okumak isteyenler; kitap geniş bir taramadır ve hızlı ilerler
Ana dersler
01
Kesişimi bulun
İşletme; yapabildiğiniz, sevdiğiniz ve insanların para ödeyeceği işlerin kesiştiği yerde yaşar. Çoğu kişi üçüncü daireyi atlar. Oysa bu daire, genellikle beceriden daha dar ve beklenmedik bir yerdedir.
Antalya'da çalışan bir fizyoterapist, insanların aslında fizik tedavinin kendisi için değil, bu hafta içinde bir randevu ve evde uygulayabilecekleri bir egzersiz planı için para ödediğini fark ediyor.
02
Planı tek sayfaya yazın
Ne satıyorsunuz, kim satın alıyor, ona maliyeti ne, sizi nasıl duyuyor, parayı nasıl tahsil ediyorsunuz? Beş satır. Böylece işletmenin tamamını bir bakışta görür, hangi satırın boş kaldığını fark edersiniz.
Moda'da evden pastacılık yapan Nur'un sayfası şöyle: ekşi mayalı ekmek ve iki çeşit hamur işi; üç kilometre içindeki aileler; haftalık abonelik; müşteriler tavsiyeyle geliyor; ödeme her ayın başında peşin.
03
Saate göre değil, değere göre fiyat koyun
Sonucun müşteri için ne kadar değerli olduğunu sorun ve fiyatı buna göre belirleyin. Sonra fiyatın maliyetinizi ve kârınızı karşıladığını kontrol edin. Saatlerinizi karşılayan ama hayatınızı karşılamayan bir fiyatla kurduğunuz şey işletme değil, bir iştir.
İzmirli çevirmen Selin, pazartesiye kadar teslim edeceği bir sözleşme çevirisinin fiyatını, anlaşmanın müşterisi için taşıdığı değere göre belirliyor: saatlik ücretinin üçte iki fazlası. Teklif gönderdiği on müşteriden dördü ilk hafta iş veriyor.
04
Lansmanı bir etkinlik gibi yapın
Sessizce açılan bir işletme, her müşteriden ilk müşteri olmayı göze almasını ister. Bir tarih, sınırlı bir ilk parti ve hemen harekete geçmek için bir neden, daha önce konuştuğunuz insanlara satın alma izni verir.
Selin, daha önce çalıştığı on müşteriye yeni hizmetini duyuruyor: bir başlangıç tarihi ve ilk hafta için yalnızca beş belgelik yer. Dördü yer ayırtıyor; ilk ödeme salı günü hesabına geçiyor.
Bugün dene
Üç daire çizin: yapabildikleriniz, sevdikleriniz ve insanların para ödeyeceği işler. Kesişimde kalan iş için tek sayfalık planı yazın ve beş satırdan hangisinin boş kaldığını not edin.
Hızlı kontrol
Kesişim nedir?
Guillebeau fiyatın nasıl belirlenmesini öneriyor?
Seçme alıntılar
“Değer, bir kişi yararlı bir şey üretip onu dünyayla paylaştığında yaratılır.”
“Ne satacağınıza karar verirken en iyi yaklaşım, insanların satın aldığı şeyi satmaktır; başka bir deyişle, onların neye ihtiyaç duyduğunu düşündüğünüzden çok, gerçekte ne istediklerini düşünün.”