Dürtme
Richard H. Thaler & Cass R. Sunstein
Nudge
Dürtme (Nudge), Richard Thaler ve Cass Sunstein'ın şu tezini işler: Her seçim bir biçimde sunulur, sunuluş biçimi insanların ne seçtiğini şekillendirir ve bu yüzden tarafsız tasarım diye bir şey yoktur. Yazarlar bu sunuluş biçimine seçim mimarisi, davranışı hiçbir seçeneği yasaklamadan değiştiren her unsuruna da dürtme der: varsayılan, sıralama, sürtünme, geri bildirim. Otomatik emeklilik kaydı, organ bağışında varsayılan kural ve hayalî bir okul yemekhanesi, davranışın ne kadarının varsayılanı belirleyen kişiye bağlı olduğunu ve okurun kendi varsayılanlarını nasıl kurabileceğini gösterir.
Bu hafta yaptıklarınızın çoğuna siz karar vermediniz; varsayılan seçenek karar verdi. İki akademisyen, varsayılanı kimin belirlediğini, neden kazandığını ve kendi varsayılanlarınızı nasıl kuracağınızı anlatıyor.
Kitabın özü
Sonradan Nobel ödülü alan davranışsal iktisatçı Thaler ile hukukçu Sunstein, iktisat kitaplarındaki rasyonel karar verici ile gerçek insan arasındaki farktan yola çıkar. Gerçek insan kayıptan kaçınır, bugünü yarına tercih eder, çerçeveden etkilenir ve hiçbir şey yapmamaya meyillidir. İnsan her durumda bir tasarım tarafından dürtüleceğine göre, yazarlara göre tasarım bilinçli biçimde, kamu politikasında da seçen kişinin kendi yararı gözetilerek yapılmalıdır. Buna 'özgürlükçü paternalizm' derler: Her seçeneği koruyun, ama varsayılanı iyi kurun. Kitabın omurgası kanıtlardır. Emeklilik planlarına otomatik kayıt, katılımı çarpıcı biçimde artırır. Organ bağışında 'itiraz etmeyen bağışçı sayılır' kuralını uygulayan ülkelerde kayıtlı onay oranı, 'isteyen kaydolur' kuralını uygulayanların birkaç katıdır; gerçek bağış oranlarındaki fark ise çok daha küçüktür. Kitabı açan yemekhane örneği bir düşünce deneyidir ve yiyeceklerin diziliş biçiminin çocukların ne yediğini nasıl değiştirebileceğini gösterir. Aynı mekanizmalar piyasada ters yönde işler: önceden işaretlenmiş kutular, ücretsiz denemeler, çapa etkisinden yararlanan menüler.
İlk kez 2008'de yayımlanan ve 2021'de güncellenen kitap, 2010'da İngiltere'nin Behavioural Insights Team'iyle başlayarak pek çok hükümette 'dürtme birimleri' kurulmasına ilham verdi ve varsayılan seçeneği davranışsal politikanın merkezine taşıdı.
Kime göre
- Hiç seçmediği aboneliği, tarifeyi ve emeklilik planını neden sürdürdüğünü anlamak isteyen herkes
- Başkaları için varsayılan belirleyen ve bunu dürüstçe yapmak isteyen yöneticiler ve ürün ekipleri
- Kendi davranışını iradeyle değil, tasarımla değiştirmek isteyen okurlar
Kime göre değil
- — Yalnızca kişisel araçlar arayanlar; kitabın yarısı kamu politikasıyla ilgilidir
- — Kendileri için varsayılan belirlenmesine ilkesel olarak karşı çıkanlar; yazarlara göre varsayılanı her durumda zaten biri belirler
Ana dersler
01
Tarafsız tasarım yoktur
Her seçim bir biçimde sunulur ve sunuluş biçimi, seçen kişinin sandığından fazlasını belirler. Yemekhane göz hizasına mutlaka bir şey koymak zorundadır. Önünüze gelen her seçimde varsayılanın ne olduğunu ve onu kimin belirlediğini sorun.
Bir bankanın başvuru formu, en pahalı hesap paketi önceden seçili olarak geliyor. Müşterilerin çoğu o pakette kalıyor; onu kendileri seçtiği için değil, başkası onlar adına seçtiği için.
02
Varsayılan kazanır
Hiçbir şey yapmamak kolaydır, varsayılan önerilen seçenek gibi görünür ve kayıptan kaçınma, ondan ayrılmayı bir şeyden vazgeçmek gibi hissettirir. Yazarların incelediği çalışmalarda, katılmamak için itiraz etmeyi gerektiren varsayılanlar, katılmak için başvurmayı gerektirenlere geniş bir farkla üstün geldi.
Organ bağışında 'itiraz etmeyen bağışçı sayılır' kuralını uygulayan ülkelerde kayıtlı onay oranı yüzde doksan civarında ya da daha yüksek; 'isteyen kaydolur' kuralını uygulayan benzer ülkelerde ortalama yüzde on beş dolayında. Gerçek bağış oranlarındaki fark ise çok daha küçük.
03
Size yöneltilen dürtmeleri görün
Önceden işaretlenmiş kutu, 'en çok tercih edilen' paket, ücretsiz deneme ve şarap listesinin başındaki pahalı şarap; hepsi, siz varsayılanı kabul ettiğinizde kazanç sağlayacak biri tarafından kurulmuş bir mimarinin parçasıdır.
Bir çift, 'önerilen' tarifenin aslında şirket için en kârlı tarife olduğunu fark ediyor ve boş bir listeden seçseler tercih edecekleri daha ucuz paketi seçiyor.
04
Kendi seçim mimarınız olun
Tekrar tekrar verdiğiniz kararlar için en iyi gününüzde seçeceğiniz varsayılanı kurun: otomatik birikim talimatı, varsayılan olarak daha kısa toplantılar, geceleri yatak odasının dışında şarj olan telefon.
Bir kadın, birikim talimatını maaşının yattığı sabaha alıyor. Bir yıl sonra, birikimine her ay ayrı ayrı karar verdiği yılların hepsinden daha fazla para biriktirmiş oluyor.
Bugün dene
Şu an sizin yerinize karar veren beş varsayılanı listeleyin (abonelikler, ayarlar, rutinler) ve birini bugün, en iyi gününüzde yapacağınız seçimle değiştirin.
Hızlı kontrol
Dürtme nedir?
Varsayılanlar neden kazanır?
Seçme alıntılar
“Bizim kullandığımız anlamıyla dürtme, seçim mimarisinin, hiçbir seçeneği yasaklamadan ya da ekonomik teşvikleri kayda değer ölçüde değiştirmeden insanların davranışını öngörülebilir biçimde değiştiren her yönüdür.”
“'Tarafsız' bir tasarım diye bir şey yoktur.”