Kavram
Yönlendirilmiş Dikkat
Yönlendirilmiş dikkat, ön-iknanın arkasındaki mekanizmadır: Bir insanın odaklanması sağlanan şey, o an için gözüne gerçekte olduğundan daha önemli ve sonuçlar üzerinde daha belirleyici görünür. Odağı değiştirdiğinizde, daha hiçbir gerekçe sunmadan yargıyı da kaydırabilirsiniz.
Cialdini'nin İknaya Açılan Kapı kitabı, dikkat psikolojisinden gelen bir bulguya dayanır: Odaklandığımız şey önem kazanır. Dikkat ettiğimiz şeyler, etmediklerimize göre daha ağır, daha olası ve sonuçlardan daha sorumlu görünür; çoğu zaman da bunun farkına varmayız. Bir arka plan görseli, bir ilk soru, bir müzik parçası, bir dakika önce tekrarlanan bir kelime dikkati bir yöne çekebilir; ardından gelen yargı da o yöne kayar. Bu örneklerin arkasındaki çalışmaların bir kısmı küçük ölçekli ve hepsi tekrarlandığında aynı sonucu vermedi; bu yüzden onları ölçülmüş etkiler olarak değil, ilkenin örnekleri olarak okuyun. Bulgunun iki yönü vardır. İkna etmeye çalışan için ortam ve açılış mesajın bir parçasıdır; şansa bırakılmamalı, doğru ve konuyla ilgili olanı öne çıkaracak biçimde seçilmelidir. Dinleyen için ise bir öneriye alışılmadık ölçüde açık hissetmek, dikkatini neyin yönlendirdiğine bakmak için bir işarettir. Dürüstlük çizgisi için bizim önerdiğimiz ölçüt şu: Açıklamaktan çekinmeyeceğiniz bir açılış ön-iknadır; gizleyeceğiniz bir açılış manipülasyondur.
Gerçek hayattan bir örnek
İstanbul'da bir yardım derneği, tek bir ailenin hikâyesini anlatan kısa filmi gecenin başında değil de bağış çağrısından hemen önce gösterdiğinde etkinliklerdeki bağışların iki katına çıktığını görüyor. Çağrının metninde hiçbir şey değişmiyor; yalnızca dikkat, ikram masası yerine o aileye yöneliyor.
Nasıl kullanılır
- 1Talebinizden önceki dakikada dinleyenin dikkatinin nerede olacağını siz seçin: ortam, ilk soru, ekrandaki görsel.
- 2Yalnızca doğru ve konuyla ilgili olanı öne çıkarın; açılışınızı dinleyene açıklayamayacaksanız onu kullanmayın.
- 3Bir karar vermeden önce dikkatinizi neyin yönlendirdiğini ve aynı şeyin başka bir ortamda da size aynı görünüp görünmeyeceğini sorun.