Kavram
Kanalize Edilmiş Dikkat
Kanalize edilmiş dikkat, ön-iknanın arkasındaki mekanizmadır: bir insana neye odaklanması sağlanırsa o, o anlık olduğundan daha önemli ve daha nedensel görünür. Odağı taşıdığınızda, herhangi bir sav öne sürülmeden yargıyı taşımışsınızdır.
Cialdini'nin Pre-Suasion'ı dikkat psikolojisinden bir bulguya dayanır: odaklanma önem verir. Dikkat ettiğimiz şeyler, etmediklerimizden daha ağır, daha olası ve sonuçlardan daha sorumlu hissettirir ve etki farkındalığımızı gerektirmez. Bir arka plan görseli, bir ilk soru, bir müzik parçası, önceki dakikada tekrarlanan bir sözcük, hepsi dikkati kanalize eder ve ardından gelen yargı kanalize edilen yöne eğilir. Kahneman aynı şeyi içeriden anlatır: Sistem 1 az önce hazırlandığı kolay soruyu yanıtlar ve Sistem 2 onaylar. Bulgu iki yönlü keser. İkna eden için ortam ve açılış mesajın parçasıdır ve rastlantıya bırakılmak yerine doğru ve ilgili olanı çerçeveleyecek biçimde seçilmelidir. Dinleyen için, bir öneriye alışılmadık açıklık, dikkati neyin kanalize ettiğine bakmayı gerektirir. Dürüst çizgi Cialdini'ninkidir: açıklamaktan rahatsız olmayacağınız bir açılış ön-iknadır; gizleyeceğiniz bir açılış manipülasyondur.
Gerçek hayattan bir örnek
İstanbul'da bir hayır kurumu, etkinliklerindeki bağışların, tek bir aile hakkındaki kısa film gecenin başında değil çağrıdan hemen önce oynatıldığında ikiye katlandığını görüyor. Çağrıda hiçbir şey değişmiyor; dikkat kanepeler yerine aileye iniyor.
Nasıl kullanılır
- 1Talebinizden önceki dakikada dinleyenin neye dikkat ettiğini seçin: ortam, ilk soru, ekrandaki görsel.
- 2Yalnızca doğru ve ilgili olanı çerçeveleyin; açılışı dinleyene açıklayamayacaksanız kullanmayın.
- 3Bir karardan önce dikkatinizi neyin kanalize ettiğini ve şeyin başka bir odada aynı görünüp görünmeyeceğini sorun.