Kavram
Ayrıcalıklı An
Ayrıcalıklı an, Cialdini'nin, bir talepten hemen önce dinleyenin ona alışılmadık ölçüde açık olduğu pencereye verdiği addır; çünkü dikkati, talebi uygun kılan şeye kanalize edilmiştir. Ön-ikna o anı dürüstçe düzenlemektir.
Influence bir talep sırasında çekilen altı kaldıracı anlattı; Pre-Suasion, öncesindeki adım hakkındadır: izleyicinin neye dikkat ettiğinin yanıtı biçimlendirdiği an. Cialdini'nin iddiası, neye odaklanırsak o anlık olduğundan daha önemli görünmesidir; bu yüzden savı sunmadan önce dikkati taşıyan bir iletişimci işin yarısını çoktan yapmıştır. Kanıtlar küçüklükleriyle rahatsız edicidir: bir mobilya sitesinde pamuksu bulutlar gösterilen alışverişçiler rahat koltukları, madeni paralar gösterilenler ucuz olanları yeğledi ve iki grup da nedenini bilmiyordu; önce kendilerini yardımsever sayıp saymadıkları sorulan insanlar bir an sonra yardım etmeye çok daha istekliydi. En taşınabilir araç ilk sorudur: talepten önce, dürüst yanıtı dinleyeni talebin anlamlı olduğu yere koyan bir şey sorun. Cialdini'nin bunu dürüst tutma kuralı, açılış sorusunun bilerek seçtiğinizi kabul etmekten rahatsız olmayacağınız bir soru olmasıdır. Savunma, bir şeye alışılmadık ölçüde açık hissettiğinizde önceki dakikada size ne gösterildiğine ya da ne sorulduğuna bakmak ve çerçeve ödünçse daha sonra, başka yerde karar vermektir.
Gerçek hayattan bir örnek
Denizli'de bir aile tekstil şirketinin yönetim kuruluna pahalı bir otomasyon planını göstermeden önce yönetici her üyeye şirketin, çocukları yönettiğinde neye benzeyeceğini soruyor ve yanıtların on beş dakika dolaşmasına izin veriyor. Değişmemiş hesap tablosu ardından onaylanıyor; her okur 2040'ta duruyordu.
Nasıl kullanılır
- 1Bir sonraki talebinizin ilk sorusunu tasarlayın: dürüst yanıtı dinleyeni önerinizin anlamlı olduğu yere koyan bir soru.
- 2Konuşmadan önce odaya bakın; duvardaki ya da ekrandaki şey yanlış şeyi çerçeveliyorsa odayı ya da zamanlamayı değiştirin.
- 3Bir şeye alışılmadık ölçüde açık hissettiğinizde karar vermeden önce bir önceki dakikada size ne gösterildiğini denetleyin.