Ayrıcalıklı An

İknanın Psikolojisi, bir talep sırasında devreye giren altı kaldıracı anlatıyordu. İknaya Açılan Kapı ise ondan önceki adımı ele alır: Dinleyenin o an neye dikkat ettiği, vereceği cevabı biçimlendirir. Cialdini'ye göre o an neye odaklanıyorsak, o şey gözümüze olduğundan daha önemli görünür. Bu yüzden gerekçesini sunmadan önce dikkati doğru yere taşıyan kişi, daha tartışma başlamadan avantaj kazanır. Kanıtların bir kısmı çarpıcıdır: Önce kendilerini yardımsever biri olarak görüp görmedikleri sorulan insanlar, hemen ardından bir ankete yardım etmeye çok daha istekliydi. Bir mobilya sitesinde arka plandaki bulutlarla rahat koltuklara yönlendirilen alışverişçiler gibi başka örnekler ise tekrarlanması çoğu zaman zor olmuş hazırlama (priming) araştırmalarından gelir; bunları ölçülmüş etkiler olarak değil, birer örnek olarak okumak daha doğrudur. Her yere taşıyabileceğiniz en kullanışlı araç ilk sorudur: Talebinizden önce öyle bir soru sorun ki dürüst cevabı, dinleyeni talebinizin anlam kazandığı noktaya getirsin. Bunu dürüst tutmak için işe yarar bir kural var: Açılış sorusu, onu bilerek seçtiğinizi rahatça itiraf edebileceğiniz bir soru olmalı. Kendinizi korumanın yolu ise şudur: Bir şeye alışılmadık ölçüde açık hissettiğinizde, bir önceki dakikada size ne gösterildiğine ya da ne sorulduğuna bakın. Çerçeveyi başkası kurduysa kararınızı daha sonra ve başka bir ortamda verin.