Kavram
Yapıcı Gerilim (Constructive Tension)
Yapıcı gerilim, alıcı fiyata itiraz ettiğinde ortaya çıkan rahatsızlığı indirimle hemen gidermek yerine bilinçli olarak taşımak ve konuşmayı sorunun gerçek maliyetine geri çekmektir.
Alıcı "Bütçemizi aşıyor" dediği an çoğu satıcı içinde bir sarsıntı hisseder ve en hızlı çıkışa uzanır: indirime. Bu nazik görünür ama aslında bir itiraftır. Başka hiçbir şey değişmeden düşen fiyat, alıcıya ilk rakamın gerçek olmadığını öğretir ve sonraki her pazarlık daha aşağıdan başlar. Yapıcı gerilim, o sessizlikte sakin ve meraklı kalmanız demektir. Baskı kurmak ya da inat etmek değildir; karşı tarafı köşeye sıkıştırmıyorsunuz. Yalnızca kendi rahatsızlığınızın karar vermesine izin vermiyorsunuz. Konuşmayı, sorun çözülmezse alıcıya neye mal olacağına geri getirirsiniz. Fiyat bir adım geri çekilecekse karşılığında başka bir şey de değişmeli: kapsam, süre ya da hacim. Böylece takas gerçek kalır. The Challenger Sale araştırması, en iyi satıcıların bunu düzenli yaptığını gösterir. Bu satıcılar ilk sürtünmede geri adım atmaz, saygıyla itiraz eder.
Gerçek hayattan bir örnek
Kadıköy'de bir dijital ajans yöneten Selin, bir e-ticaret firmasına aylık 60.000 TL'lik reklam yönetimi teklif ediyor. Pazarlama müdürü "Bu bizim için fazla" diyor. Selin'in aklından hemen yüzde 20 indirim geçiyor. Onun yerine birkaç saniye susuyor ve soruyor: "Terk edilen sepetler size şu an ayda ne kaybettiriyor?" Müdür hesaplıyor: yaklaşık 200.000 TL. Konuşma maliyetten getiriye dönüyor. Anlaşma tam fiyatla, üç aylık deneme süresiyle kapanıyor.
Nasıl kullanılır
- 1Fiyata itiraz geldiğinde üç saniye susun. İçinizdeki sarsıntıyı fark edin ama ona göre hareket etmeyin.
- 2Tek bir soruyla sorunun maliyetine geri dönün: "Bu sorun çözülmezse size ayda neye mal oluyor?"
- 3Bir şey verecekseniz takas edin. Fiyattaki her değişiklik kapsam, süre ya da taahhütte bir değişiklikle gelsin.