Kavram
Kontrast İlkesi (Contrast Principle)
Kontrast ilkesi, bir şeyi hemen önce gördüğümüz şeyden ne kadar farklı olduğuna bakarak yargılama eğilimimizdir; bu yüzden aynı seçenek, önünde ne geldiğine göre daha büyük, daha ucuz ya da daha iyi görünür.
Zihniniz hiçbir şeyi mutlak olarak ölçmez; karşılaştırır. Robert Cialdini, Influence kitabında bunu iknanın en sessiz kaldıraçlarından biri sayar. Ortada saklanan bir şey yoktur ve kimse itildiğini hissetmez. Az önce gördüğünüz seçenek, bir sonrakinin cetveli olur. Kırk dakikalık bir kuyruktan sonra on dakika beklemek hiç gelir. Kapıdan girer girmez on dakika beklemek ise uzun gelir. Sıralamanın bu kadar önemli olmasının nedeni budur. Satıcılar pahalı ürünü önce gösterir. Büyük bir rica da çoğu zaman asıl istenen küçük ricadan önce gelir. Bu, saf insanlara özgü bir hile değildir. Uzmanlar dahil herkesin algısı böyle çalışır. Çözüm karşılaştırmayı bırakmak değil, çünkü bu mümkün değil. Çözüm, referans noktanızı önünüze ilk konan şeye bırakmadan bilinçli olarak seçmektir.
Gerçek hayattan bir örnek
Deniz, Kadıköy'de en fazla 30.000 liralık bir kiralık daire arıyor. Emlakçı önce 28.000 liralık, nemli ve güneş görmeyen bir bodrum katı gösteriyor. Ardından 36.000 liralık aydınlık bir daireye geçiyor. Bodrumun yanında yeni daire bir kurtuluş gibi görünüyor ve Deniz bütçesini aşan sözleşmeyi aynı gün imzalıyor. Emlakçı hiçbir şey gizlemedi, yalnızca gezme sırasını seçti. Önce iyi bir 30.000'lik daire görseydi, 36.000 lira ona açıkça pahalı gelecekti.
Nasıl kullanılır
- 1Evet demeden önce «Neye kıyasla?» diye sorun. Hemen önce gördüğünüz seçeneği adlandırın ve tepkinizin ne kadarının ondan geldiğini fark edin.
- 2Cetvelinizi baştan kendiniz koyun. Bütçe, maaş alt sınırı ya da teslim tarihi gibi ölçütünüzü teklifleri görmeden yazın ve her seçeneği ona göre tartın.
- 3Seçenekleri siz sunarken sıralamayı dürüst kurun. Yalnızca bir seçeneği parlatmak için uydurulmuş yemler değil, gerçek alternatifler gösterin.