BookYol

Kavram

Çerçeveleme etkisi

Çerçeveleme etkisi, aynı bilginin kazanç ya da kayıp olarak ifade edilmesine göre farklı kararlar doğurmasıdır. 'Yüzde 90 hayatta kalma' ile 'yüzde 10 ölüm' aynı tedaviyi anlatır, ama insanları iki farklı seçime götürür.

Kahneman ve Tversky, insanların mantıksal olarak birbirine denk seçeneklerin nasıl anlatıldığına kayıtsız kalmadığını gösterdi. Kartla ödemeye ek ücret ile nakit ödemeye indirim aynı fiyattır, ama farklı hissettirir. Yüzde 80'i bitmiş bir proje ile yüzde 20'si kalmış bir proje, iki ayrı proje gibi gelir. Kayıptan kaçınma kayıpları kazançlardan daha büyük gösterdiği için kayıp çerçevesi genellikle daha sert iter; satış ve pazarlık yapanların ona başvurmasının nedeni de budur. Çerçeveleme etkisini bilmek sizi ondan korumaz. Savunma, sürecinize bir adım eklemektir: Kararın temel bilgisini iki biçimde de yazın ve seçiminizin değişip değişmediğine bakın.

Gerçek hayattan bir örnek

Bir iş teklifi, maaşta yüzde 15 artış ve hafta içi çocuklarla geçirilen zamanda yüzde 40 kayıp anlamına geliyor. Yalnızca ilk biçimde yazıldığında karar apaçık görünüyor; iki biçimde de yazıldığında farklı görünüyor. Aradaki fark, çerçevenin ta kendisi.

Nasıl kullanılır

  1. 1Bir kararın temel bilgisini bir kez kazanç, bir kez de kayıp olarak yazın.
  2. 2Seçiminiz tersine dönüyorsa kararı çerçeve veriyordu demektir; işin özüne bakarak yeniden karar verin.