Kavram

Yayılma Yasası (Law of Diffusion)

Yayılma Yasası, yeni bir fikrin, ürünün ya da uygulamanın bir toplulukta öngörülebilir bir sırayla yayıldığını söyler: önce zaten inandıkları şeye uyduğu için küçük bir yenilikçi ve erken benimseyen azınlığa ulaşır, temkinli çoğunluğa ise ancak bu azınlık onu sahiplendikten sonra varır.

Sosyolog Everett Rogers 1962'de yeni uygulamaların nasıl yayıldığını inceleyen çalışmaları bir araya getirdi. Bu çalışmalar Iowa'da hibrit mısır tohumu deneyen çiftçilerden yeni bir ilacı yazmaya başlayan doktorlara kadar uzanıyordu. Her seferinde aynı çan eğrisi çıktı: yenilikçiler (yaklaşık %2,5), erken benimseyenler (%13,5), erken çoğunluk (%34), geç çoğunluk (%34) ve en sonda geride kalanlar (%16). Simon Sinek «Neden ile Başla» (Start With Why) kitabında bu eğriye kendi yorumunu ekler. Sol uçta duranlar teklifinizi nesnel olarak daha iyi olduğu için benimsemez. Zaten inandıkları şeye uyduğu ve onu kullanmak kim olduklarını anlattığı için benimser. Çoğunluk ise güvendiği birinin önden gitmesini bekler. Bu yüzden ana kitleye doğrudan özellik ve indirimle seslenmek çoğu zaman tıkanır. İşe yarayan hamle, inancınızı paylaşan %15–18'lik dilimi kazanmaktır. Onların benimsemesi, geri kalanların ihtiyaç duyduğu kanıta dönüşür. Bu, ilk satışların yavaşlığını başarısızlık sanıp aceleyle ana kitleye yönelmenin neden ters teptiğini de açıklar.

Gerçek hayattan bir örnek

İzmir'de üç kişilik bir ekip, serbest çalışanlar için abonelik istemeyen bir fatura uygulaması çıkardı. İlk ay bütçenin çoğunu herkese açık reklamlara harcadılar. İndirme vardı, kullanım yoktu. Sonra abonelik modelini zaten yüksek sesle eleştiren tasarımcı ve çevirmen topluluklarına gittiler. Üç haftada 120 kişi uygulamayı düzenli kullanmaya başladı, ekran görüntüleri paylaştı ve meslektaşlarını davet etti. Yıl sonunda bir muhasebe bürosu, kendi müşterileri sürekli sorduğu için ekibe iş birliği teklif etti.

Nasıl kullanılır

1Fikrinizin arkasındaki inancı tek cümleyle yazın; özelliklerini değil, inancı. Ardından bu inancı zaten açıkça dile getiren, hatta bunun için zahmete katlanan kişileri adıyla belirleyin.
2Önce bu kişilere, toplandıkları yerlerde ulaşın. İlk ilgiyi çoğunluğun kayıtsızlığına göre değil, onların tepkisine göre ölçün. Bu aşamada herkesi ikna etmeye çalışmayın.
3Erken benimseyenlerin tercihlerini görünür kılmasını kolaylaştırın: hikâye, tavsiye ya da açık kullanım. Çoğunluk, güvendiği kişilerin önden gittiğini gördüğünde harekete geçer.