Kavram
Çekiş kanalı
Çekiş (traction) kanalı, müşterilere ulaşmanın ve onları kazanmanın tekrarlanabilir bir yoludur. Traction kitabı on dokuz kanal sayar; yazarlara göre başarısız startup'ların çoğu, zamanını ürüne harcadığı için böyle bir kanalı hiç bulamamıştır.
Weinberg ve Mares kırktan fazla kurucuyla görüştü ve kitaplarını sert bir gözlemle açar: Başarısız startup'ların neredeyse hepsinin bir ürünü vardır; eksik olan çekiştir. İlk kuralları yüzde elli kuralıdır. İlk günden itibaren kurucunun zamanının yarısı ürüne, yarısı çekişe ayrılır. Çünkü ürünün geliştirilmeye değip değmediğini söyleyen, çekiş için yapılan çalışmadır; üstelik doğru kanalı bulmak herkesin tahmin ettiğinden uzun sürer. On dokuz kanal; viral döngüler, arama reklamları, SEO, içerik ve e-postadan kurucuların genellikle unuttuğu kanallara kadar uzanır: pazarlama olarak mühendislik, iş geliştirme, satış, mevcut platformlar, fuarlar, yüz yüze etkinlikler, konuşmalar ve topluluk oluşturma. Her kanalın kendi ekonomisi ve kendi zamanı vardır; kimsenin kullanmadığı dönemde ucuz olan bir kanal, herkes kullanmaya başlayınca pahalılaşır. Kanalları tek tek adlandırmanın amacı, kurucunun pazarlamaya keyfine göre yaklaşmayı bırakması ve her kanalı müşteri başına maliyeti olan bir deney olarak görmeye başlamasıdır.
Gerçek hayattan bir örnek
Ankara'da mimarlık ofislerine zaman takip yazılımı satan bir kurucu, sekiz ay boyunca ürün geliştirmiş ama hiç pazarlama yapmamıştı. Yüzde elli kuralına uyarak her öğleden sonrasını çekişe ayırdı ve üç kanalı denedi. Arama reklamları ve soğuk e-postalar damla damla müşteri getirdi. İşe yarayan kanal konuşmalar oldu: Şehirdeki mimarların aylık toplantısında saat bazlı faturalandırma üzerine yaptığı yirmi dakikalık bir konuşma, üç aylık reklamdan daha fazla deneme hesabı getirdi.
Nasıl kullanılır
- 1Bundan sonra haftanızı ikiye bölün: yarısı ürüne, yarısı çekişe. Çekişe yalnızca bir gün ayırdığınız bir haftayı, ürünü hiç kimse için geliştirdiğiniz bir hafta sayın.
- 2On dokuz kanalın hepsini yazın ve her birinin yanına onu denemenin size neye mal olacağını not edin. Daha önce hiç düşünmediğiniz iki üç kanal çıkacaktır.
- 3Her kanalı kazanılan müşteri sayısı ve müşteri başına maliyetle ölçün; yalnızca ilgi çeken ama müşteri getirmeyen kanalları bırakın.