Kavram
Öğrenme duruşu
Öğrenme duruşu zor bir konuşmaya iletmek için değil öğrenmek için girer: ne gördüler, hikâyeleri neydi, ben neyi bilmiyorum. Açılışı üçüncü hikâyedir, tarafsız bir gözlemcinin vereceği tarif; ondan iki kişi de aynı şeye aynı taraftan bakar.
Stone, Patton ve Heen bunu karşınızdakini bir hükmün seyircisi yapan ve hüküm doğru olsa bile başarısız olan mesaj iletme duruşuyla karşılaştırır; başarısız olur çünkü bilginin yarısı karşınızdakindedir ve onu bir yargıca teslim etmez. Öğrenme duruşu daha yumuşak değildir; daha doğrudur. Açılış cümlesinde belirlenir. 'Son teslim tarihlerini kaçırıyorsunuz' bir savunma başlatır; 'son iki teslim tarihinin nasıl gittiğine dair farklı resimlerimiz var ve benimkini anlatmadan önce sizinkini anlamak istiyorum' bir alışveriş başlatır. Girmeden önceki sınav: gerçekten bilmediğim ve bilmek istediğim bir şey var mı? Yoksa mesaj iletiyorsunuz ve konuşma onların gittiği yere gider.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir ekip liderinin ilk taslağı bir birebiri 'bu kabul edilemezdi' ile açıyor. Üçüncü hikâye açılışı, 'dünkü incelemenin nasıl gittiğine dair farklı görüşlerimiz var', tasarımın ödeme akışını bozacağına dair doğru bir açıklama ve ton hakkında yine doğru bir itiraf alıyor.
Nasıl kullanılır
- 1Açılışınızı üçüncü hikâyeden, tarafsız bir gözlemcinin söyleyeceği cümleden yazın.
- 2Yanıtını bilmediğiniz tek bir soruyla girin.
- 3Kendinizinkini anlatmadan önce onların hikâyesini sorun.