Yüz Kurtarma

Carnegie'nin örnekleri, bir çalışanın küçük düşürülmeden hatalı olmasına izin veren yöneticilerdir ve gözlemi, bizi utandıran kişiyi de esirgeyen kişiyi de onlarca yıl hatırladığımızdır. Mekanizma şudur: yüze yönelik bir tehdit konu hakkında bilgi olarak değil benliğe saldırı olarak işlenir ve benlik savunur. Bu yüzden aynı düzeltme, karşınızdakinin aptal görünmeden kabul edebileceği biçimde verildiğinde alınır; kabul etmenin yenilgiyi kabul etmek anlamına geleceği biçimde verildiğinde, değeri ne olursa olsun karşı çıkılır. Zanaatın birkaç güvenilir hamlesi vardır: özelde düzeltin, herkesin önünde övün; hatayı bildikleri göz önüne alındığında anlaşılır olarak çerçeveleyin; onlara teslimiyet değil yeni bilgi gibi görünen bir konum değiştirme yolu verin ('rakamlar elimizde olduğuna göre…'); ve daha iyi fikrin kısmen onlarınki olarak gelmesine izin verin. Chris Voss'un etiketleri ve Fisher ile Ury'nin insanları sorundan ayırması, daha zorlu odalarda aynı ilkedir. Yüz kurtarma yumuşaklık değildir; davranışı değiştiren bir düzeltme ile yalnızca havayı değiştiren bir düzeltme arasındaki farktır.