Kavram
Hayır Odaklı Sorular
Hayır odaklı soru, doğal cevabı 'hayır' olacak biçimde kurulmuş bir sorudur. Karşı tarafa güvende ve kontrolde olduğu hissini verir; onu konuşmaya açmak, 'evet' için zorlamaktan daha kolaydır.
Chris Voss, Sen Bitti Dediğinde adlı kitabında baskıyla alınan 'evet'in çoğu zaman sahte olduğunu savunur: insanlar onu konuşmadan kurtulmak için söyler ve kendilerini hiçbir şeye bağlamazlar. 'Hayır' ise insanların bir sınır çizmesine ve kendini korunmuş hissetmesine izin verir; kendini korunmuş hisseden kişi de gerçekte ne istediğini anlatmaya başlar. Hayır odaklı bir soru 'Konuşmak için uygun bir zaman mı?' yerine 'Şu an kötü bir zaman mı?' diye sorar. Cevap vermeyen birinin peşinden koşmak yerine 'Bu projeden vazgeçtiniz mi?' diye yazar. En yaygın hata 'hayır'ı başarısızlık saymaktır. Voss'un yönteminde 'hayır', gerçek müzakerenin başladığı yerdir.
Gerçek hayattan bir örnek
Konya'da çalışan bir satış temsilcisi, bir satın alma müdürüne bir fiyat teklifi için iki kez e-posta göndermiş ve bir aydır cevap alamamış. Üçüncü mesajı tek satır: 'Bu yıl tedarikçi değiştirmekten vazgeçtiniz mi?' Müdür aynı öğleden sonra cevap veriyor: 'Hayır, ama finans direktörümüz bütçe martta onaylanana kadar yeni sözleşmeleri dondurdu.' Temsilci artık asıl engeli ve planını kurması gereken tarihi biliyor.
Nasıl kullanılır
- 1Yapmanız gereken bir talebi, işinize yarayacak cevap 'hayır' olacak biçimde yeniden yazın: 'Bunu denemek kötü bir fikir mi olur?'
- 2Cevap 'hayır' olduğunda itiraz etmeyin; 'Neyin değişmesi gerekir?' diye sorun ve dinleyin.
- 3Çok çabuk gelen bir 'evet'e temkinle yaklaşın ve ardından bunun nasıl hayata geçirileceğine dair bir 'nasıl' sorusu sorun.