Kavram
Hayır Odaklı Sorular
Hayır odaklı soru, doğal cevabı 'hayır' olacak şekilde kurulan bir sorudur; karşı tarafa güven ve kontrol hissi verir ve onu 'evet' için zorlamaktan daha kolay konuşmaya açar.
Chris Voss, Never Split the Difference'ta baskıyla alınan 'evet'in çoğu zaman sahte olduğunu savunur: insanlar onu konuşmadan kurtulmak için söyler ve hiçbir şeye bağlanmaz. 'Hayır' ise insanların bir sınır çizmesine ve kendini korunmuş hissetmesine izin verir; kendini korunmuş hisseden kişi de gerçekte ne istediğini anlatmaya başlar. Hayır odaklı bir soru 'Konuşmak için uygun bir zaman mı?' yerine 'Şu an kötü bir zaman mı?' diye sorar; cevap vermeyen birinin peşinden koşmak yerine 'Bu projeden vazgeçtiniz mi?' diye yazar. En yaygın hata 'hayır'ı başarısızlık saymaktır. Voss'un yönteminde 'hayır', gerçek müzakerenin başlangıcıdır.
Gerçek hayattan bir örnek
İzmir'de serbest çalışan bir tasarımcı, müşteriye taslakları gönderdikten sonra üç hafta boyunca cevap alamıyor. İki nazik hatırlatma da sonuçsuz kalıyor. Üçüncü mesajında yalnızca 'Bu projeden vazgeçtiniz mi?' yazıyor. Müşteri bir saat içinde cevap veriyor: 'Hayır! Ortaklar renklerde anlaşamıyor.' Gerçek sorun nihayet masada.
Nasıl kullanılır
- 1Yapmanız gereken bir talebi, işinize yarayan cevap 'hayır' olacak şekilde yeniden yazın: 'Bunu denemek kötü bir fikir mi olur?'
- 2Cevap 'hayır' olduğunda itiraz etmeyin; 'Neyin değişmesi gerekir?' diye sorun ve dinleyin.
- 3Çok hızlı gelen bir 'evet'e temkinle yaklaşın ve ardından onu nasıl hayata geçireceğinize dair bir 'nasıl' sorusu sorun.