Kavram
Pivot
Pivot, ürün, strateji ya da büyüme motoru hakkında yeni bir temel hipotezi sınayan ve bunu yaparken bir ayağını zaten doğrulanmış olanın üzerinde tutan planlı bir rota düzeltmesidir.
Kelime o kadar yıprandı ki artık her yön değişikliği için kullanılıyor. Oysa Ries'in tanımı daha dar ve daha işe yarar. Pivot ne sıfırdan başlamaktır ne de panik içinde bir kaçış. Müşterilerin kanıtladığını korur ve stratejinin yalnızca bir unsurunu değiştirir. Ries'in sınıflandırması korkutucu bir kararı bir seçenekler listesine çevirir. Yakınlaştırma pivotunda tek bir özellik ürünün tamamı olur; uzaklaştırma pivotunda ise ürünün tamamı daha büyük bir ürünün tek özelliğine dönüşür. Müşteri segmenti pivotu ürünü korur, ürünün kime hitap ettiğini değiştirir. Müşteri ihtiyacı pivotu müşteriyi korur ama ona farklı bir sorunun çözümünü sunar; bu sorun genellikle müşteri görüşmelerinde ortaya çıkar. Platform pivotu uygulamadan platforma ya da platformdan uygulamaya geçer. Kanal pivotu ürünün müşteriye ulaşma yolunu değiştirir. Büyüme motoru pivotu ise büyümenin viral mi, yapışkan mı (müşteriyi elde tutmaya dayalı), yoksa ücretli mi olacağını değiştirir. Pivotun türüne ad koymak onu tartışılabilir kılar. Başarılı şirketlerin birçoğu en az bir kez pivot yapmıştır.
Gerçek hayattan bir örnek
İstanbul'da bir ekip, özel ders öğretmenleri için bir pazaryeri kurdu ve velilerin platformu nadiren ikinci kez kullandığını gördü. Müşteri görüşmelerinde aynı cümle tekrar tekrar karşılarına çıkıyordu: "Asıl para vereceğim şey, ödev yaparken çocuğumun yanında oturacak biri." Ekip bir müşteri ihtiyacı pivotu yaptı. Velileri ve özenle seçilmiş öğretmenleri korudu, platformu bir ödev refakatçisi hizmetine dönüştürdü. İkinci satın almalar istisna olmaktan çıkıp olağan hâle geldi.
Nasıl kullanılır
- 1Sayılar yerinde saymaya başladığında, düşündüğünüz pivotu Ries'in listesinden adıyla belirleyin: yakınlaştırma, uzaklaştırma, müşteri segmenti, müşteri ihtiyacı, platform, kanal ya da büyüme motoru.
- 2Doğrulanmış olanı koruyun. Her şeyi bir kenara atan pivot, aslında daha az parayla sıfırdan başlamaktır.
- 3Görüşme notlarınızı yeniden okuyun ve "Asıl para vereceğim şey…" diye başlayan cümleyi arayın. Pivot çoğu zaman o cümlenin içindedir.