Kavram
Müşteri görüşmeleri
Müşteri görüşmeleri, kurucunun en ucuz deneyidir: sorunu yaşayan gerçek insanlarla yapılan, ürününüz hakkındaki görüşleri değil geçmiş davranışlarına dair gerçekleri çıkarmak için yürütülen yapılandırılmış ve tekrarlanan konuşmalar.
Fitzpatrick'in daha geniş savı, görüşmelerin inşadan önceki bir aşama değil hiç bitmeyen bir pratik olduğu ve çoğu kurucunun bunu tek bir nedenle kötü yaptığıdır: onay arıyorlardır. Onay için yürütülen bir görüşme iltifat, boş laf ve varsayım üretir; hepsi ilerleme gibi hissettirir, hiçbiri ilerleme değildir. Gerçekler için yürütülen bir görüşme üç şey üretir. Sorun hakkında gerçekler: ne sıklıkla olduğu, neye mal olduğu, geçici çözümün ne olduğu. Duygusal işaretler: kişinin öne eğildiği ya da sustuğu an, acının gerçekte nerede yaşadığını söyler. Ve taahhütler: size gerçek bir şey verip vermeyecekleri; bu, sorunun yeterince önemli olduğunun tek kanıtıdır. Görüşmeleri rahat ve kısa tutun, notları kâğıda alın ve öğrendiklerinizi aynı gün ekiple paylaşın; tek bir kurucunun kafasında kalan öğrenme, şirketin sahip olmadığı bir öğrenmedir.
Gerçek hayattan bir örnek
Bursa'da lojistik firmalarına yazılım satan iki kurucu, diğerinin bir müşteriden geçmiş zaman kipiyle duymadığı hiçbir özelliği yapmamak üzere anlaştı. Notları her akşam ortak bir sayfaya girdi. Üç hafta içinde sayfa, sekiz sevkiyat sorumlusundan gelen aynı şikâyeti gösteriyordu: kurucuların varlığını bile bilmediği bir adım hakkında. O adım ürünün kendisi oldu.
Nasıl kullanılır
- 1Görüşmeleri biten bir araştırma aşaması olarak değil, haftada üç ila beş kez yapılan kalıcı bir alışkanlık olarak planlayın.
- 2Her görüşmeden sonra gerçekleri, duyguları ve taahhütleri ayrı ayrı yazın; bir sayfa dolusu iltifat, bir sayfa dolusu hiçtir.
- 3Notları aynı gün kurucu ortaklarınızla paylaşın ve bir özelliği ancak bir müşteri ihtiyacı geçmiş zaman kipiyle anlattığında inşaya alın.