Kavram
Müşteri görüşmeleri
Müşteri görüşmeleri, bir kurucunun yapabileceği en ucuz deneydir: Sorunu yaşayan gerçek insanlarla düzenli olarak yapılan, belli bir yapısı olan ve ürününüz hakkındaki görüşleri değil, geçmişte ne yaptıklarına dair gerçekleri ortaya çıkarmayı amaçlayan konuşmalardır.
Rob Fitzpatrick'in The Mom Test'teki daha geniş savı şudur: Görüşmeler ürünü geliştirmeden önce bitirilecek bir aşama değil, hiç bırakılmayan bir alışkanlıktır. Çoğu kurucu bu görüşmeleri tek bir nedenle kötü yapar: Onay arar. Onay almak için yapılan görüşme iltifat, havada kalan laflar ve varsayımsal cevaplar üretir. Bunların hepsi ilerleme gibi hissettirir, ama hiçbiri ilerleme değildir. Gerçekleri öğrenmek için yapılan görüşme ise üç şey verir. Birincisi, sorunla ilgili gerçeklerdir: ne sıklıkla yaşandığı, neye mal olduğu, şimdilik nasıl idare edildiği. İkincisi, duygusal işaretlerdir: Karşınızdakinin öne eğildiği ya da sustuğu an, sorunun gerçekte nerede can yaktığını gösterir. Üçüncüsü, taahhütlerdir: Size gerçek bir şey verip vermeyecekleri. Sorunun yeterince önemli olduğunun tek kanıtı budur. Görüşmeleri samimi ve kısa tutun, notları kâğıda alın ve öğrendiklerinizi aynı gün ekiple paylaşın. Tek bir kurucunun kafasında kalan bilgi, şirketin sahip olmadığı bir bilgidir.
Gerçek hayattan bir örnek
Samsun'da eski bir hemşire, evde bakım ziyaretleri için bir randevu uygulaması geliştirmek istiyor. Tek satır kod yazmadan önce, son bir yıl içinde bakım hizmeti ayarlamış sekiz aileyle görüşüyor. Onlara ne yaptıklarını, bunun ne kadar sürdüğünü ve neyin ters gittiğini soruyor. Hiçbiri randevudan söz etmiyor; altısı, bakıcının eve gelip gelmediğini bilememekten yakınıyor. İlk ürünü, her ziyaretin başında ve sonunda aileye giden bir SMS oluyor.
Nasıl kullanılır
- 1Görüşmeleri bir gün biten bir araştırma aşaması olarak değil, haftada üç ila beş kez yaptığınız kalıcı bir alışkanlık olarak planlayın.
- 2Her görüşmeden sonra gerçekleri, duyguları ve taahhütleri ayrı ayrı yazın. İltifatla dolu bir sayfa, boş bir sayfadır.
- 3Notları aynı gün ortaklarınızla paylaşın. Bir özelliği ancak bir müşteri o ihtiyacı geçmişte yaşadığı somut bir olay üzerinden anlattığında geliştirme listesine alın.