Kavram
Satışta İlerleme (Advance)
Satışta ilerleme, alıcının görüşme sırasında ya da sonrasında kabul ettiği ve satışı karara somut biçimde yaklaştıran belirli bir adımdır; konuşmanın kimse bir şey taahhüt etmeden sürdüğü “devam”dan (continuation) bu yüzden ayrılır.
Neil Rackham'ın ekibi binlerce satış görüşmesini inceledi. Büyük satışlarda tek bir görüşmenin nadiren siparişle ya da açık bir retle bittiğini gördü. Görüşmelerin çoğu iki sonuçtan biriyle kapanıyordu: ilerleme ya da devam. Devam, iyi geçmiş bir görüşme hissi verir. “Çok verimli oldu, görüşürüz” denir, ama kimse somut bir adım üstlenmemiştir. “Bu fiyat bugün bitiyor” türünden klasik kapanış teknikleri küçük, tek görüşmelik satışlarda işe yarayabilir. Büyük kararlarda ise alıcıyı sıkıştırır ve ilişkiyi soğutur. Bu yüzden bir görüşmenin başarısı “Sattım mı?” sorusuyla değil, “Bir ilerleme aldım mı?” sorusuyla ölçülür. İyi bir ilerleme gerçekçi bir adımdır ve alıcı onu zaten mantıklı bulmuştur. Karar vericiyle toplantı, deneme kurulumu, teknik değerlendirme ya da veriye erişim buna örnektir. Kapanış bir hile değil, bu adımın açıkça istenmesidir.
Gerçek hayattan bir örnek
Ankara'da bir yazılım firmasında çalışan Elif, 40 şubeli bir eczane zincirine stok takip sistemi anlatıyor. İlk görüşme “Broşür bırakın, değerlendiririz” cümlesiyle bitiyor. Bu klasik bir devamdır. İkinci görüşmede satın alma müdürünün en çok son kullanma tarihi geçen ilaçlardan dert yandığını fark ediyor ve soruyor: “Bu kaybı ölçmek için gelecek hafta iki şubede bir aylık deneme kurmak mantıklı olur mu?” Müdür kabul ediyor ve bölge sorumlusunu toplantıya ekliyor. İşte ilerleme budur.
Nasıl kullanılır
- 1Her görüşmeden önce ulaşılabilecek en iyi ilerlemeyi ve bir yedek adımı yazın. “İlgilerini canlı tutmak” bir hedef değildir.
- 2Görüşmenin sonunda talebinizi alıcının dile getirdiği bir ihtiyaca bağlayın. Kişi ve tarih içeren somut bir adım isteyin.
- 3Görüşmeden sonra kendinize karşı dürüst olun. Kimse bir şey üstlenmediyse bunu ilerleme olarak değil, devam olarak kaydedin.