BookYol

Kavram

Kıtlık

Kıtlık, fırsatların onlara ulaşmak zorlaştıkça daha değerli görünmesi ilkesidir; çünkü nadir olan genellikle kaliteli de olmuştur ve bir şeye erişimi yitirmek de bir kayıptır. Son tarih, sınırlı üretim ve "son iki ürün" uyarısı bu ilkeye dayanır; ne olduğunu çok iyi bilen insanlarda bile işe yarar.

Cialdini'nin kıtlık kaldıracı, Kahneman'ın kayıptan kaçınma ilkesiyle çalışır: Kahneman'ın çalışmalarında bir kayıp, eşit büyüklükteki bir kazancın yaklaşık iki katı ağırlık taşır; bir şeye sahip olma fırsatını yitirmek de bir kayıptır. İki etken bu etkiyi daha da keskinleştirir. Yeni ortaya çıkan kıtlık (yakın zamana kadar bol olan bir şeyin azalması), hep var olan kıtlıktan daha çok etkiler. Başkalarıyla yarışarak elde etmeye çalıştığımız kıt bir şey ise daha da çekici gelir; açık artırmaların ve kuyrukların var olma sebebi budur. Dürüst kullanım, gerçek sınırları söylemektir: gerçek kapasite, fiyatın değişeceği gerçek tarih, gerçekte kalan yer sayısı. Dürüst olmayan kullanım ise sayfa yenilenince başa dönen geri sayımdır. Cialdini'nin çizgisi açıktır: Kıtlık bilgisi ancak doğruysa paylaşılmaya değer. Tek bir sahte son tarihi fark eden biri, gerçek son tarihlere de inanmaz olur. Kendinizi korumanın yolu, kıtlığın içinizde kabarttığı isteği fark etmek ve onu o şey hakkında değil, içinde bulunduğunuz durum hakkında bir bilgi olarak görmektir. İkisini birbirinden ayıran soru şudur: Dün de istiyor muydunuz?

Gerçek hayattan bir örnek

İnegöl'de bir mobilya atölyesi müşterilerine gerçeği söylüyor: İki marangozu ayda yalnızca on iki özel siparişli masa yetiştirebiliyor. Boş tarihlerin görüldüğü sipariş panosunu da müşteriye gösteriyor. Müşteriler siparişlerini daha erken veriyor, daha az pazarlık ediyor ve kimse baskı gördüğünden yakınmıyor; çünkü sınır duvarda asılı ve isteyen sayabilir.

Nasıl kullanılır

  1. 1Yalnızca gerçek sınırları söyleyin: kapasite, tarih, sayı. Nedenini açıklamaktan utanacağınız bir geri sayıma asla başvurmayın.
  2. 2"Tükeniyor" uyarısının sizi çektiğini hissettiğinizde ürünün kendisini tartın ve dün de isteyip istemediğinizi sorun.
  3. 3Olmayan bir kaybı uydurmak yerine, bir kararın neyi koruduğunu doğru biçimde anlatın.