Kavram
Kıtlık
Kıtlık, fırsatların daha az erişilebilir olduklarında daha değerli görünmesi ilkesidir; çünkü nadirlik niteliğin işareti olmuştur ve erişimi kaybetmek bir kayıptır. Son tarihtir, sınırlı sayıda üretimdir ve 'yalnızca iki tane kaldı'dır; ne olduğunu tam olarak bilen insanlarda bile işe yarar.
Cialdini'nin kıtlık kaldıracı Kahneman'ın kayıptan kaçınmasıyla çalışır: bir kayıp eşit bir kazancın yaklaşık iki katı ağırlığındadır ve bir şeye sahip olma şansını kaybetmek bir kayıptır. İki güçlendirici onu keskinleştirir. Yeni olan kıtlık — yakın zamana kadar bol olan bir şeyin nadirleşmesi — her zaman var olan kıtlıktan çok acıtır; başkalarıyla yarıştığımız kıtlık ise yalnız kıtlıktan çok acıtır; açık artırmanın ve kuyruğun var olma nedeni budur. Dürüst versiyon gerçek sınırları söylemektir: gerçek kapasite, fiyatın değişeceği gerçek tarih, gerçek yer sayısı. Dürüst olmayan versiyon, sayfa yenilendiğinde sıfırlanan geri sayımdır ve Cialdini kıtlık bilgisinin yalnızca doğru olduğunda yararlı olduğunu açıkça söyler: tek bir sahte son tarih keşfeden dinleyen, gerçek olanların hepsine inanmayı bırakır. Savunma, kıtlığın ürettiği isteme dalgasını fark etmek ve onu şey hakkında değil durum hakkında bilgi saymaktır. İkisini ayıran soru, dün de isteyip istemediğinizdir.
Gerçek hayattan bir örnek
Antalya'da bir ön muhasebeci restoran sahiplerine, doğru olarak, ayda dört yeni müşteri aldığını, çünkü iyi başlatabileceğinin bu kadar olduğunu ve bu ay iki yer kaldığını söylüyor. Kapanış oranı ikiye katlanıyor ve kimse onu baskıyla suçlamıyor, çünkü adını koyduğu her sınır bir sahibin denetleyebileceği bir şey.
Nasıl kullanılır
- 1Yalnızca gerçek sınırları söyleyin: kapasite, tarih, sayı. Açıklamaktan utanacağınız bir geri sayımı asla.
- 2'Tükeniyor' çekimini hissettiğinizde şeyin kendisini değerlendirin ve dün de isteyip istemediğinizi sorun.
- 3Bir kararın neyi koruduğunu, doğru olarak, çerçeveleyin; neyi kaybedebileceğini uydurmak yerine.