Kavram
Gösteriş metrikleri
Gösteriş metrikleri; toplam kayıt, indirme ve sayfa görüntüleme gibi, zaman ve para harcamaya devam ettiğiniz sürece artan kümülatif sayılardır ve bu yüzden son hamlenizin işe yarayıp yaramadığını size söyleyemez.
Ries'in yaptığı ayrımdan basit bir sınama çıkar: Bu sayı, aldığımız bir karar yüzünden düşebilir mi? Toplam kayıtlı kullanıcı sayısı düşemez, yalnızca artar. Dolayısıyla ürünü değil, harcanan emeği ve geçen zamanı ölçer. Bu tür sayılarla dolu bir gösterge paneli, batmakta olan bir şirkete büyüyormuş hissi verir. Bunun karşıtı eyleme dönük metriktir: Belirli bir değişikliği, müşterilerin davranışındaki belirli bir farka bağlar. Bir metriği eyleme dönük kılan araç da kohorttur: Bu hafta gelen kullanıcıların ne yaptığını, geçen hafta gelenlerin değişiklikten önce yaptıklarıyla karşılaştırırsınız. Ries'in kendi şirketi IMVU'da toplam kayıtlar aylarca tırmandı; oysa her yeni kohort bir öncekiyle aşağı yukarı aynı oranda dönüşüyordu. Yapılan iyileştirmeler hiçbir şeyi değiştirmiyordu ve bunu ancak kohort görünümü ortaya koyabilirdi. Gösteriş metriklerinin tehlikesi, yalan söylemelerinden çok gururu okşamalarındadır.
Gerçek hayattan bir örnek
Türkiye'de bir yemek siparişi startup'ı, ilk yılını 200.000 kayıtlı kullanıcıyla kutladı. Ekibe yeni katılan biri kohort grafiği hazırlayınca tablo değişti. Belirli bir haftada ilk siparişini veren her yüz kişiden yalnızca dokuzu bir ay içinde yeniden sipariş veriyordu ve bu oran on bir sürüm boyunca hiç kıpırdamamıştı. Kayıtlar gerçekti, ama ürün bir kez bile iyileşmemişti.
Nasıl kullanılır
- 1Panonuzdaki her sayıyı tek bir sorudan geçirin: Aldığımız bir karar yüzünden düşebilir mi? Düşemiyorsa o sayıyı panodan kaldırın.
- 2Toplamların yerine kohortları koyun: Bu haftaki yeni kullanıcıların yaptıklarını, geçen hafta gelenlerin değişiklikten önce yaptıklarıyla yan yana görün.
- 3Pazarlamayı trafikle ya da gösterim sayısıyla değil, kazanılan ve elde tutulan müşteriyle değerlendirin.