Sıcaklık ve Yetkinlik

Biriyle tanıştığımızda, sosyal yargı araştırmaları hızla iki soru sorduğumuzu düşündürür: Bu kişi dost mu düşman mı ve niyetine göre davranabilecek yetenekte mi? Birincisi sıcaklık, ikincisi yetkinliktir. Kalıp yargı içeriği modelini geliştiren Fiske, Cuddy ve Glick, bu iki boyutun insanların ve grupların nasıl algılandığının büyük kısmını açıkladığını; sıcaklığın genellikle önce yargılandığını ve ağır bastığını buldu, çünkü birinin niyetini bilmek güvenlik açısından becerisini bilmekten daha önemlidir. Vanessa Van Edwards bu araştırmayı Büyüle kitabında gündelik tavsiyeye dönüştürür, Cuddy de Varlık kitabında ona geri döner. Pratik sonucu pek çok profesyonel için şaşırtıcıdır: Söze diplomalarla başlamak sizi soğuk gösterebilir ve soğukluk diplomaları daha az ikna edici kılar. Sıcaklığı erkenden dikkat, gerçek bir gülümseme ve karşınızdakine ilgiyle gösterin; yetkinliğin söyledikleriniz ve yaptıklarınızla gelmesine izin verin. Amaç birini öbürüne feda etmek değil, ikisini bu sırayla göstermektir.