İkna üzerine en iyi kitaplar

İkna üzerine tek bir kitap okuyacaksanız bunu okuyun. Cialdini üç yılını satış katlarında, bağış kampanyalarında ve işe alım ofislerinde insanlara evet dedirten şeyi bulmak için geçirdi ve yüz teknik yerine altı örüntüyle döndü: karşılıklılık, bağlılık ve tutarlılık, toplumsal kanıt, hoşlanma, otorite ve kıtlık. Her biri genellikle bize hizmet eden ve bize karşı ateşlenecek biçimde düzenlenebilen bir kestirmedir ve her bölüm kendinizi nasıl savunacağınızla biter.

Örnekleri yer yer eskimiştir ve genişletilmiş baskı yedinci bir ilke olan birliği ve daha yeni çalışmaları ekler. Ama kaldıraçları bu kadar temiz veren başka bir kitap yoktur ve bu listedeki diğer her şey ya onlardan birini açıklar ya da nasıl dürüstçe kullanılacağını gösterir.

Otuz yıl sonra Cialdini altı kaldıraçtan önceki adım hakkında yazdı: mesaj ulaştığında izleyicinin neye dikkat ettiği. İddiası, odaklanmanın önem verdiğidir; bu yüzden önce dikkati taşıyan — bir açılış sorusuyla, bir ortamla, bir görselle — bir iletişimci, sav sunulmadan işin yarısını yapmıştır. Kitap birliğe de kendi bölümünü verir.

Influence'tan daha akademiktir ve onun bir kısmını tekrar eder. Ayrıcalıklı an ve ilk soru için okuyun; ne söyleyeceğini hazırlayıp dinleyenin öncesinde ne düşündüğünü hiç hazırlamayan herkes için bu listedeki en taşınabilir iki araç bunlardır.

Buradaki en eski ve hâlâ en yalın kitap. Carnegie'nin 1936 tarihli ilkeleri — içtenlikle ilgilenin, adları hatırlayın, karşınızdakinin konuşmasına izin verin, asla tartışmayın, önce kendi hatalarınızı kabul edin, insanların yüzünü kurtarmasına izin verin — sonraki araştırmanın açıkladığı şeyin dürüst versiyonudur. Kitabı taşıyan sözcük içtenliktir; dalkavukluk, der, fark edilir ve hor görülür.

Araştırmaya değil anekdota dayanır ve bazı hikâyeleri yaşını hissettirir. Ama sorununuz fikir değil de konuşmaysa okunacak kitap budur: donuyor, fazla açıklıyor ya da tartışıyorsanız çare burada yazılıdır.

Heath kardeşler bazı fikirlerin neden hayatta kaldığını ve çoğu önerinin öğlene kadar neden buharlaştığını sordu ve bir kontrol listesiyle yanıtladı: basit, beklenmedik, somut, inandırıcı, duygusal, hikâye. Altta bilgi laneti oturur: uzmanların gürültü gibi gelen kısaltmayla konuşmasının nedeni. Tıklatma oyunları — tıklatan melodiyi duyar, dinleyen vuruş duyar — bu listedeki en yararlı tek imgedir.

Etrafındaki kaldıraçlar değil mesajın biçimi hakkındadır; Influence'ın yerine değil yanına ait olmasının nedeni budur. İyi fikriniz daha iyi söylenmiş daha kötü bir fikre sürekli yeniliyorsa buradan başlayın.

Kahneman'ın yargılarımızı üreten iki sistemi anlatışı buradaki en geniş ve en zor kitaptır ve yalnızca birkaç bölümü ikna hakkındadır. İkisi her şeyden önemlidir: ilk rakamın sonraki her rakamı kendine çektiği çıpalama ve bir kaybın kazancın yaklaşık iki katı ağırlığında olduğu kayıptan kaçınma. Diğer kitaplardaki her kaldıraç, Kahneman'ın belgelediği bir şey sayesinde işler.

Acelesi olan okur doğrudan o bölümlere gidebilir. Gerisinin neden işlediğini bilmek istediğinizde ve size karşı işletildiğinde fark etmek için okuyun.

Voss FBI için adam kaçıranlarla müzakere etti ve soğumuş bir konuşma için araçları — karşı tarafın duygusunu dile getiren etiket, sizin hakkınızda düşünebilecekleri en kötü şeyi adlandıran suçlama denetimi, sorunu onlara teslim eden ayarlı soru — daha zorlu bir oda için Carnegie'nin ilkeleri çıkıyor. İnsanlar anlaşıldıklarını hissettiklerinde evet der.

Kitap müzakere hakkındadır, bu yüzden burada sonuncudur; ama iknası karşı çıkma anında bozulan herkes için altısının en yararlısı olabilir.