İkna üzerine en iyi kitaplar

İkna üzerine tek bir kitap okuyacaksanız bunu okuyun. Cialdini, insanlara 'evet' dedirten şeyin ne olduğunu bulmak için üç yılını satış ekiplerinin, bağış kampanyalarının ve işe alım ofislerinin içinde geçirdi; elinde yüz teknik yerine altı örüntüyle döndü: karşılıklılık, bağlılık ve tutarlılık, toplumsal kanıt, hoşlanma, otorite ve kıtlık. Her biri genellikle işimize yarayan, ama bize karşı kullanılmak üzere de kurgulanabilen bir kısayoldur. Kitabın her bölümü, kendinizi nasıl koruyacağınızı anlatarak biter.

Örnekleri yer yer eskimiştir; genişletilmiş baskı yedinci bir ilke olan birliği ve daha yeni çalışmaları ekler. Ama kaldıraçları bu kadar net ortaya koyan kitap azdır ve bu listedeki diğer kitapların her biri ya bu kaldıraçlardan birini açıklar ya da onun dürüstçe nasıl kullanılacağını gösterir.

Cialdini, otuz yılı aşkın bir süre sonra altı kaldıraçtan önceki adımı yazdı: Mesaj ulaştığı anda dinleyicinin dikkatinin nerede olduğunu. Temel iddiası, dikkatin yöneldiği şeyi önemli kıldığıdır. Bu yüzden önce dikkati yönlendiren (bir açılış sorusuyla, bir ortamla ya da bir görselle) bir iletişimci, daha gerekçesini sunmadan bir avantaj kazanır. Kitap birlik ilkesine de ayrı bölümler ayırır.

İknanın Psikolojisi'nden daha akademiktir ve onun bir kısmını tekrarlar; dayandığı hazırlama (priming) çalışmalarından bazılarının sonuçları da sonradan tekrarlanamamıştır. Kitabı ayrıcalıklı an ve ilk soru için okuyun. Ne söyleyeceğini hazırlayıp dinleyenin o anda ne düşündüğünü hiç hesaba katmayan herkes için, bu listedeki en kolay uygulanabilir iki araç bunlardır.

Listedeki en eski ve hâlâ en yalın kitap. Carnegie'nin 1936 tarihli ilkeleri (insanlara içtenlikle ilgi göstermek, isimleri hatırlamak, karşıdakinin konuşmasına fırsat vermek, asla tartışmaya girmemek, önce kendi hatalarını kabul etmek, insanların yüzünü kurtarmasına izin vermek), sonraki araştırmaların açıkladığı şeylerin dürüst hâlidir. Kitabın taşıyıcı kelimesi 'içtenlikle'dir; Carnegie'ye göre dalkavukluk sahtedir ve er geç başınızı derde sokar.

Araştırmadan çok anekdotlara dayanır ve bazı hikâyeleri yaşını belli eder. Ama sorununuz fikrin kendisi değil de konuşmaysa (donup kalıyor, gereğinden fazla açıklama yapıyor ya da tartışmaya giriyorsanız) okumanız gereken kitap budur; çaresi burada yazılıdır.

Heath kardeşler, bazı fikirlerin neden kalıcı olduğunu, önerilerin çoğunun ise neden öğle yemeğine kadar unutulduğunu sordular ve cevabı bir kontrol listesiyle verdiler: basit, beklenmedik, somut, inandırıcı, duygusal ve hikâyeye dayalı. Bunların altında bilgi laneti yatar; uzmanların, dinleyene gürültü gibi gelen kısaltmalarla konuşmasının nedeni budur. Kitaptaki tıklatma oyunu (tıklatan kişi melodiyi kafasında duyar, dinleyen yalnızca masaya vurulan parmakları) bu listedeki en akılda kalıcı imgelerden biridir.

Kitap, mesajı çevreleyen kaldıraçları değil mesajın biçimini ele alır; İknanın Psikolojisi'nin yerine değil yanına konmasının nedeni budur. İyi fikriniz, daha iyi anlatılmış daha zayıf fikirlere sürekli yeniliyorsa buradan başlayın.

Kahneman'ın yargılarımızı üreten iki sistemi anlattığı kitap, bu listedeki en kapsamlı ve en zor kitaptır; yalnızca birkaç bölümü doğrudan iknayla ilgilidir. Bunların ikisi diğerlerinden daha önemlidir: ilk söylenen rakamın sonraki bütün rakamları kendine doğru çektiği çapalama ve Kahneman'ın çalışmalarında bir kaybın, eşit bir kazancın yaklaşık iki katı ağırlık taşıdığı kayıptan kaçınma. Diğer kitapların anlattıklarının önemli bir kısmı, Kahneman'ın belgelediği mekanizmalara dayanır.

Acelesi olan okur doğrudan o bölümlere gidebilir. Diğer kitaplardaki kaldıraçların neden işe yaradığını anlamak ve size karşı kullanıldıklarında fark etmek için okuyun.

Voss, FBI adına adam kaçıranlarla müzakere etti. Soğumuş bir konuşma için önerdiği araçlar (karşı tarafın duygusunu dile getiren etiket, onun sizin hakkınızda düşünebileceği en olumsuz şeyi önceden adlandıran suçlama denetimi, sorunu ona teslim eden kalibre edilmiş soru), bize Carnegie'nin ilkelerinin daha zorlu bir masaya uyarlanmış hâli gibi görünür. Voss'a göre bir insanın kendini anlaşılmış hissettiğinin işareti, ucuz bulduğu 'evet' değil, 'aynen öyle' cümlesidir.

Kitap müzakere hakkındadır, bu yüzden listede sonda yer alıyor; ama iknası itiraz anında dağılan herkes için altı kitabın en yararlısı olabilir.