Hedef
Daha ikna edici olmak
Daha ikna edici olmanın yolu, insanları zaten harekete geçiren yedi kaldıracı (karşılıklılık, hoşlanma, bağlılık, toplumsal kanıt, otorite, kıtlık, birlik) anlamak ve yalnızca gerçek bir şeye işaret edenleri kullanmaktır. Gerisi ustalık meselesidir: Fikrinizi gözde canlandırılabilecek kadar somutlaştırın, sayıdan önce gerçek hikâyeyi anlatın ve tartışmayı kazanmaya çalışmayı bırakın.
Aslında ne oluyor
Daha ikna edici olmak isteyenlerin çoğu, sorunun özgüvende ya da hitabette olduğunu düşünür ve bunu daha iyi bir slaytla ya da daha kararlı bir sesle çözmeye çalışır. Oysa bir toplantıda kazanan fikirler nadiren en iyi gerekçelendirilmiş olanlardır. Kazananlar, dinleyen hazır olduğunda, dinleyenin güvendiği birinden ve dinleyenin sonradan başkasına aktarabileceği bir biçimde gelen fikirlerdir. İkna büyük ölçüde, gerekçeler sunulmaya başlamadan önce ve sunulduktan sonra belirlenir.
İnsanların bu konuyu öğrenmekten çekinmesinin bir sebebi daha var: "İkna" kelimesi biraz itici gelir. Dürüstçe ikna eden her kaldıraç, manipülasyon için de kullanılabilir ve çoğumuz uydurma son tarihlerin, sahte yorumların hedefi olmuşuzdur. Bu yüzden işe yarayan yaklaşım numara öğrenmek değil, anlamaktır: Kaldıraçları tanıyacak kadar iyi bilin, yalnızca işaret ettikleri şey gerçekse kullanın ve size karşı kullanıldıklarında sakince geri çevirin.
Bunu öğrenmemenin bedeli sessizce ödenir. Daha zayıf fikirler kazanır, bütçe kaybı en iyi anlatan kişiye gider ve haklı olduğunuz bir öneri, o uzmanlık dilini bilmeyen insanlara uzmanlık diliyle anlatıldığı için ölür. Bunların hiçbiri, daha haklı olarak düzelmez.
Beş kitaptan beş fikir
- 1
Önce verin, karşılık beklemeden
Cialdini'nin en eski kaldıracı karşılıklılıktır: Bize verilenin karşılığını, istemiş olalım ya da olmayalım, ödemek zorunda hissederiz. Dürüst kullanım, bir şeye ihtiyacınız olmadan önce gerçek bir şey vermek (bir tanıştırma, bir saatlik yardım, belgelerine bir göz atmak) ve sonra bir daha lafını etmemektir. İnsanlar bunun karşılığını çoğunlukla verir, hatta çoğu zaman fazlasıyla. Ortaya çıkan ilişki de ileride bir şey isteyebileceğiniz türden bir ilişkidir. Ölçüt şudur: Karşılığını hiç görmeseniz de memnun kalır mıydınız? Kalmayacaksanız verdiğiniz şey bir oltaydı; insanların aklında kalan da o oltadır.
- 2
İlgi çekmeye çalışmadan önce ilgi gösterin
Carnegie'nin insanlara kendinizi sevdirme kurallarının ilki, o günden bu yana yayımlanan tekniklerin çoğundan daha uzun ömürlü oldu: Karşınızdakiyle içtenlikle ilgilenin, ona adıyla hitap edin ve söylemek istediklerini bitirene kadar konuşturun. İlgi, görüldüğünü hissettiren bir kanıttır ve bu o kadar seyrek yaşanır ki akılda kalır. İltifat ise yalnızca bir iddiadır ve "Benden ne istiyor?" sorusunu akla getirir. Önemli bir konuşmadan önce karşınızdakinin gurur duyduğu bir şeyi öğrenin ve söze kendi gündeminizle değil, oradan başlayın. Hemen herkes en iyi bildiği konuda ilginç biridir.
- 3
Gözde canlandırılabilecek şeylerle anlatın
Heath kardeşlere göre pek çok iyi fikir bilgi laneti yüzünden ölür: Bir şeyi öğrendikten sonra onu bilmemeyi hayal edemezsiniz; bu yüzden uzmanların kestirme diliyle konuşursunuz ve dinleyen yalnızca gürültü duyar. Çaresi somutluktur. "İyileştirilmiş lojistik" değil, "kamyon geciktiğini bize müşteriden yirmi dakika önce söylüyor". Fikrinizin özünü bir yabancının tekrarlayabileceği tek bir cümleyle yazın, her soyut ifadeyi somut bir şeyle değiştirin ve alanınızın dışından birine anlatıp deneyin; nezaketen söylediklerine değil, yüzündeki ifadeye bakın.
- 4
Talepten önceki on saniyeyi tasarlayın
Bir insanın talepten hemen önce neye dikkat ettiği, cevabı en az talebin kendisi kadar belirler. Cialdini bu kısa aralığa ayrıcalıklı an der. Onu dürüstçe açmanın her yere taşınabilecek en kullanışlı aracı ilk sorudur: Dürüst cevabı, dinleyeni önerinizin anlam kazandığı noktaya getiren bir soru sorun. Örneğin hataları önleyen bir plandan önce, bu yılın en pahalıya patlayan hatasını sorun. Bunu dürüst tutmak için işe yarar bir kural var: Soruyu bilerek seçtiğinizi rahatça itiraf edebilmelisiniz. Ortama da bir göz atın; duvarda asılı olan şey de mesajın bir parçasıdır.
- 5
Karşınızdakinin gerçekten yaşayacağı kayıptan söz edin
Kahneman'ın çalışmalarında bir kayıp, eşit büyüklükteki bir kazancın yaklaşık iki katı ağırlık taşır. Bu yüzden bir şeyi koruyacağı biçimde anlatılan bir öneri, aynı önerinin kazanç diliyle anlatılmış hâlinden daha güçlü etki bırakır. Talebinizi dile getirmeden önce, karşınızdakinin bu öneri olmadan yaşayacağı tek gerçek kaybı, onun kendi rakamlarından yola çıkarak yazın ve söze onunla başlayın. Kayıp gerçek olduğu sürece bu dürüst bir yöntemdir. Uydurma son tarih ve uydurma risk ise dürüst olmayan biçimidir; bunlardan birini fark eden dinleyen, sonrasında söylediğiniz doğru şeylere de inanmaz olur.
Bugün dene — ücretsiz
Bu hafta yapmanız gereken bir talebi yazın; yanına, karşınızdakinin evet demesi için dürüst gerekçeleri sıralayın. Sonra bu talep gerçekleşmezse onun kaybedeceği tek gerçek şeyi bulun ve söze onunla başlayın.
Sık sorulan sorular
- İş yerinde nasıl daha ikna edici olabilirim?
- Yalnızca gerekçelerinizi değil, talepten önceki anı ve fikrinizin biçimini de hazırlayın. Karşınızdakinin neyle gurur duyduğunu öğrenin ve söze oradan başlayın. Onu önerinizin anlam kazandığı noktaya getirecek bir ilk soru sorun. Fikrinizin özünü, onun tekrarlayabileceği tek bir cümleyle söyleyin. Önerinizin neyi koruduğunu anlatın. İtiraz ettiğinde de itirazını adlandırın ve her şeyden önce doğru olan kısmını kabul edin.
- İkna manipülasyonla aynı şey mi?
- Hayır, ama aynı kaldıraçları kullanırlar. Farkı belirleyen üç şey vardır: Kaldıracın işaret ettiği şey doğru mu, durumun kendisinden doğal olarak mı çıktı ve karşınızdaki ne yaptığınızı tam olarak görebilseydi rahat olur muydunuz? Gerçek bir toplumsal kanıtı göstermek iknadır; sahnelenmiş bir kalabalık ise manipülasyondur. Cialdini, kurumlar içindeki sahtekârlık üzerine yapılan araştırmalara dayanarak dürüst olmayan türün pahalı da olduğunu savunur: Dürüst çalışanlar ayrılır, müşteriyi kandırmayı öğrenen çalışanlar da şirketi kandırmaya başlar.
- Benimle aynı fikirde olmayan birini nasıl ikna edebilirim?
- Kazanmaya çalışmayın. İstemeye istemeye ikna edilen biri fikrinden vazgeçmez, üstüne kırgınlık da ekler. İlerlemeyi bırakın, itirazında ne duyduğunuzu söyleyin, doğru olan kısmını kabul edin, ona görüşünü açma fırsatı veren bir soru sorun ve çözümün kısmen ondan çıkmasına izin verin. Odada haklı çıkmaktan vazgeçersiniz; karşılığında kararı elde edersiniz.
- Daha ikna edici olmak için hangi kitabı okumalıyım?
- Kaldıraçlar için İknanın Psikolojisi'ni, ardından mesajın kendisini nasıl kuracağınızı öğrenmek için İşte Bu Fikir Tutar!'ı okuyun. Sorununuz fikirde değil de konuşmanın kendisindeyse (kilitleniyor ya da tartışmaya giriyorsanız) önce Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı'nı okuyun; üçünün en eskisi ve hâlâ en sadesi odur.