Kavram
Zor Davranış (Difficult Behavior)
Masadaki zor davranış (saldırganlık, duvar örme ya da manipülasyon), yalnızca beslendiği tepkiyi ürettiği sürece işleyen bir stratejidir. Siz o tepkiyi vermeyi reddettiğiniz anda sonuç vermez olur.
William Ury, Getting Past No adlı kitabında sert taktiklere karşı ilk hamle olarak tepki vermemeyi önerir, çünkü taktik sizin tepkinize dayanır. Stone, Patton ve Heen'in Zorlu Konuşmalar'ı ise içeriden bakışı ekler: karşı taraftaki korkudan, baskıdan ya da alışkanlıktan kaynaklanan davranışlara çoğu zaman düşmanca bir niyet yükleriz. Bağırmak sizden bir sinme ya da bir kavga bekler; sessizlik, onu doldurmak için vereceğiniz bir tavizi; manipülasyon ise aceleyle verilmiş bir kararı. Her kalıbın sakin bir karşılığı vardır (adlandırmak, yavaşlatmak, bir soru sormak) ve hiçbiri davranışa aynı biçimde karşılık vermeyi gerektirmez. Yaygın hata, olanı kişisel algılayıp aynı sertlikle cevap vermektir; bu da davranışın tam olarak beklediği kazançtır. İlk sakin cümlenizi önceden hazırlayın; karşılaşmanın seyri değişir.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir tedarikçi, bir teslim tarihi sorgulandığında sesini yükseltiyor ve ekip geri adım atmayı alışkanlık hâline getirmiş. Yeni proje sorumlusu sakin bir sesle 'Anladığım kadarıyla bu tarih sizin tarafta gerçek bir baskı yaratıyor. Anlatır mısınız?' diyor ve bekliyor. Ses alçalıyor ve arkasındaki kısıt ilk kez masaya geliyor.
Nasıl kullanılır
- 1Toplantıdan önce karşılaştığınız kalıbı (saldırganlık, duvar örme ya da manipülasyon) adlandırın ve ilk sakin cümlenizi yazın.
- 2Her şeyi yavaşlatın: duraksayın, bir soru sorun, ara verin. Hız, zor davranışın müttefikidir.
- 3Beklenen tepkiyi vermeyin: sinmek yok, kavga yok, sessizliği doldurmak için taviz yok.