Kavram
Zor Davranış (Difficult Behavior)
Masadaki zor davranış, ister saldırganlık, ister duvar örme, ister manipülasyon olsun, yalnızca beslendiği tepkiyi ürettiği sürece işleyen bir stratejidir ve o tepkiyi vermeyi reddettiğiniz an işe yaramaz hâle gelir.
Stone, Patton ve Heen'in Difficult Conversations'ı ile Ury'nin Getting Past No'su aynı okumaya varır: sert davranış nadiren sizinle ilgilidir; genellikle karşı taraftaki korku, baskı ya da alışkanlıkla ilgilidir. Bağırmak bir ürkme ya da kavga arar, sessizlik onu doldurmak için verilecek bir taviz arar, manipülasyon aceleye getirilmiş bir karar arar. Her örüntünün sakin bir karşılığı vardır: adlandırın, yavaşlatın, bir soru sorun; hiçbiri davranışa aynıyla karşılık vermeyi gerektirmez. İnsanların yanlış yaptığı şey, bunu kişisel algılayıp aynı biçimde cevap vermektir ki bu tam da davranışın peşinde olduğu kazanımdır. İlk sakin cümleyi önceden hazırlayın, karşılaşma biçim değiştirir.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir tedarikçi bir termin sorgulandığında sesini yükseltiyor ve ekip geri adım atmayı öğrenmiş. Yeni proje sorumlusu sakin bir sesle, 'Anladığım kadarıyla bu termin sizin tarafınızda gerçek bir baskı. Bana anlatın,' diyor ve bekliyor. Ses düşüyor ve ilk kez arkasındaki kısıt masaya geliyor.
Nasıl kullanılır
- 1Karşılaştığınız örüntüyü, saldırganlık, duvar örme ya da manipülasyon, toplantıdan önce adlandırın ve ilk sakin cümlenizi yazın.
- 2Her şeyi yavaşlatın: duraksayın, bir soru sorun, ara verin; hız zor kişinin müttefikidir.
- 3Tepkiyi vermeyin: ürkme yok, kavga yok, sessizliği doldurmak için taviz yok.