BookYol

Kavram

Büyüme Motorları (Engines of Growth)

Büyüme motorları, bir şirketin mevcut müşterilerinin yeni müşteri getirdiği üç döngüdür (yapışkan, viral ve ücretli) ve Eric Ries'e göre sürdürülebilir büyüme bunlardan birini bilinçli olarak çalıştırmaktan gelir.

Eric Ries, Yalın Girişim'de kalıcı büyümeyi geçici dalgadan ayırır. Bir gazete haberi ya da kalabalık bir lansman günü ziyaretçi getirir, ama dalga çekilince geride bir şey kalmaz. Sürdürülebilir büyümede yeni müşteri, eski müşterinin yaptığı bir şey sayesinde gelir. Ya kalmıştır, ya birine anlatmıştır ya da bir sonraki reklamı finanse edecek kadar ödemiştir. Bunun üç yolu var. Yapışkan motor müşteriyi elde tutar ve yeni müşteri kazanma hızınız kayıp oranınızı (churn) aştığında çalışır. Viral motor kullanımın kendisiyle yayılır. Her müşteri ortalamada birden fazla yeni müşteri getirdiğinde, yani viral katsayı 1'in üstündeyken çalışır. Ücretli motor ise müşteriyi satın alır. Bir müşterinin ömür boyu değeri (LTV) edinme maliyetini (CAC) aştığında çalışır ve aradaki fark bir sonraki reklamı öder. Her motor farklı deneyler ve farklı bir rakam ister. Bu yüzden aynı anda yalnızca birine odaklanmak en akıllıcasıdır.

Gerçek hayattan bir örnek

Ankara'da bir yazılımcı, ev arkadaşlarının faturaları bölüşmesi için bir uygulama yaptı. Bir fenomenin paylaşımıyla bir haftada 3.000 indirme geldi, sonra grafik düz bir çizgiye döndü. Viral motoru seçti ve tek bir rakamı izledi: her kullanıcının getirdiği yeni kişi sayısı 0,4'tü. Faturayı bölmek için ev arkadaşını davet etme adımını uygulamanın tam ortasına koydu. Katsayı 1,1'e çıkınca uygulama reklamsız büyümeye başladı.

Nasıl kullanılır

  1. 1En iyi müşterilerinizin size gerçekte nasıl geldiğine bakın. Kaldılar mı, birine mi anlattılar, yoksa onlara reklamla mı ulaştınız? Cevap, motorunuzu gösterir.
  2. 2Tek bir motor ve onun tek rakamını seçin: yapışkan için kayıp oranına karşı kazanım hızı, viral için viral katsayı, ücretli için ömür boyu değere karşı edinme maliyeti.
  3. 3Bu rakamı her hafta gözden geçirin ve yalnızca onu oynatabilecek deneyler yapın. Rakamı değiştirmeyen sıçramaları başarı saymayın.