Kavram
Hikâyeden önce olgular
Hikâyeden önce olgular, Can Alıcı Görüşmeler'in görüş bildirmek için önerdiği beş adımlı STATE yönteminin ilk hamlesidir: Odadaki herkesin yaşandığını kabul edeceği belirli, gözlemlenebilir şeylerle açarsınız; onlardan çıkardığınız sonucu ancak ondan sonra, bir sonuç olduğunu belirterek söylersiniz.
Kitabın yazarları, bir saniyede işleyen bir eylem zinciri tarif eder: Bir şey görür ya da duyarsınız, bunun ne anlama geldiğine dair kendinize bir hikâye anlatırsınız, hikâye bir duygu doğurur, duygu da ne yapacağınızı belirler. Zincirin yalnızca ilk ve son halkası dışarıdan görünür. Bu yüzden zor konuşmaların çoğu son halkadan, yani bir hükümle açılır ve patlar. “Teslim tarihini iki kez kaçırdı” bir olgudur; “Ekibe saygı duymuyor” bir hikâye. Olgulara itiraz etmek zor, onlara bir şey eklemek kolaydır. Karşınızdaki sizin bilmediğiniz olguyu tamamlayabilir ve konuşmanın bütün meselesi çoğu zaman o olgudur. Hikâye bundan sonra, bir hikâye olarak gelir: “Acaba diye düşünmeye başladım…”
Gerçek hayattan bir örnek
Bir satış müdürü, ekibe yeni katılan bir çalışanın “müşterileri ciddiye almadığına” karar vermiş. Elindeki olgular: Çalışan bu ay iki müşteri görüşmesine on dakika geç bağlandı ve bir teklifi fiyat sayfası olmadan gönderdi. Müdür konuşmayı bu olgularla açıyor ve ne olduğunu soruyor. Ortak takvim görüşmeleri yanlış saat dilimine kaydetmiş; müşteri de fiyattan önce iş kapsamını görmek istemiş. Hikâye yanlışmış, olgular doğru.
Nasıl kullanılır
- 1Konuşmadan önce iki liste yazın: Neler gözlemlediniz, hangi sonuçlara vardınız?
- 2Konuşmayı yalnızca ilk listeyle açın.
- 3İkinci listeyi, yanılıyor olabileceğiniz bir sonuç olarak dile getirin.