Maaş müzakeresi nasıl yapılır: tek sayfalık yöntem

En yaygın hata, şu an kazandığınıza bir duygu eklenerek türetilmiş bir rakamla içeri girmektir. Mevcut maaşınız piyasa değildir; içinde kendi geçmişinizin bulunduğu tek bir veri noktasıdır. Her şeyden önce bu pozisyonun, bu kademede, bu şehirde ve bu sektörde gerçekte ne ödediğini öğrenin: yayımlanmış aralıklar, maaş araştırmaları, bu pozisyona yerleştirme yapan işe alım uzmanları ve size dürüstçe söyleyecek meslektaşlar. Kuşkucu birine karşı savunabileceğiniz, kaynaklı bir aralık hedefleyin.

Sonra karşı tarafın kısıtları hakkında öğrenebildiğinizi öğrenin: pozisyonun bulunduğu bant, bütçenin sabit mi esnek mi olduğu, en son ne zaman birine zam yaptıkları, pozisyonu doldurmanın ne kadar zor olduğu. Yapılması dört ay süren bir teklif, iki hafta süren bir tekliften farklı bir müzakeredir. Aşağıdaki her şey rakam ve kısıtlar bilindiğinde daha güçlü, tahmin edildiğinde daha zayıftır.

Kaynakları sayfaya yazın. Odada size karşı çıkılırsa "baktığım iki araştırma bu pozisyonu X ile Y arasına koyuyor", bir yöneticinin kendi üstüne götürebileceği bir cümledir; "daha fazlasını hak ettiğimi hissediyorum" değildir.

Aynı şeyi yalnızca taban için değil bütün paket için yapın. Prim yapısı, hisse, emeklilik katkısı ve izin işverenler arasında büyük farklılık gösterir ve tabanı daha düşük bir pozisyon toplamda daha çok ödeyebilir.

Fisher ve Ury'nin BATNA'sı, müzakere edilmiş bir anlaşmanın en iyi alternatifi, sayfadaki en önemli satırdır. Bu müzakere başarısız olursa gerçekte ne yapacaksınız? Diğer teklifi kabul etmek, olduğunuz yerde kalmak, aramayı sürdürmek, serbest çalışmak? O alternatifin niteliği, öne süreceğiniz her savdan daha çok, gerçek gücünüzdür ve onu bilmek, ilk yanıt hayır olduğunda sakin kalmanızı sağlayan şeydir.

Bu konuda dürüst olun. "Giderim" ancak gerçekten gidecekseniz bir BATNA'dır ve karşı taraf bunu genellikle anlar. Zayıf bir alternatif müzakereden kaçınmak için bir neden değildir; taban rakamdan fazlası üzerinde müzakere etmek ve konuşmadan önceki haftaları, örneğin ikinci bir süreç yürüterek alternatifi iyileştirmeye harcamak için bir nedendir.

Onlarınkini de tahmin edin. Hayır derlerse ve siz giderseniz bu onlara neye mal olur: yeniden başlayan bir arama, eksik kalan bir ekip, kayan bir proje? Alternatifleri çoğu zaman belli ettiklerinden kötüdür ve sabit bir bütçenin oynamasının nedeni budur.

Kahneman'ın çıpalama etkisi, hazırlığın doğaçlamayı yenmesinin nedenidir: bir konuşmadaki ilk rakam, herkes keyfî olduğunu bilse bile sonraki her rakamı kendine çeker. Bu yüzden üç rakama önceden karar verin ve yazın: açılış yapacağınız çıpa, iddialı ama araştırmanızla savunulabilir; imzalamaktan memnun olacağınız hedef; ve altında alternatifinizi seçeceğiniz taban. Taban umuttan değil BATNA'dan gelir.

Piyasayı biliyorsanız rakamınızı önce siz söyleyin. Önce onların söylemesini bekleme yolundaki eski tavsiye, sizin onlardan daha az bildiğinizi varsayar; araştırmanız iyiyse çıpanız aralığı belirler ve iyi kaynaklanmış yüksek bir çıpa nadiren cezalandırılır. Aralığı gerçekten bilmiyorsanız onlarınkini isteyin ve duyduğunuz ilk rakamı yanıt olarak değil, onların çıpası olarak görün.

Yuvarlak değil, kesin bir rakam verin. Belirli bir rakam bir yerden geldiğini gösterir ve ikiye bölünmesi daha zordur.

Çıpayı, gülüş ya da özür eklenmeden düz çıkana kadar yüksek sesle söylemeyi prova edin. Rakam ancak söyleniş biçimi kadar güçlüdür.

Pozisyon bir rakamdır. Çıkar onun arkasındaki nedendir ve Fisher ile Ury'nin yöntemi çıkarları müzakere etmektir. Kiranızın artması sizin sorununuzdur; ekibe kattığınız değer onların çıkarıdır ve onaylamak zorunda olan kişiye bir rakamı haklı gösteren tek şey budur. Bu yüzden savı onların terimleriyle hazırlayın: teslim ettiğiniz sonuçlar, teslim etmek üzere olduklarınız, sizi ikame etmenin maliyeti, pozisyonun işletme için değeri.

Elinizde rakam varsa rakamlarıyla üç somut madde yazın. Sonra çevirin: "masraflarımı karşılamak için daha fazlasına ihtiyacım var" değil, "X ve Y'yi yapmış birinin piyasası bu düzeyde ve bundan sonra yapmayı planladığım şu." Bir yönetici bu cümleyi kararın gerçekten verildiği odaya taşıyabilir.

Chris Voss'un suçlama denetimi, tuhaflığın dikenini alır. Karşı tarafın bu konuşmada sizin hakkınızda düşünüyor olabileceklerini listeleyin ve en güçlülerini önce adlandırın: "Bunun bütçe için kötü bir zamana denk geldiğini düşünüyor olabilirsiniz" ya da "Bu teklifi yapmak için zaten bir süreçten geçtiğinizi biliyorum." Yüksek sesle söylendiğinde itiraz yükünü kaybeder ve karşınızdaki, siz bir şey istemeden önce konumunu anladığınızı duyar.

Sonra ne istediğinizi açıkça söyleyin. Denetim bir özür değildir; rakamın kendi değeri üzerinden tartışılabilmesi için itirazları masadan kaldırmanın bir yoludur.

İnsanlar anlaşıldıklarını hissettiklerinde evet der ve sabit bir bandı olan bir işe alım yöneticisi ya da patron, kısıtlar altındaki bir insandır. Rakamınızdan önce durumlarını doğru biçimde tarif edin: "Anladığım kadarıyla bu kademenin bandı dar ve onu zaten bir kez esnetmişsiniz." Sonra durun ve dinleyin. Sizi düzelttiklerinde kısıt hakkında bir şey öğrenmişsinizdir; "doğru, aynen öyle" dediklerinde savunmayı bırakmışlardır ve konuşma nasıla geçebilir.

Bu bir dakikaya mal olur ve ardından gelen her şeyin tonunu değiştirir. Aynı zamanda insanların, alan bırakmak gibi geldiği için atladığı adımdır. Öyle değildir; bir kısıtı tamamen anlayıp yine de rakamı isteyebilirsiniz.

İlk yanıt hedefinizin altında bir rakam olduğunda ne tartışın ne de kabul edin. Sorunu geri veren ayarlı bir soru sorun: "X'e nasıl yaklaşabiliriz?" "Bunun işlemesi için ne olması gerekir?" "Bant nasıl belirleniyor ve onu ne oynatır?" Bunlar hayırla yanıtlanamaz, sizi şikâyet eden konumunun dışında tutar ve yanıtlar kolları ortaya çıkarır: bir değerlendirme tarihi, bir imza primi, bir unvan değişikliği, farklı bir bant.

Üç tane hazırlayın ve yazın; baskı altında onları icat edemezsiniz. Suçlama gibi duyulan "neden"den kaçının ve aslında soru işareti konmuş birer talep olan sorulardan uzak durun.

Sonra susun. Ayarlı bir sorunun ardından sessizlik karşı tarafa aittir; onu bir tavizle doldurmak, çoktan kazandığınız bir zammı kaybetmenin en yaygın yoludur.

Bir kayıp, eşit bir kazancın verdiği hazzın yaklaşık iki katı acı verir ve bir bütçe sahibi zammı bir kayıp olarak hisseder. Bu yüzden aynı parayı koruduğu şey olarak anlatın: projedeki süreklilik, bir aramanın maliyeti, bir insanla birlikte giden bilgi. "Bunu piyasa düzeyine getirmek ekibi lansman boyunca bir arada tutar", "daha fazla para istiyorum" ile aynı taleptir; beynin farklı bir bölümü tarafından duyulur.

Bunu dürüstçe yapın. Çerçeveleme doğru olduğu için işe yarar; sizi kaybetmenin maliyeti gerçektir ve onu onların terimleriyle adlandırmak savın adil versiyonudur.

Taban oynayamıyorsa müzakere bitmemiştir; bir takasa dönüşmüştür. Fisher ve Ury'nin karşılıklı kazanç için seçenek üretme yöntemi burada geçerlidir: şirkete az, size çok değer taşıyan şeyler ya da tersi. Farklı bir bütçeden bir imza primi, kararlaştırılmış ölçütlerle altı ay sonra bir değerlendirme, fazladan bir hafta izin, uzaktan çalışma günleri, bir unvan, eğitim, üst banda daha erken geçiş. Toplantıdan önce, her birinin sizin için değerine göre sıralanmış bir liste yapın.

Yaptığınız her taviz bir şeyle takas edilmeli ve takas olarak söylenmelidir: "Taban X'te kalmak zorundaysa altı ay sonra şu hedeflere göre bir değerlendirmede anlaşabilir miyiz?" Karşılıksız verilen bir taviz, karşı tarafa alınacak daha çok şey olduğunu öğretir.

Bir karşı teklif bekleyin ve nasıl hareket edeceğinizi planlayın: giderek küçülen küçük adımlarla, her biri bir şey karşılığında, asla doğrudan orta noktaya değil. Farkı bölüşmek en çok şey veren reflekstir, çünkü onu daha yüksek çıpa atan kazanır. Karşı teklif tabanınızın altındaysa bunu sakince söyleyin, teşekkür edin ve alternatifinizi seçin; taban ile hedef arasındaysa gerisi için takas yapın.

Anlaştığınızda koşulları tekrar edin ve herhangi bir şeyden istifa etmeden ya da diğer süreci durdurmadan önce onları yazılı isteyin. Bir yöneticinin sözlü eveti, kendi onay zincirinden geçene kadar teklif değildir. Sonra sayfa: kaynaklı piyasa aralığı, sizin ve onların BATNA'sı, üç rakam, onların çıkarlarıyla kurulmuş sav, denetlenecek suçlamalar, ayarlı sorular, onları koruduğunuz kayıp, takas listesi ve tabanınız. Bir gece önceden doldurulduğunda yirmi dakika sürer.