Kavram
Problem Bulma (Problem-Finding)
Problem bulma, karmaşık bir durumun içinden çözülmeye değer asıl sorunu, kimse cevaba koşmadan önce tespit etme becerisidir.
Daniel Pink, To Sell Is Human'da biraz can yakan bir tespit yapar. Alıcı, sizinle konuşmadan önce hemen her şeyi kendi başına araştırabiliyor. Bu yüzden cevap sahibi olmak artık ayırt edici değildir. Kıt olan şey, dağınık bir tablonun karşısında asıl sorunu adıyla koyabilmektir; bazen de karşı tarafın henüz fark etmediği sorunu. Pink buna problem çözmeden problem bulmaya geçiş der. Dayanağı, Jacob Getzels ve Mihaly Csikszentmihalyi'nin sanat öğrencileriyle yaptığı araştırmadır. Bir yaklaşıma bağlanmadan önce malzemeyi en uzun süre kurcalayan öğrenciler, en özgün işleri ortaya koymuştu. Satış yapan, danışmanlık veren ya da ekip yöneten herkes için ders aynıdır: Çözümü ertelemek kararsızlık değildir, değerin asıl kaynağıdır. Sorun doğru tanımlandığında teklifinizi dürüst ve net bir karşıtlıkla çerçevelemek de kolaylaşır.
Gerçek hayattan bir örnek
Kadıköy'de bir pastane sahibi, paket siparişleri düştüğü için bir ajanstan sosyal medya kampanyası ister. Ajanstaki Deniz fiyat vermez. Önce yarım saat sipariş verilerine bakar, sonra birkaç eski müşteriyi arar. Ortaya çıkan tablo şudur: Sorun görünürlük değildir. Teslimat bölgesi iki ay önce daraltılmış, Moda'daki sadık müşteriler artık sipariş veremiyor. Kampanya yerine bölge ayarı değişir ve maliyet neredeyse sıfırdır. Pastane sahibi bir sonraki işi kimseye sormadan Deniz'e verir.
Nasıl kullanılır
- 1Bir şey önermeden önce iki soru sorun: "Neden şimdi?" ve "Şimdiye kadar neler denediniz?" Asıl sorun çoğu zaman bu cevapların içinde saklıdır.
- 2Sorunu tek cümleyle yazın ve karşı tarafla doğrulayın: "Yani asıl mesele X, Y değil. Doğru mu anlamışım?"
- 3Teklifinizi ancak bundan sonra karşıtlıkla çerçeveleyin. Bu sorunu çözmekle ilk anlatılan sorunu çözmek arasında neyin değiştiğini açıkça gösterin.