Hedef
Startup fikrimi inşa etmeden önce test etmek
Bir startup fikrini, herhangi bir şey inşa etmeden önce en riskli varsayımını gerçek müşterilerin önüne koyarak test edersiniz: onlara sizin geleceğinizi değil kendi geçmişlerini sorun, hizmeti birkaçına elle sunun ve zaman ya da para taahhüt edip etmediklerine bakın. Çoğu fikir kötü olduğu için değil, kimse kontrol etmediği için başarısız olur; bir haftalık dürüst görüşme ve tek bir küçük deney, altı aylık inşadan daha fazlasını söyler.
Aslında ne oluyor
Bir fikri test etmenin alışılmış yolu onu insanlara anlatıp gülümsemeleri saymaktır. Arkadaşlar, eski iş arkadaşları ve etkinliklerdeki yabancılar hep harika göründüğünü söyler; çünkü umutlu bir kurucuya hayır demek kabalıktır ve varsayımsal bir geleceğe katılmak hiçbir şeye mal olmaz. Kurucu cesaretlendirmeyi toplar, onu doğrulama sayar ve inşa eder. Aylar sonra ürün sessizliğe açılır ve kurucu fikrin yanlış olduğu sonucuna varır. Genellikle fikir hiç test edilmemiştir; sorular yanlıştır.
İkinci başarısızlık daha incedir. Bazı kurucular müşterilerle konuşur, gerçek sorunları duyar ve sonra insanların davranışlarını gerçekten değiştirip değiştirmeyeceğini kontrol edecek en küçük şey yerine hayal ettikleri tam çözümü inşa eder. Bir sorunun çözülmesini istemek ile onu çözmek için ödemek farklı gerçeklerdir ve onları yalnızca üzerinde fiyat olan bir deney ayırır. Tam inşa her şeyi aynı anda test eder; bu, özellikle hiçbir şeyi test etmediği anlamına gelir ve başarısız olduğunda hangi inancın yanlış olduğunu bilmenin yolu yoktur.
Bir de neredeyse kimsenin erken sormadığı pazar sorusu vardır: fikir işe yarasa bile ilk müşteri tam olarak kim ve ona nasıl ulaşacaksınız? Büyük ve belirsizce tarif edilmiş bir pazara ve sonra bulunacak bir kanala ihtiyaç duyan bir fikir, üst üste yığılmış iki test edilmemiş bahistir. Bunu öğrenmenin en ucuz zamanı kod var olmadan öncedir ve bu yoldaki kitaplar, onları yazan kurucular bunu sonradan öğrendiği için vardır.
Beş kitaptan beş fikir
- 1
Fikrinizi değil, onların geçmişini sorun
Rob Fitzpatrick'in üç kuralı bir iltifat makinesini gerçek makinesine dönüştürür: fikriniz yerine müşterinin hayatını konuşun, gelecek hakkındaki görüşler yerine geçmişteki somut olayları sorun ve daha az konuşun. Bu sorun en son ne zaman yaşandı, ne yaptınız, size neye mal oldu? Geçen salıyı anlatan biri kibar olamaz; gelecek yılı hayal eden biri olabilir. Her görüşmeyi onlara bir şeye mal olacak bir istekle bitirin — gelecek hafta on beş dakika, bir tanıştırma, bir kapora — çünkü taahhüt, sorunun önemli olduğunun tek kanıtıdır. Tek satır kod yazılmadan bu şekilde yürütülen yirmi görüşme, bir fikrin alacağı en ucuz testtir.
- 2
Sizi yanlışlayabilecek en küçük şeyi yapın
Eric Ries'in minimum uygulanabilir ürünü ürünün küçük bir sürümü değildir; en riskli varsayımı gerçek müşterilerle test eden en küçük deneydir. İnançlarınızı bir liste olarak yazın, yanlışsa şirketi bitirecek olanı daire içine alın ve bu inancı bir müşterinin önüne koyacak en az işi tasarlayın: fiyatı ve düğmesi olan bir açılış sayfası, bir video, bir ön sipariş ya da on kişiye elle sunulan hizmet. Her elle teslimat kılık değiştirmiş bir müşteri görüşmesidir. Bu kadar küçük bir şeyi yayınlamanın utancı, tam inşanın bir yılda öğreteceğini bir haftada öğrenmenin bedelidir.
- 3
Bir kategori değil, bir sırrınız olduğundan emin olun
Peter Thiel'in bir fikir için sınavı bir sorudur: çok az insanın sizinle aynı fikirde olduğu hangi önemli gerçek var? Sektörünüzdeki çoğu kişinin başını sallayacağı bir fikir bir kategoridir ve kategori, her rakibin zaten bulunduğu yerdir. Gerçek bir fikir bir sırra dayanır: müşterilerin nasıl davrandığına dair, bakmak rahatsız edici olduğu için başkalarının görmediği doğru bir şeye. Sırrınızı müşteri davranışı hakkında tek bir cümle olarak yazın, sonra görüşmelerinizdeki geçmiş zaman gerçeklerine karşı kontrol edin. Cümle sağ çıkar ve hâlâ popüler değilse inşa edecek bir şeyiniz vardır; herkes katılıyorsa bir kavganız vardır.
- 4
Müşterilere nasıl ulaşacağınızı aynı anda test edin
Weinberg ve Mares, başarısız olan neredeyse her startup'ın bir ürünü olduğunu ve bir kanaldan yoksun olduğunu buldu; yüzde elli kuralları zamanınızın yarısını lansmandan sonra değil ilk günden çekişe harcamanızı söyler. Bir fikri test etmek, müşterilerine ulaşılıp ulaşılamayacağını test etmeyi de kapsar: on dokuz kanalın hepsini listeleyin, üçünü seçin ve her birinde ilgiyle değil müşteri ve müşteri başına maliyetle ölçülen küçük bir test yürütün. Müşterilerini makul bir fiyata bulamadığınız bir fikir henüz bir fikir değildir; bir iş arayan bir üründür.
- 5
Çalışan yarıyı yayınlayın ve pazar cevap versin
Fried ve Hansson'ın kuralı yarım yamalak bir ürün değil yarım bir ürün yapmak ve çekirdek değer üretmeye başladığı anda yayınlamaktır. Test ederken cazip olan, testin adil olması için özellik eklemeye devam etmektir; sonuç, testin hiç yapılmamasıdır. Bir müşterinin geçmiş zaman kipiyle ihtiyaç duyduğunu anlatmadığı her şeyi kesin, kalanı bir avuç gerçek kullanıcıya açın ve yol haritasını pazar yazsın. Bir haftalık gerçek kullanım, bir aylık planlamanın cevaplayamayacağı soruları cevaplar ve müşterilerin yarımı kullandıktan sonra istediği özellikler, yapmaya değenlerdir.
Bugün dene — ücretsiz
Bugün fikrinizin en riskli varsayımını tek cümle olarak yazın, sonra sorunu yaşayan üç kişiye mesaj atıp her birine bu sorun en son yaşandığında ne yaptığını ve neye mal olduğunu sorun. Fikrinizi anlatmayın.
Sık sorulan sorular
- Startup fikrimin iyi olup olmadığını nasıl anlarım?
- Üzerine düşünerek anlayamazsınız; müşterilerden öğrenirsiniz. İyi bir fikir, insanların zaten çözmeye çalıştığı gerçek bir soruna, çoğu rakibin gözden kaçırdığı onlarla ilgili bir gerçeğe ve sahip olunacak kadar küçük bir ilk pazara dayanır. Sınav, sorunu yaşayanların ürün var olmadan önce zaman ya da para taahhüt edip etmeyeceğidir.
- İnşa etmeden önce kaç müşteri görüşmesi gerekir?
- Cevaplar tekrarlanmaya başlayana kadar; bu genellikle Anne Testi kurallarıyla yürütülen on beş ile otuz görüşme arasındadır. Sayı sorulardan daha az önemlidir: fikriniz hakkındaki görüşleri değil geçmişteki somut olayları sorun ve iltifatları değil taahhütleri sayın.
- Minimum uygulanabilir ürün gerçekte nedir?
- En riskli varsayımınızı gerçek müşterilerle test eden en küçük deney. Fiyatlı bir açılış sayfası, bir video, bir ön sipariş formu ya da elle sunulan hizmet olabilir. Ne kadar ürün içerdiğiyle değil ne öğrettiğiyle tanımlanır ve genellikle kurucuların beklediğinden çok daha küçüktür.
- Test ederken fikrimi gizli tutmalı mıyım?
- Bir fikri hiç sunmadan test edebilirsiniz: Anne Testi görüşmeleri ürününüz hakkında değil müşterinin hayatı hakkındadır ve hiçbir şey açığa vurmaz. Müşterilerin nasıl davrandığına dair gerçek bir sır bulduğunuzda onu şirketi kurmak için ihtiyaç duyduğunuz kişilere anlatın, başka kimseye değil. Fikirler nadiren çalınır; genellikle hiç test edilmez.
- İnsanlar fikri beğendiğini söylüyor ama kimse ödemiyorsa?
- O zaman en önemli gerçeği öğrendiniz demektir: sorun yeterince acı verici değil, fiyat yanlış ya da yanlış insanlarla konuşuyorsunuz. Görüşmelere geri dönün, en son gerçekte ne yaptıklarını ve ne ödediklerini sorun ve tarif ettiğiniz sorunun içindeki daha küçük, daha keskin sorunu arayın.