Hedef
Küçük işletmenizi tükenmeden nasıl büyütürsünüz?
Küçük bir işletmeyi büyütmek çoğu zaman daha fazla müşteriyle değil, üç onarımla başlar. Birincisi, işi yapabilen tek kişi olmaktan çıkmak. İkincisi, kârı ve kendi maaşınızı giderlerden sonra değil önce ayırmak. Üçüncüsü, hangi sorunu çözdüğünüzü açıkça söyleyip saatinizin değil sonucun bedelini istemek. Bunlardan önce 'daha iyi'nin sizin için ne demek olduğunu belirleyin: daha çok kâr mı, daha çok serbestlik mi, daha büyük ölçek mi? Her biri farklı bir hamle ister.
Aslında ne oluyor
Tablo tanıdık. Dükkânı açtığınız andan kapattığınız ana kadar koşturuyorsunuz. Ciro kâğıt üstünde fena görünmüyor, ama ay sonunda hesapta kalan para yaptığınız işin karşılığı gibi durmuyor. Siz yokken iş duruyor. Tatil, hastalık, hatta tek günlük bir izin bile pahalıya patlıyor.
Kadıköy'de üç kişilik bir kahve kavurma dükkânı düşünün. Aylık satış 450 bin lira civarında. Sahibi Murat Bey çekirdeği kendi kavuruyor, toptan siparişlerin mesajlarını kendi cevaplıyor, faturaları pazar akşamı kesiyor. Büyük bir otel zinciri sipariş verdiğinde bir gün seviniyor, bir ay yoruluyor. Ay sonunda banka bakiyesi neredeyse öncekiyle aynı.
Standart büyüme tavsiyesi genelde daha fazla reklam, daha fazla personel, yeni bir şube der. Ama bir işletme her görev için sahibine bağımlıysa, önce giderleri ödüyorsa ve ne sattığını tek cümleyle anlatamıyorsa, ona daha çok müşteri dökmek sorunu büyütür, çözmez. Daha çok sipariş, aynı darboğazdan geçen daha çok iş demektir.
Bu yüzden asıl soru 'nasıl büyürüm' değil, 'bu işin nasıl çalışmasını istiyorum' sorusudur. Aşağıdaki beş fikir, küçük işletmeler üzerine yazılmış beş farklı kitaptan geliyor. Her biri bu soruyu somut bir adıma çeviriyor.
Beş kitaptan beş fikir
- 1
Bir işletme değil, ağır bir iş kurmuş olabilirsiniz
Michael Gerber'e göre küçük işletmelerin çoğunu bir 'teknisyen' kurar. İşini çok iyi yapan biri bir gün 'girişimcilik nöbeti'ne tutulur ve işi bilmenin, işletmeyi yönetmeyi bilmek olduğunu sanır. Oysa işletmenin üç role ihtiyacı vardır: işi yapan teknisyen, düzen kuran yönetici ve yönü belirleyen girişimci. Her şeyi teknisyen yönettiğinde işletme, üzerinde adınızın yazdığı yorucu bir işe dönüşür. Çözüm zanaatte daha çok çalışmak değildir. Düzenli olarak işin içinden çıkıp işin üzerinde çalışmaktır: müşterinin nasıl geldiğini, işin nasıl teslim edildiğini ve paranın nasıl tahsil edildiğini bir ürün tasarlar gibi ele almaktır.
- 2
'Daha büyük'ten önce 'daha iyi'nin ne demek olduğunu sorun
Paul Jarvis büyümenin bir doğa yasası değil, bir tercih olduğunu savunur. Daha fazla gelir çoğu zaman daha fazla personel, kira, yazılım, yönetim yükü ve risk getirir. Sonunda sahibi daha az serbest, kârı da neredeyse aynı kalabilir. Jarvis önce 'yeter'i tanımlamayı önerir: ihtiyaç duyduğunuz gelir, çalışmak istediğiniz saat, elinizde tutmak istediğiniz iş türü. Sonra her büyüme fikri tek bir sınavdan geçer: Bu, işi benim tanımıma göre daha iyi mi yapıyor, yoksa sadece daha büyük mü? Bazen doğru cevap yeni müşteri kovalamak değil, mevcut müşterilere daha iyi hizmet etmektir.
- 3
Önce kârı alın, işi kalanla çevirin
Mike Michalowicz klasik formülü ters çevirir. 'Satış − Gider = Kâr' yerine 'Satış − Kâr = Gider' der. Gördüğümüz parayı harcadığımız için, en sona bırakılan kâr çoğu zaman sıfır çıkar. Yöntem ayrı banka hesaplarına dayanır: gelir, kâr, sahibin maaşı, vergi ve işletme giderleri. Belirli bir ritimde, örneğin ayın 10'unda ve 25'inde, her tahsilatın sabit yüzdeleri bu hesaplara aktarılır. Küçük başlamak meşrudur. Kâra yüzde 1 ayırmak bile yeter, oran her çeyrek biraz artırılır. Giderler kalan paraya sığmak zorunda kalınca, uzun süredir ertelenen maliyet soruları kendiliğinden masaya gelir.
- 4
Kahramanı müşteri yapın ve bunu tek cümlede söyleyin
Donald Miller'a göre müşteriler bir kahraman aramaz, çünkü kahraman zaten kendileridir. Aradıkları, sorunlarını anlayan ve bir planı olan bir rehberdir. Oysa küçük işletmelerin çoğu kendi hikâyesini anlatır: kaç yıllık olduğunu, makinelerini, tutkusunu. Miller'ın tek cümlelik tanıtımı üç parçadan oluşur: müşterinin sorunu, sizin planınız ve ulaşacağı sonuç. Örnek: 'Yoğun restoran sahipleri vardiya planına saatler harcıyor; biz bir öğleden sonrada vardiya sistemi kuruyoruz, siz de haftayı kimin çalıştığını bilerek kapatıyorsunuz.' Cümle, çalışanlarınızın ve müşterilerinizin tekrarlayabileceği kadar kısa olmalı. Ne yaptığınızı tekrarlayamayan biri sizi tavsiye edemez.
- 5
Saatinizi değil, sonucu fiyatlayın
Chris Guillebeau'ya göre müşteriler malzemenizi ve saatinizi değil, faydayı satın alır: kazanılan zamanı, azalan kaygıyı, artan geliri, çözülen sorunu. Maliyetten yola çıkan bir fiyat, müşteri için en değerli olan işi ucuza verir. Guillebeau bu yüzden üç şey önerir: fiyatı değere göre belirlemek, farklı seviyelerde seçenek sunmak ve fiyatı rahat hissettirenden biraz daha fazla artırmak. Küçük işletmeler çoğu zaman korktukları kadar müşteri kaybetmez. Pratik bir sınama yapabilirsiniz: Tek bir hizmetin fiyatını yalnızca yeni müşteriler için artırın ve bir ay boyunca ne olduğunu izleyin.
Bugün dene — ücretsiz
Bu hafta 'Kâr' adlı ayrı bir banka hesabı açın ve her tahsilatın yüzde 1'ini oraya aktarın. Sonra müşterilerden uzakta bir saat ayırın. O saatte çözdüğünüz sorunu anlatan tek bir cümle ve yalnızca sizin yapabildiğiniz işlerin listesini yazın.
Sık sorulan sorular
- Büyümek için önce eleman mı almalıyım?
- Genellikle hayır. Gerber ve Jarvis bu noktada buluşur: Tekrar eden bir işi yazılı bir sisteme dökmeden eleman almak, dağınıklığı ikiye katlar. Önce tek bir süreci adım adım yazın, sonra o süreci başka birinin yürütüp yürütemeyeceğine bakın. Düzen kurulduktan sonra alınan eleman hem daha az maliyetli hem daha az yorucu olur.
- Kâr marjım zaten düşükse Profit First yöntemi gerçekçi mi?
- Düşük marj, yöntemin tam olarak hedeflediği durumdur. Michalowicz yüzde 1 gibi küçük bir oranla başlamayı önerir. Amaç ilk ay zengin olmak değil, giderlerin her şeyi yutmasını durduracak alışkanlığı kurmaktır. Kalan para giderlere yetmiyorsa, sorunu yöntem yaratmamıştır. Zaten var olan bir sorun görünür hâle gelmiştir.
- Fark ne zaman görülür?
- Banka hesapları bir haftada açılır ve ilk aktarımla birlikte ay sonu tablosu değişmeye başlar. Mesajınızı ve fiyatınızı bir iki ay içinde sınayabilirsiniz. İşin sizden bağımsız yürümesini sağlayan sistemler ise aylar alır. Her yazılan süreç bir sonrakini kolaylaştırır.
- BookYol'daki 'Küçük işletmemi büyütmek' Yol'u neyi içeriyor?
- Bu beş kitaptan beslenen 12 duraklık bir yol. Yol boyunca sizden somut değişiklikler ister: banka hesapları açmak, sattığınız şeyi anlatma biçiminizi yeniden yazmak, bir süreci kâğıda dökmek ve haftalık yirmi dakikalık bir gözden geçirme kurmak. Yatırım toplamayı, yüzlerce kişilik ölçeklenmeyi veya vergi mevzuatını öğretmez. Ne pahasına olursa olsun büyümek isteyenlere yer yer itiraz eder.
- Henüz bir işim yok, sadece fikrim var. Bu yol bana uygun mu?
- Pek değil. Bu yol müşterisi ve geliri olan, işi zaten yürüten sahipler için tasarlandı. Duraklar ortada gerçek müşteriler ve gerçek rakamlar olduğunu varsayar. Fikir aşamasındaysanız, önce ilk satışları yapmaya odaklanmak daha verimli olur.