Hedef
İnsanları daha iyi okumak
İnsanları iyi okumak, ele veren işaretleri yakalamaktan çok değişikliği fark etmekle ilgilidir: Birinin olağan hâlde nasıl davrandığını öğrenin, bağlam içinde rahatlık ya da rahatsızlık işaretlerinin kümelerine bakın ve her okumayı bir hüküm değil, doğrulanacak bir soru olarak görün. Yanlış değerlendirmelerin çoğu kendi kestirmelerimizden gelir; özellikle yüzlerin duyguları gösterdiğini varsaymaktan ve bir yabancı hakkında hızla kurduğumuz hikâyeye güvenmekten.
Aslında ne oluyor
İnsanları daha iyi okumak isteyenlerin çoğu bir yanlış değerlendirmenin bedelini ödemiştir: Blöf yaptığı sonradan anlaşılan özgüvenli yeni çalışan, ilgisiz sanılıp bir kenara bırakılan sessiz meslektaş, toplantı boyunca gülümseyip bir daha hiç aramayan müşteri. Genellikle başvurulan çözüm, bir beden dili işaretleri listesidir: kollarını kavuşturan savunmadadır, göz teması kurmayan yalan söylüyordur. Bu liste sorunu büyütür, çünkü size hak etmediğiniz bir kesinlik verir.
Araştırmalar daha az heyecan verici ama daha işe yarar bir yönü gösterir. İşaretler gerçektir ama belirsizdir: Rahatsızlık gizli bir niyetten olduğu kadar soğuktan, yorgunluktan ya da kötü geçen bir sabahtan da gelebilir. İnsanların yüzlerinin ne kadar şey gösterdiği de birbirinden farklıdır; bu yüzden tavrı hissettiğiyle uyuşmayan kişi en çok yanlış okunan kişidir. Üstelik yabancıları önümüzdeki az bilgiyle, bu bilginin ne kadar az olduğunu fark etmeden ve hızla değerlendiririz.
Bunu yanlış yapmanın bedeli sessiz ama süreklidir: yanlış insanlara verilen güven, gözden kaçan iyi insanlar ve karşınızdaki kişinin on dakika önce rahatsız olmaya başladığını kaçırdığınız için kötü giden konuşmalar. İnsanları daha iyi okumak, tespiti hızlandırmak değil, yargıyı yavaşlatmak demektir.
Beş kitaptan beş fikir
- 1
Önce bu kişi için neyin olağan olduğunu öğrenin
Meslek hayatını FBI'da karşı istihbarat ajanı olarak geçiren Joe Navarro her okumaya bir başlangıç çizgisiyle başlar: Bu kişi ortada bir şey yokken nasıl oturur, nasıl konuşur, nasıl hareket eder ve kıpırdanır? Tek bir hareket kendi başına pek bir şey ifade etmez; kişinin olağan davranışından bir sapma, özellikle de aynı anda birkaç sapma, dikkate değerdir. Bu yüzden önemli bir toplantıdan önce ilk dakikaları rahat bir sohbete ayırın ve gözlemleyin. Ele veren bir işaret aramıyorsunuz; sonraki sinyalleri okunabilir kılan tek şeyi, kişinin olağan hâlini öğreniyorsunuz.
Her Bedenin SöyledikleriKavram: Davranışsal Temel Çizgi - 2
Dürüstlüğü varsaydığınızı bilin ve ne zaman varsaymayacağınıza karar verin
Malcolm Gladwell, psikolog Tim Levine'in araştırmasından yola çıkar: Varsayılan olarak doğruya inanırız; şüpheler bir eşiği aşana kadar insanlara inanmaya devam ederiz. Bu varsayım çoğu zaman doğrudur ve iş birliğini mümkün kılan da odur; ama usta aldatıcıların başarılı olmasının ve bir dolandırıcılığa en yakın olanların onu çoğu zaman en son görmesinin sebebi de budur. Çözüm herkesten şüphelenmek değildir. Gerçek bir risk taşıyan kararlar için, kişi ne kadar güvenilir görünürse görünsün hangi kanıtı kontrol edeceğinize önceden karar vermektir.
Yabancılarla KonuşmakKavram: Doğruluk Varsayımı - 3
Yakınlık bulunmaz, kurulur
Eski FBI davranış analisti Jack Schafer hoşlanmayı dört bileşenin sonucu olarak anlatır: yakınlık, sıklık, süre ve yoğunluk. Birine yakın olmak, onu sık görmek, birlikte zaman geçirmek ve önemli anları paylaşmak birikerek bir bağ oluşturur. Buna insanların düşünmeden okuduğu küçük dostça sinyalleri de ekleyin: kaşların kısa bir an kalkması, başın hafifçe yana eğilmesi, gerçek bir gülümseme. Böylece karşınızdakine rahatlaması için bir sebep verirsiniz. İnsanlar yanınızda rahatken onları okumak daha kolaydır ve bu rahatlığı kurmaya dürüstçe katkıda bulunabilirsiniz.
Sevilme DüğmesiKavram: Dostluk Formülü - 4
Yalnızca yüzü değil, duyguyu okuyun
Daniel Goleman empatiyi duygusal zekânın merkezine koyar: Başka birinin hissettiğini ses tonundan, hızdan ve duruştan, çoğunlukla kelimelerin altından yakalayabilme becerisi. Duygusal uyum, fark etmek ve ardından fark ettiğinize karşılık vermek demektir; biri bunaldığında yavaşlamak, sinirlendiğinde ona alan bırakmak gibi. Bu, dikkatle gelişen bir beceridir: Bir sonraki konuşmanızda karşınızdakinin enerjisinin değiştiği anı fark edin ve ne olduğunu kendinize sorun. Sonra tahmin yürütmek yerine nazik bir soruyla bunu doğrulayın.
- 5
Aslında ne kadar az bildiğinizi fark edin
Daniel Kahneman zihnin bir alışkanlığına 'gördüğün, var olanın tamamıdır' der: Hızlı sistem, önündeki bilgiden kendinden emin bir hikâye kurar ve neyin eksik olduğunu sormaz. İnsanlar söz konusu olduğunda bu, tek bir toplantıdan, tek bir e-postadan ya da tek bir fotoğraftan bir yabancı hakkında kesin bir fikre varmak demektir. Çaresi, yargılamadan önce sorulacak basit bir sorudur: Emin olmak için neyi bilmem gerekirdi ve bunu biliyor muyum? Cevap genellikle hayırdır; izlenimi hafifçe tutup gözlemeye devam etmenin zamanı da o andır.
Bugün dene — ücretsiz
Henüz iyi tanımadığınız biriyle bir sonraki toplantınızda ilk beş dakikayı rahat bir sohbete ayırın ve kişinin olağan oturuşunu, konuşmasını ve hareketlerini not edin. Sonra fark ettiğiniz bir değişikliği ve bunu açıklayabilecek başka sebepleri yazın.
Sık sorulan sorular
- Beden dili birinin yalan söyleyip söylemediğini gösterir mi?
- Hiçbir işaret aldatmayı tek başına güvenilir biçimde göstermez; bu işi FBI için yapmış olan Navarro da bunu açıkça söyler. Beden dili size birinin rahatsız olmaya başladığını söyleyebilir, nedenini söyleyemez. Bir değişikliği kanıt olarak değil, daha iyi bir soru sormak için bir işaret olarak kullanın.
- Yeni tanıştığım insanları nasıl okurum?
- Bir başlangıç çizgisiyle başlayın: Ortada bir şey yokken nasıl davrandıklarını izleyin, sonra bağlam içinde değişiklik kümelerine bakın. İnsanlara varsayılan olarak güvendiğinizi ve sınırlı bilgiyle yargıladığınızı unutmayın; ilk izleniminizi sınanacak bir varsayım olarak tutun.
- Neden bazı insanları sürekli yanlış değerlendiriyorum?
- Çoğu zaman tavırları alışılmış kalıba uymadığı için: Gergin görünen dürüst bir insan ya da sakin görünen ama üzgün biri. Yüzlerin duyguları göstermesini bekleriz ve bu beklentiye uymayan insanlar en çok yanlış okunanlardır. Onları zaman içinde yaptıklarına göre değerlendirin.
- İnsanları okumak onları manipüle etmekle aynı şey mi?
- Hayır. İnsanları okumak daha dikkatli bakmak ve daha iyi karşılık vermek demektir; çoğu insan bunu anlaşılmak olarak yaşar. Ancak fark ettikleriniz onların çıkarına aykırı biçimde kullanıldığında manipülasyon olur; İnsanları Oku Yolu bu sınırı baştan sona göz önünde tutar.