BookYol

Kavram

Batmazlık (Buoyancy)

Batmazlık, art arda gelen retlere rağmen dürüstçe denemeye devam edebilme becerisidir ve üç parçadan oluşur: görüşmeden önce iddialı cümleler yerine sorularla hazırlanmak, görüşme boyunca içten bir olumluluğu korumak ve her "hayır"ı geçici, duruma özgü ve şahsınızla ilgisi olmayan bir sonuç olarak açıklamak.

Daniel Pink bu kavramı işi ikna etmek olan herkes için kullanır, çünkü bu işlerde en sık duyulan cevap "hayır"dır. Batmazlık kalın deri değildir, zorlama neşe de değildir. Üç anda devreye girer. Önce: "Yapabilirim!" diye gaz vermek yerine "Bunu yapabilir miyim?" diye sorun. Soru, zihninizi hazırlığınıza, ilk cümlenize ve karşı tarafın ihtiyacına yönlendirir. Sırasında: olumluluğunuz gerçek olsun. Karşınızdakine duyduğunuz ilgi ve sunduğunuz şeye inancınız yeter, yapıştırılmış bir gülümsemeye gerek yoktur. Sonrasında: reti nasıl açıkladığınıza bakın. "Hep böyle oluyor, ben bu işi beceremiyorum" hikâyesi, aramaları sessizce ertelemenin başlangıcıdır. "Bu çeyrekte değil, bu üründe değil, benimle ilgili değil" yorumu ise sizi masada tutar. Gerçekten sizden kaynaklanan kısmı düzeltmeye de alan bırakır.

Gerçek hayattan bir örnek

Maslak'ta kurumsal yazılım satan Deniz salı günü 20 şirketi arıyor ve 17 ret alıyor. Eskiden böyle bir günün ardından perşembeye kadar telefona dokunmazdı. Bu kez not alıyor. Dördü "bütçe ocakta açılır" dedi, bu geçici. Altısı zaten başka bir sistem kullanıyor, bu duruma özgü. Yedisi ise ilk cümlede kapattı. Deniz'in gerçek payı da burada: açılışı çok uzun. Cümleyi kısaltıyor ve çarşamba sabahı aramaya devam ediyor.

Nasıl kullanılır

  1. 1Her aramadan veya sunumdan önce "Bunu yapabilir miyim?" diye sorun ve somut cevaplayın: karşı taraf hakkında ne biliyorsunuz, ilk sorunuz ne, tek talebiniz ne?
  2. 2Görüşme sırasında zorlama coşku yerine dürüst bir olumluluk arayın. Kişide ya da sorununda gerçekten ilginizi çeken bir şey bulun.
  3. 3Her retten sonra tek satır yazın: Geçici mi? Bu duruma özgü mü? Gerçekten benim düzeltebileceğim bir payı var mı? Sadece o payı düzeltin ve sıradaki aramayı yapın.