Kavram
Açıklama Tarzı (Explanatory Style)
Açıklama tarzı, olumsuz bir olayı kendinize kalıcı ya da geçici, her şeye yayılan ya da belirli, kişisel ya da dışsal olarak açıklama alışkanlığınızdır ve bir aksilikten sonra devam edip etmeyeceğinizi güçlü biçimde öngörür.
Psikolog Martin Seligman, kişiler arasındaki farkın aksiliklerin sayısından çok onları nasıl açıkladıklarından doğduğunu gösterdi. Karamsar tarz bir aksiliği kalıcı ("hep böyle oluyor"), her şeye yayılan ("hiçbir şeyi beceremiyorum") ve kişisel ("sorun bende") olarak okur. İyimser tarz ise aynı olayı geçici, belirli ve kısmen dış koşullara bağlı görür. Seligman'ın sigorta satışçılarıyla yaptığı çalışmalarda iyimser açıklama yapanlar daha çok sattı ve işi daha az bıraktı. Daniel Pink da satışta ayakta kalmayı (buoyancy) anlatırken bu modele dayanır: her "hayır"ı bir sonraki aramayı yapmanızı sağlayacak biçimde açıklamak. Dürüst olmak gerekirse bu, gerçeği cilalamak ya da suçu başkasına atmak değildir. "Sizinle ilgili değil" demek, değerinizle ilgili değil demektir. Gerçek bir hata yaptıysanız onu kimliğinizin kanıtı olarak görmeyin. Belirli ve düzeltilebilir bir davranış olarak sahiplenin.
Gerçek hayattan bir örnek
Kadıköy'de serbest çalışan grafik tasarımcı Elif, bir kafe zincirine verdiği logo teklifinin reddedildiğini öğrenir. Aklına ilk gelen cümle şudur: "Ben bu işte iyi değilim, kimse benimle çalışmak istemiyor." Ardından üç soruyu sorar ve cümleyi yeniden yazar: "Müşteri bu çeyrekte bütçesini kısmış. Fiyatı sunumun en sonuna gömmem de işe yaramadı." Ertesi gün fiyatı ilk sayfaya taşıyan yeni sunumla iki teklif daha gönderir.
Nasıl kullanılır
- 1Bir "hayır" duyduktan hemen sonra kendinize söylediğiniz açıklamayı hiç yumuşatmadan, olduğu gibi yazın.
- 2Cümleyi üç soruyla sınayın: Bu hep böyle mi kalacak? Her şeyi mi etkiliyor? Değerinizle mi, yoksa bu duruma özgü bir şeyle mi ilgili?
- 3Cümleyi doğru haliyle yeniden yazın: geçici ve belirli bir dille, bir sonraki denemede uygulayacağınız tek bir somut değişiklikle birlikte.