Hedef
Elinizdekiyle kendi işinizi kurmak
Küçük bir işi sermayeyle değil, bir beceri ve ilk müşteriyle kurabilirsiniz. İyi yaptığınız işin, insanların para ödemeye razı olduğu ihtiyaçla kesiştiği noktayı bulun; bir şey üretmeden önce olası müşterilerle konuşun ve en küçük versiyonu, sağladığı sonucun değerine göre belirlediğiniz bir fiyatla satın. Ardından her tahsilattan önce kârınızı ayırın ve işe haftada bir saatinizi sahibi olarak verin; böylece iş sizsiz de yürüyebilir.
Aslında ne oluyor
Kendi işini kurmak isteyenlerin çoğu hiç başlamaz ve bunun nedeni nadiren beceri eksikliğidir. Okudukları girişimcilik kitapları risk sermayesi toplayan kurucular için yazılmıştır. Bu yüzden bir işin açılabilmesi için para, ortak, kusursuz bir ürün ve uzun bir plan gerektiği sonucuna varırlar. Oysa bir fırın, bir klinik, bir tasarım stüdyosu ya da bir çeviri bürosu için bunların hiçbiri şart değildir. Böyle bir işin önce ihtiyaç duyduğu şey, para ödemeye hazır tek bir kişidir ve o kişiyi bulmak çok az şeye mal olur.
İkinci sorun, başlayanları yakalar. Usta bir fırıncı ya da fizyoterapist işini zanaatına güvenerek açar, kısa sürede yoğunlaşır ve bir yıl içinde mesaisi eskisinden de ağır bir işin sahibi olur. Her sipariş sahibinin elinden geçer, hiçbir şey yazılı değildir ve bir hafta izin almak dükkânı kapatmak demektir. Michael Gerber'in teşhisi şudur: işi bilmek, işletmeyi bilmek değildir. Zanaat bütün zamanı yuttuğu için işletmenin kendisine hiç vakit kalmaz.
Üçüncü sorun paradır. Gelir tek bir hesaba girer, faturalar aynı hesaptan çıkar ve işletme sahibi geçen çeyrekte kâr edip etmediğini söyleyemez. Vergi her seferinde sürpriz olarak gelir. Genel tavsiye daha disiplinli olmaktır; ama aksayan disiplin değil, yapıdır. Bütün para tek bir yerde durduğunda hepsi harcanabilir görünür. Bu sorunların her birinin pratik bir çözümü vardır ve hiçbiri kredi gerektirmez.
Beş kitaptan beş fikir
- 1
Elinizdekiyle, bu hafta başlayın
Jason Fried ve David Heinemeier Hansson, Basecamp'i kendi yaşadıkları bir sorunu çözmek için geliştirdi. İşinizi Yeniden Keşfedin'in tezi, en iyi başlangıç noktasının bu olduğudur: sorunu zaten tanırsınız, çözümün ne zaman yeterince iyi olduğunu bilirsiniz ve ilk müşteriniz sizsinizdir. İkinci kuralları kısıtları kucaklamaktır. Az para ve az zaman sizi küçük bir ilk versiyona zorlar; küçük versiyonlar da tamamlanır. O hâlde cumaya kadar tek bir kişiye satabileceğiniz en küçük şeyi belirleyin ve onu yapmaya başlayın. Kitabın deyişiyle planlamak tahmin etmektir; gerçek planlamaya, bir müşteri size üzerine plan yapılacak bir şey verdiğinde dönebilirsiniz.
- 2
Üretmeden önce müşterilerle konuşun
Eric Ries'in Yalın Startup'taki ana fikri şudur: bir müşteri harekete geçene kadar planınızdaki her şey bir tahmindir ve en riskli tahmin, insanların o ürünü gerçekten isteyip istemediğidir. Bunu olabildiğince ucuza sınayın; en ucuz sınama bir sohbettir. İnsanlara bu sorunu en son ne zaman yaşadıklarını, ne yaptıklarını ve bunun onlara neye mal olduğunu sorun. Bu soru tekniği Rob Fitzpatrick'in The Mom Test kitabından gelir. İşe yarar, çünkü geçmiş zamanla sorulan soru olgu üretir; 'Bunu alır mıydınız?' sorusu ise kibar evetler. Ardından minimum uygulanabilir bir ürün (MVP) sunun: gerçek bir müşterinin para ödeyebileceği en küçük şey.
- 3
İşin içinde değil, üzerinde çalışın
Michael Gerber, Girişimcilik Tutkusu'nda pek çok küçük işletmenin neden sahibine sıradan bir işe dönüştüğünü açıklar. Bu işleri teknisyenler, yani bir zanaatta usta olan insanlar kurar ve işi bilmenin işletmeyi bilmek anlamına geldiğini varsayarlar. Gerber'e göre her işletmenin üç role ihtiyacı vardır: işi yapan teknisyen, düzeni sağlayan yönetici ve işin nereye gittiğine karar veren girişimci. Zanaatıyla meşgul bir kurucu üçüncü role hiç ulaşamaz. Çaresi, her hafta korunan bir saati işin içinde değil, üzerinde geçirmektir. O saatte işin sizsiz nasıl görüneceğini sorar ve başka birinin izleyebilmesi için bir süreci yazıya dökersiniz.
- 4
Önce kârınızı ayırın
Mike Michalowicz'in Önce Kâr'ı bir gözlemle başlar: standart formül olan satış eksi gider eşittir kâr, kârı en sona kalan artığa dönüştürür ve giderler genellikle geriye bir şey kalmayana kadar büyür. Michalowicz formülü tersine çevirir: satış eksi kâr eşittir gider. Uygulamada her tahsilat ayda iki kez, sabit yüzdelerle kâr, sahip maaşı, vergi ve işletme giderleri için ayrı hesaplara bölünür. Kâr payı yüzde birle başlayıp birer puan artabilir. İnsan gördüğü parayı harcadığı için daha küçük bir işletme bakiyesi sizi daha iyi fiyatlara ve daha uygun tedarikçilere yöneltir; vergi faturası da sürpriz olmaktan çıkar.
- 5
Yalnızca işi daha iyi kılacaksa büyüyün
Paul Jarvis, Tek Kişilik Şirket'te her işin büyümesi gerektiği varsayımını sorgular. İkinci bir şube, ilk çalışan ya da yeni bir ürün grubu kira ve maaş gibi görünür maliyetler getirir. Bir de görünmeyenler vardır: iş yapmak yerine yönetmeye harcanan saatler, yeni ekibi meşgul tutmak için yapılan satışlar ve işi iyi kılan sakinliğin kaybı. Büyüme yönünde her adımdan önce iki sütunu da yazın. Sonra sorun: bu değişiklik işi daha dayanıklı ve mevcut müşterileriniz için daha iyi mi yapıyor, yoksa yalnızca daha mı büyütüyor? Çoğu zaman doğru hamle önce iyileştirmektir (fiyatı yükseltmek, müşteri seçmek, sistemleri sıkılaştırmak) ve 'yeterli'nin neye benzediğine baştan karar vermektir.
Bugün dene — ücretsiz
Fikrinizin satılabilir en küçük versiyonunu tek cümleyle yazın, çözdüğü sorunu yaşıyor olabilecek on kişiyi listeleyin ve bu hafta içinde üçüyle, bu sorunu en son ne zaman yaşadıklarını konuşun.
Sık sorulan sorular
- Parasız nasıl iş kurarım?
- Bir beceri ve bir müşteriyle. İyi yaptığınız işin insanların para ödeyeceği ihtiyaçla kesiştiği yeri bulun, bu sorunu yaşayan insanlarla konuşun ve daha büyük bir şey kurmadan önce onlara işe yarayan en küçük versiyonu satın. Chris Guillebeau'nun 100 Dolarlık Başlangıç'ta anlattığı işlerin çoğu 100 dolar ya da daha azıyla başlamıştı.
- Küçük işletme kurmak için en iyi kitap hangisi?
- Hangi aşamada olduğunuza bağlı. Henüz başlamadıysanız en iyi itici güç İşinizi Yeniden Keşfedin'dir; müşteriyi bulmak ve fiyatı belirlemek için 100 Dolarlık Başlangıç'ı okuyun. İşiniz bırakamadığınız bir mesaiye dönüştüyse Girişimcilik Tutkusu, paranın kontrolünü ele almak içinse Önce Kâr doğru kitaptır.
- İşimin bana bağımlı olmasının önüne nasıl geçerim?
- İşe her hafta korunan bir saat ayırın ve o saati işin içinde değil, üzerinde geçirin. Her seferinde tekrarlanan bir süreci başka birinin izleyebileceği şekilde yazın, sonra o kişiye uygulatarak sayfayı sınayın. Birkaç ay içinde bu sayfalar bir operasyon kılavuzuna dönüşür ve iş bir hafta sizsiz yürüyebilir.
- Para toplamalı ya da ortak almalı mıyım?
- Başlamak için gerekmez. Dış para sizi bir yatırımcının takvimine bağlar; ortak ise bir zorunluluk değil, dikkatle seçilmesi gereken bir ilişkidir. Küçük ve kârlı bir iş tek başına kurulabilir ve ilk müşterilerinin parasıyla finanse edilebilir. Ürününüz ancak büyük ölçekte işliyorsa soru değişir; o durumda risk sermayesiyle büyüyen startup'lar üzerine yazılmış kitaplar daha iyi bir rehberdir.