Hedef
Daha iyi müzakere etmek
Çoğu insan kötü müzakere eder; çekingen olduğu için değil, karşısındaki insanı anlamaya değil bir tartışmayı kazanmaya hazırlanarak masaya geldiği için. Müzakere büyük ölçüde hazırlık ve dinlemedir: Anlaşma bozulursa ne yapacağınızı bilmek, karşı tarafa anlaşıldığını hissettirmek, sizin sorununuzu ona çözdüren sorular sormak ve karşılığında bir şey almadan hiçbir şey vermemek. Bunların hiçbiri saldırgan olmayı gerektirmez.
Aslında ne oluyor
Maaş görüşmesi, kira yenilemesi, indirim isteyen müşteri, kimsenin uzlaşamadığı aile kararı: bunların hepsi birer müzakeredir ve çoğumuz masaya aynı iki kötü planla geliriz. Ya çatışmadan kaçınıp ilk rakamı kabul ederiz ya da mücadeleye hazırlanıp biri pes edene kadar pozisyonumuzu savunuruz. İkisi de kaybettirir; ikisi de sonrasında kötü hissettirir.
Sorun, müzakerenin ne olduğuna dair yanlış bir resimdir. Müzakere kimin daha sert olduğunun yarışı değildir ve sonucu nadiren en zekice argüman belirler. Sonucu belirleyen; kimin daha iyi hazırlandığı, karşı tarafın gerçek kısıtlarını kimin anladığı ve görüşme çökerse kimin elinde inandırıcı bir alternatif olduğudur. Müzakerede güç çoğunlukla odanın içinde kazanılmaz; odaya sizinle birlikte girer.
Bu iyi bir haberdir; çünkü sertlik pek öğretilemez, ama hazırlık ve dinleme öğrenilebilir. Masadan kalkma seçeneğinizi bilmek, odadaki duyguyu kontrolü ele geçirmeden önce adlandırmak, 'hayır' demek yerine açık uçlu sorular sormak ve tavizleri karşılıksız vermek yerine takas etmek somut becerilerdir. Her biri, yapacağınız bir sonraki konuşmanın sonucunu değiştirir.
Beş kitaptan beş fikir
- 1
Bir şey istemeden önce anlaşıldıklarını hissettirin
Karşı taraf kendi durumunun doğru biçimde tarif edildiğini duyduğunda direnç düşer; anlamak ise aynı fikirde olmak demek değildir. Kendi tezinizi söylemeden önce, durumun onların tarafından nasıl göründüğünü dile getirin: “Anladığım kadarıyla bütçe sıkışık ve erteleyemeyeceğiniz bir teslim tarihi var.” Sonra durun ve dinleyin. Anlaşıldığını hisseden insanlar daha çok anlatır, daha az savunmaya geçer ve 'evet' demenin bir yolunu aramaya başlar. Chris Voss buna taktiksel empati der; işe yaramasının nedeni de tam olarak bir hile olmamasıdır.
- 2
Anlaşma olmazsa ne yapacağınızı tam olarak bilin
Masadaki gücünüz büyük ölçüde, bu anlaşma bozulursa elinizde kalacak en iyi alternatifin gücüne bağlıdır. Elinde başka bir teklif olan aday, kira ödemesi kapıya dayanmış bir adaydan bambaşka bir maaş pazarlığı yapar; aradaki fark özgüven değil, alternatiftir. Her önemli müzakereden önce, görüşme sonuçsuz kalırsa ne yapacağınızı somut olarak yazın, masadan kalkma noktanızı buna göre belirleyin ve hazırlık zamanınızı argümanları parlatmaya değil, alternatifinizi güçlendirmeye ayırın. Daha iyi bir B planı, sonucu daha iyi bir konuşmadan çok daha fazla değiştirir.
- 3
İlk rakama saygı duyun, çünkü herkes duyacaktır
Bir müzakerede söylenen ilk rakam, adil olduğuna kimse inanmasa bile sonraki bütün rakamları kendine doğru çeker. Buna çapalama denir ve uzmanları da etkiler: Northcraft ile Neale'in bilinen araştırmasında deneyimli emlakçıların bir eve biçtiği değer, kendilerine gösterilen satış fiyatına göre kaydı. Bu yüzden masaya rakamsız gitmeyin. Konuşma başlamadan önce iddialı çapanızı, gerçekçi hedefinizi ve masadan kalkacağınız noktayı yazın. Karşı taraf önce saçma bir rakamla çapa atarsa bunu sakince adlandırın ve onların rakamı üzerinden pazarlık etmek yerine kendi rakamınızla yeni bir çapa atın.
- 4
İnsanlar kazanmak için değil, kaybetmemek için daha çok mücadele eder
Bir şeyi kaybetme düşüncesi bizi, aynı şeyi kazanma ihtimalinden daha çok harekete geçirir. Usta müzakereciler bunu dürüstçe kullanır: Karşı tarafın anlaşmadan ne kazanacağını sıralamak yerine, anlaşma olmazsa neyin tehlikeye gireceğini netleştirirler; boş kalan kadro, gecikecek proje ya da kaybedilecek müşteri gibi. Teklifinizi, 'hayır' dediklerinde kaybedecekleri şeyin etrafında çerçeveleyin ve masadan kalkmaya hazır olun; çünkü uygulamayacağınız bir tehdit koz değildir.
- 5
Olgulardan önce duyguları konuşun
Her zor konuşma aslında aynı anda yürüyen üç konuşmadır: ne olduğu, iki tarafın bu konuda ne hissettiği ve bunun onların kim olduğu hakkında ne söylediği. Dile getirilmeyen duygular olgulara iğneleme, inat ya da sessizlik olarak sızar. Duyguları erken ve tarafsız biçimde, iki taraf için de adlandırın: “Sinirlenmeye başladığımı fark ettim; sanırım siz de öyleydiniz.” Duygular masanın altında değil üstünde olduğunda, pratik konuşma çok daha kısa ve çok daha dürüst geçer.
Bugün dene — ücretsiz
Bugün bir indirime, bir teslim tarihine ya da bir ricaya 'hayır' demek istediğiniz ilk anda, 'hayır' yerine “Bunu nasıl yapabilirim?” ya da “Bunun işlemesi için ne olması gerekir?” deyin ve sorunu karşı tarafın çözmesine bırakın.
Sık sorulan sorular
- Daha yüksek maaş için nasıl pazarlık yapılır?
- Konuşmadan önce üç rakam hazırlayın: iddialı ama savunulabilir bir çapa, gerçekçi bir hedef ve masadan kalkacağınız nokta. Alternatifinizi bilin: başka bir teklif, mevcut işinizde kalmak ya da serbest çalışmak. Gerçek alt sınırınızı o belirler. Sonra rakamınızı söylemeden önce işverene kendi kısıtları konusunda anlaşıldığını hissettirin ve teklifi o an kabul ya da reddetmek yerine “Oraya nasıl ulaşabiliriz?” diye sorun.
- İlk teklifi ben mi yapmalıyım?
- Hazırlığınızı yaptıysanız genellikle evet; çünkü ilk rakam ardından gelen her şey için bir çapa olur. İddialı ama inandırıcı bir rakamla açın ve bu rakamı gerekçelendirebilecek durumda olun. Piyasa hakkında karşı taraftan çok daha az şey biliyorsanız ilk rakamı onların söylemesine izin verin, sonra onların rakamından aşağı doğru pazarlık etmek yerine sakince yeni bir çapa atın.
- Doğrudan hayır derlerse ne yapmalıyım?
- 'Hayır'ı bir son değil, bir bilgi olarak görün. Kalibre edilmiş bir soru sorun: “Bunun hangi kısmı sizin için uygun değil?” ya da “Siz olsanız buna nasıl yaklaşırdınız?” Retlerin çoğu, henüz ele almadığınız belirli bir kaygıya ya da kısıta işaret eder. Hangisi olduğunu öğrendiğinizde teklifinizi daha yüksek sesle tekrarlamak yerine o kaygıyı çözebilir ya da onun etrafında bir takas kurabilirsiniz.
- Saldırgan görünmeden nasıl müzakere ederim?
- Saldırganlık ile etkililik farklı şeylerdir. En etkili hamleler sessizdir: karşı tarafın durumunu tarif etmek, açık uçlu sorular sormak, rakamınızı sakin bir sesle söylemek. Net bir rakamı uzun süre kibarca koruyabilirsiniz. Saldırgan görünen, anlayış içermeyen baskıdır; güçlü görünen ise anlayışla birleşmiş net bir tutumdur.
- Uzlaşıp farkı bölüşmek daha iyi değil mi?
- Nadiren ve asla bir refleks olarak değil. Farkı ortadan bölmek, daha uç bir çapa atan tarafı ödüllendirir ve iki tarafın gerçekte neye değer verdiği sorusunu atlar. Bunun yerine takas edin: Sizin için ucuz, onlar için değerli bir şey verin ve karşılığında bir şey isteyin. İyi takas yapan iki taraf genellikle orta noktada buluşmaktan daha kazançlı çıkar.