Hedef
Daha iyi müzakere etmek
Çoğu insan kötü müzakere eder; çekingen olduğu için değil, bir insanı anlamaya çalışmak yerine bir tartışmayı kazanmaya çalışarak masaya geldiği için. Müzakere büyük ölçüde hazırlık ve dinlemedir: anlaşma bozulursa ne yapacağınızı bilmek, karşı tarafın anlaşıldığını hissetmesini sağlamak, sizin sorununuzu onlara çözdüren sorular sormak ve karşılığında bir şey almadan hiçbir değeri vermemek. Bunların hiçbiri saldırgan olmayı gerektirmez.
Aslında ne oluyor
Maaş görüşmesi, kira yenilemesi, indirim isteyen müşteri, kimsenin uzlaşamadığı aile kararı: bunların hepsi birer müzakeredir ve çoğumuz masaya aynı iki kötü planla geliriz. Ya çatışmadan kaçınıp ilk rakamı kabul ederiz ya da mücadeleye hazırlanıp biri pes edene kadar pozisyonumuzu savunuruz. İkisi de kaybettirir; ikisi de sonrasında kötü hissettirir.
Sorun, müzakerenin ne olduğuna ilişkin yanlış bir tasavvurdur. Müzakere kimin daha sert olduğunun yarışı değildir ve sonucu nadiren en zekice argüman belirler. Sonucu; kimin daha iyi hazırlandığı, karşı tarafın gerçek kısıtlarını kimin anladığı ve görüşmeler başarısız olursa kimin inandırıcı bir alternatifi olduğu belirler. Müzakeredeki güç, çoğunlukla odada kazanılan değil, odaya beraberinde getirilen bir şeydir.
Bu iyi bir haberdir; çünkü hazırlık ve dinleme, sertliğin öğrenilemeyeceği biçimde öğrenilebilir. Masadan kalkma seçeneğinizi bilmek, odadaki duyguyu kontrolü ele geçirmeden önce adlandırmak, hayır demek yerine açık uçlu sorular sormak ve tavizleri vermek yerine takas etmek somut becerilerdir. Her biri, yapacağınız bir sonraki konuşmanın sonucunu değiştirir.
Beş kitaptan beş fikir
- 1
Bir şey istemeden önce anlaşıldıklarını hissettirin
Karşı taraf kendi durumunun doğru biçimde tarif edildiğini duyduğunda direnç düşer; anlamak ise aynı fikirde olmak demek değildir. Kendi tezinizi söylemeden önce, durumun onların tarafından nasıl göründüğünü söyleyin: “Anladığım kadarıyla bütçe sıkışık ve erteleyemeyeceğiniz bir termin var.” Sonra durun ve dinleyin. Anlaşıldığını hissedenler daha çok açıklar, daha az savunur ve evet demenin bir yolunu aramaya başlar. Chris Voss buna taktik empati diyor; işe yaramasının nedeni tam da bir hile olmamasıdır.
- 2
Anlaşma olmazsa ne yapacağınızı tam olarak bilin
Masadaki gücünüz, bu anlaşma bozulursa elinizdeki en iyi alternatifin gücüne eşittir. Elinde başka bir teklif olan aday, kirası yaklaşan adaydan bambaşka bir maaş pazarlığı yapar; aradaki fark özgüven değil, alternatiftir. Her önemli müzakereden önce başarısız olursanız ne yapacağınızı somut olarak yazın, çekilme noktanızı buna göre belirleyin ve hazırlık zamanını argüman cilalamaya değil, alternatifi güçlendirmeye ayırın. Daha iyi bir yedek plan, sonucu daha iyi bir konuşmadan çok daha fazla değiştirir.
- 3
İlk rakama saygı duyun, çünkü herkes duyacaktır
Bir müzakerede söylenen ilk rakam, adil olduğuna kimse inanmasa bile sonraki her rakamı kendine doğru çeker. Buna çıpalama denir ve uzmanlar üzerinde de acemiler üzerindeki kadar güvenilir biçimde işler. Bu yüzden masaya rakamsız gitmeyin: konuşma başlamadan önce iddialı çıpanızı, gerçekçi hedefinizi ve çekilme noktanızı yazın. Karşı taraf önce makul olmayan bir rakamla çıpalarsa bunu sakince adlandırın ve onların rakamından pazarlık etmek yerine kendi rakamınızla yeniden çıpalayın.
- 4
İnsanlar kazanmak için değil, kaybetmemek için daha çok mücadele eder
Bir şeyi kaybetme düşüncesi bizi, aynı şeyi kazanma olasılığından daha çok harekete geçirir. Usta müzakereciler bunu dürüstçe kullanır: karşı tarafın anlaşmadan ne kazanacağını sıralamak yerine, anlaşma olmazsa neyin tehlikede olduğunu netleştirirler; açık kalan pozisyon, geciken proje, ayrılan müşteri gibi. Teklifinizi, hayır dedikleri takdirde kaybedecekleri şey etrafında çerçeveleyin ve masadan kalkmaya hazır olun; çünkü uygulamayacağınız bir tehdit koz değildir.
- 5
Gerçekler konuşmasından önce duygular konuşmasını yapın
Her zor konuşma aslında aynı anda üç konuşmadır: ne olduğu, her iki tarafın buna ilişkin ne hissettiği ve bunun kim oldukları hakkında ne söylediği. Duygular dile getirilmediğinde gerçeklere iğneleme, inat ya da sessizlik olarak sızar. Onları erken ve tarafsız biçimde, iki taraf için de adlandırın: “Sinirlenmeye başladığımı fark ettim; sanırım siz de öyleydiniz.” Duygular masanın altında değil üstünde olduğunda pratik konuşma çok daha kısa ve çok daha dürüst olur.
Bugün dene — ücretsiz
Bugün bir sonraki hayır deme isteğinizde, bir indirime, bir termine ya da bir ricaya, hayır yerine “Bunu nasıl yapabilirim?” ya da “Bunun işlemesi için ne olması gerekir?” deyin ve sorunu karşı tarafın çözmesine izin verin.
Sık sorulan sorular
- Daha yüksek maaş için nasıl pazarlık yapılır?
- Konuşmadan önce üç rakam hazırlayın: iddialı ama savunulabilir bir çıpa, gerçekçi bir hedef ve masadan kalkacağınız nokta. Alternatifinizi bilin; başka bir teklif, yerinizde kalmak ya da serbest çalışmak. Gerçek tabanınızı o belirler. Sonra rakamınızı söylemeden önce işverenin kendi kısıtları konusunda anlaşıldığını hissetmesini sağlayın ve o an kabul ya da ret yerine “Oraya nasıl ulaşabiliriz?” diye sorun.
- İlk teklifi ben mi yapmalıyım?
- Hazırlığınızı yaptıysanız genellikle evet; çünkü ilk rakam sonraki her şeyi çıpalar. İddialı ama inandırıcı bir rakamla açın ve rakamınızı açıklayabilecek durumda olun. Piyasa hakkında karşı taraftan çok daha az şey biliyorsanız önce onların konuşmasına izin verin, sonra onların rakamından aşağı pazarlık etmek yerine sakince yeniden çıpalayın.
- Doğrudan hayır derlerse ne yapmalıyım?
- Hayırı son değil, bilgi olarak görün. Kalibre edilmiş bir soru sorun: “Bunun hangi kısmı sizin için işlemiyor?” ya da “Siz olsanız nasıl yaklaşırdınız?” Çoğu ret, henüz ele almadığınız belirli bir korkuya ya da kısıta işaret eder. Hangisi olduğunu öğrendiğinizde teklifinizi daha yüksek sesle tekrarlamak yerine onu çözebilir ya da etrafında takas yapabilirsiniz.
- Saldırgan görünmeden nasıl müzakere ederim?
- Saldırganlık ve etkililik farklı şeylerdir. En etkili hamleler sessizdir: karşı tarafın durumunu tarif etmek, açık uçlu sorular sormak, rakamınızı sakince söylemek. Sağlam bir rakamı uzun süre nazikçe koruyabilirsiniz. Saldırgan görünen şey anlayışsız baskıdır; güçlü görünen şey ise anlayışla birleşmiş net bir pozisyondur.
- Uzlaşıp farkı bölüşmek daha iyi değil mi?
- Nadiren ve asla refleks olarak değil. Farkı bölüşmek, daha uç çıpalayanı ödüllendirir ve her tarafın gerçekten neye değer verdiği sorusunu atlar. Bunun yerine takas edin: sizin için ucuz, onlar için değerli bir şey verin ve karşılığında bir şey isteyin. İyi takas yapan iki taraf genellikle orta noktanın ötesinde, ikisi de kazançlı çıkar.